Eksport til Tyskland: Ingen let vej til øget salg

Tyskland er Danmarks absolut største eksportmarked. Alligevel formår danske virksomheder ikke at drage fordel af det store uudnyttede eksportpotentiale til det tyske marked.

Dele af denne artikel blev oprindeligt udgivet i 2014.

”Lige nu er der kun svag til moderat vækst i Nordtyskland, som er den del af det tyske marked, danske virksomheder har bedst fat i. Det bør tvinge eksportvirksomhederne til i højere grad at øge salgsindsatsen i det sydtyske delstater,” forklarer Tine Arensbach.

Sydtysk vækst

Sydtyskland har ikke blot den største økonomiske vækst i Tyskland, men også den laveste arbejdsløshed, den største andel af tysk vareeksport og flest virksomhedsetableringer.

”De sydtyske virksomheder er særdeles velkendte for deres kompetencer inden for robotteknologi, biotek, medico-industrien, IKT og cleantech hvilket modsvarer danske virksomheders styrkepositioner. Men det betyder ikke, at det er nemt for danske virksomheder at indgå leverandøraftaler og partnerskaber med sydtyske virksomheder,” siger Tine Arensbach.

3 gode råd til eksport i tyskland: Få Hoyers erfaringer med eksportsalg til Sydtyskland

Dedikeret indsats nødvendig

Som lille eller mellemstor virksomhed kan det være svært at dedikere de organisatoriske og økonomiske ressourcer, der skal til for at positionere sig som foretrukken leverandør til tyske virksomheder.

”Vi ser jævnligt virksomheder, hvis salg til Tyskland primært er koncentreret omkring én enkelt eller få tyske kunder. Det giver en sårbarhed i forhold til omsætningen i markedet og tyder på, at virksomhedernes arbejde på det tyske marked med fordel kan blive mere systematiseret. Men det kræver tid og penge at opbygge de rette relationer,” forklarer Tine Arensbach

Tilstedeværelse gør forskellen

Synlighed og vedholdende salgsarbejde er nogle af nøgleelementer i at få sin tyske kundeportefølje til at vokse. En af de danske virksomheder, der har oplevet, hvilken forskel det gør at være til stede i markedet, er Wrist Ship Supply i Nørresundby, som bla. leverer interiør- og forbrugsartikler til den maritime industri.

”Vi har handlet med tyske kunder, siden vi blev grundlagt, men først da vi i 2009 ansatte en fast mand til at besøge og pleje kunder i hele Tyskland, fandt vi ud af, hvor stort et potentiale der i virkeligheden var”, fortæller Søren Jørgensen, Executive Vice President i Wrist Ships Supply.

Dienst ist Dienst - vejen til succes med den tyske kunde

  • Skab ro i sindet hos kunden
    • Den tyske mentalitet er i høj grad fokuseret på at udrydde usikkerheder. Så vær velforberedt, når du møder op til forretningsmødet, og læg ekstra vægt på dit renommé, referencer, certificeringer og andet, der understøtter din troværdighed.
  • Hold forretning og socialt samvær adskilt
    • Blander du humor og personlige betragtninger ind i forretningsprocessen, risikerer du, at kunden opfatter dig som useriøs. Hold tingene adskilt – som tyskerne udtrykker det: ‘Dienst ist Dienst, Schnapps ist Schnapps’.
  • Følg de formelle spilleregler
    • Etikette, status og autoritetstro vejer tungt i Tyskland, så pas på med den afslappede omgangstone. Husk de formelle omgangsformer som ’Sie’, ’Herr’ og ’Frau og de tyske høflighedsfraser som ’Bitte’ eller ’Danke’.
  • Orientér dig på delstatsniveau
    • Der er store kulturelle forskelle mellem de enkelte delstater, så undersøg, hvad der gør sig gældende, hvor duopererer. Tyskere er patriotiske og identificerer sig i høj grad i forhold til deres delstat. Så tænk lokalt, også, nårdu vælger en øl i baren eller roser et Bundesligahold.

Langsigtede relationer er vejen frem

De tyske virksomheder er kendt for både at være grundige og analytiske i deres valg af leverandører, og der ligger et stort forarbejde forud for en underskreven aftale og den første ordre. Det grundige forarbejde giver dog samtidig mulighed for at opbygge langsigtede og økonomiske rentable samarbejdsrelationer.

”Relationer kan være mange ting. For os har det været vigtigt at ansætte en mand, som tager rundt til kunderne i Tyskland og taler med dem. Tyskerne sætter stor pris på, at man er tilgængelig for dem, og at man gerne vil investere tid i at få et godt samarbejde”, forklarer Søren Jørgensen.

”Derfor ser vi heller ikke, at virksomhederne nu fravælger leverandører med højere priser, selvom de tyske virksomheder sidder hårdt i det. For dem er loyalitet og troværdighed vigtigere end en billig engangspris”, uddyber han.

Undgå juridiske fodfejl når du starter med eksport

Danske virksomheder begår fodfejl, når de går ind på det tyske eksportmarked. Markus Krieger fra tyske beck rechtsanwälte giver i videoen gode juridiske råd til, hvad danske eksportvirksomheder skal være opmærksomme på, når de starter eksport til Tyskland.

  • Lav fornuftige og omfattende kontrakter
  • Få styr på det tyske sprog
  • Lav en god strategi, som indeholder juridisk basis
Undgå fodfejl når du starter eksport til Tyskland