Tyskland: Kom i dialog med slutkunden

Publiceret i 2017.

”I B2B gør du en forskel, hvis du kommer i dialog med slutkunden, lytter og forstår hans behov, og herfra udvikler du kundetilpassede løsninger i et hygiejnisk og rengøringsvenligt design,” fortæller Jørgen Ravn, salgsdirektør i NTF-Aalborg A/S, der leverer rustfrit ståludstyr til levnedsmiddelindustrien.   

Målret din indsats på markedet 

Jørgen Ravn har erfaret, at det tyske marked med flere hundrede fødevareproducenter skal fortæres i mindre bidder. NTF-Aalborg A/S har derfor opdelt de tyske fødevareproducenter i A-,B- og C-kunder ud fra aktivitet og omsætningspotentiale. Desuden har virksomheden ansat en ekstern salgsmedarbejder, der skal varetage dialogen med kunderne.

”Salgsmedarbejderen besøger de tyske A- og B-kunder to til seks gange årligt, mens kontakten til C-kunder varetages via mail eller telefon. Som regel er formålet med besøget målstyring, opfølgning på konkrete behov og forespørgsler, som udmønter sig i tilbud, der løbende skal følges op for at blive til ordre,” siger Jørgen Ravn.

Salgsmedarbejder med det rette fokus

Beslutningen om den eksterne salgsmedarbejder er et resultat af, at NTF-Aalborg A/S siden 1995 både har haft forhandlere og agenter til at afsætte virksomhedens produkter i Tyskland. 

”En importør kan godt sælge dine standardprodukter, men produkter, der er mere rådgivningstunge, som kundetilpassede løsninger, skal varetages af en agent eller en ekstern salgsmedarbejder, fordi de kræver en større teknisk indsigt,” fortæller Jørgen Ravn og fortsætter:

”Hvis en agent får 8-10 procent i kommission, giver han mere opmærksomhed til et projekt på 2-3 millioner end til vores produkt, der indgår i en helhed til 50-100.000 kroner. Derfor giver det mere mening for os at have en ekstern salgsmedarbejder, der tænker NTF-Aalborg hele vejen rundt og er uddannet i vores produkter.”

Giv kunden den samme gode service    

Foruden at undersøge, hvem der er bedst egnet til at sælge dine produkter, skal du tænke internationalt i hele din virksomhed, hvis du vil lykkes med eksport til Tyskland

”Du skal oversætte al dokumentation og salgsmateriale til tysk. Alle medarbejdere skal tale tysk, så kunden får den samme gode betjening af medarbejderen, de ringer til i Danmark, som de får, når den eksterne salgsmedarbejder besøger dem” siger Jørgen Ravn.

Vær parat til at investere i fremtiden

Hvis din virksomhed vil have en bid af den store tyske fødevareindustri, skal du ifølge Jørgen Ravn undersøge markedet grundigt og væbne dig med tålmodighed:

”Vi har lært, at ting tager tid. Når du går ind på et nyt marked, er det en investering i fremtiden, fordi det godt kan tage flere år. Derfor er det vigtigt, at man på ledelsesniveau siger, at vi er klar til at investere de ressourcer, tid og penge, der skal til for at være ordentligt klædt på.”