Øg dine chancer for eksportsucces med tragtmetoden

”Nogle virksomheder skyder med spredehagl eller vælger helt tilfældigt, mens andre bruger en mere logisk fremgangsmåde, hvor de for eksempel starter med et nærmarked som Tyskland og arbejder sig videre derfra til Holland, Belgien, Frankrig og så videre. Nogle ser også på mere rationelle udvælgelseskriterier som potentiale,” siger Jens Lassen, virksomhedskonsulent og ejer af Ekspansion, der blandt andet tilbyder sparring og rådgivning om eksport.

Han mener, at mindre markedsanalyser giver et bedre grundlag for at vælge de helt rigtige markeder. Og det behøver ikke at tage lang tid at udarbejde en analyse:

”Lad være med at søge det perfekte svar. Lidt er bedre end ingenting, og får du en god metode ind under huden, så behøver det ikke tage mere end en times tid eller to at udarbejde en analyse. Det gælder om at sætte kriterier op, hvor oplysningerne er let tilgængelige.”

Hvad er tragtmodellen?

Én af de fremgangsmåder og metoder, du kan anvende, er tragtmodellen. Tragtmodellen er en systematisk metode til at udvælge og prioritere markeder for eksport, som hjælper din virksomhed med at fokusere de rette ressourcer og den rette indsats på de mest lovende markeder. 

Ved at følge modellen kan du som virksomhed undgå at sprede dig for tyndt og fokusere på de markeder, hvor der er størst chance for succes. Denne systematiske og datadrevne tilgang reducerer risikoen for at investere i markeder med lavt potentiale og sikrer, at ressourcerne internt i din virksomhed bruges mest effektivt.

Hvor mange trin er der i tragtmodellen? 

Tragtmodellen består af tre trin: Grovscreening, finscreening og prioritering. Disse trin er nødvendige for at kunne prioritere og udvælge de mest relevante eksportmarkeder, hvor der er størst sandsynlighed for succes. Nedenfor finder du en nærmere beskrivelse af hvert trin i tragtmodellen. 

Grovscreening

• Fravælg de markeder, der slet ikke er relevante.
• Brug din paratviden og sunde fornuft.

Finscreening: Se nærmere på de enkelte markeder

• Hvordan passer mine produkter til markedet?
• Er der et behov i markedet for min produkttype?
• Hvordan passer netop min virksomhed til markedet?
• Har danske produkter for eksempel et godt ry?
• Er det logistisk let tilgængeligt?
• Hvordan er mit eksportberedskab?

Prioritering

• Du kan ikke gå i gang med alle markeder på én gang. Vælg derfor det/de markeder fra din finscreening, der har størst potentiale for din produkttype, og som passer bedst til din virksomheds eksportberedskab.

Markedsudvælgelse med tragtmodellen

”I grovscreeningen handler det om at starte med at vælge markeder fra – hvor giver det slet ikke mening at begynde eksport? For eksempel ved de fleste, hvilke lande der er fattige, og hvilke der er rige, så hvis købekraften er vigtig for salg af produktet, sorterer man en række markeder fra på baggrund af den paratviden,” siger Jens Lassen.

Ved finscreeningen skal du ind og analysere på de enkelte markeder.

”Efter grovscreeningen står du ofte med fem til ti markeder, som er interessante at analysere mere på. Her tager undersøgelsen typisk to retninger. Først ser man udad i markedet for at vurdere, hvor der er størst potentiale for virksomhedens produkter. Hvis du for eksempel sælger et produkt, som kræver god adgang til internet, så dur det ikke at vælge et marked, hvor den adgang er begrænset,” siger han og fortsætter:

”Efter det kigger du indad i virksomheden og ser på, hvilke markeder der passer bedst til det eksportberedskab, virksomheden har. Det er for eksempel kulturelle forskelle, geografisk afstand og konkurrencen på markedet, der er afgørende. Herefter skulle analysen gerne ende med et mindre antal markeder, som så til sidst skal prioriteres,” forklarer Jens Lassen.

Vil du arbejde med tragtmodellen? 

Hvis du ønsker at arbejde struktureret med tragtmodellen, så har vi designet et kursus med lige netop dette formål sammen med underviser Jens Lassen.

På kurset "Strategisk valg af eksportmarked" lærer du, hvordan du anvender tragtmodellen og du får mulighed for at få værktøjet helt ind under huden på selve kursusdagen, så du er godt rustet til at træffe strategiske markedsvalg fremadrettet. 

Hvorfor skal du deltage på kurset? 

Forskning viser, at bevidste valg af eksportmarkeder frem for tilfældigheder kan øge sandsynligheden for at opnå dine eksportmål med hele 20%? Og ikke kun det. De gør også din eksportindsats 30% mere effektiv.

Derfor kan det være en god investering at lære, hvordan din virksomheder strategisk udvælger de eksportmarkeder med størst potentiale. 

Brug tilgængelige ressourcer

Når du skal søge detaljeret markedsviden, er der flere steder, som er relevante at bruge. ”Du kan kigge i statistikbanker som for eksempel Eurostat, som er EU’s officielle statistikdatabase. Du kan søge efter målgruppeinformation og endda kundeemner på databaser, der svarer til det danske NN erhverv. Og så skal man ikke undervurdere værdien af at bruge relevante netværk eller eksisterende kunder på nærliggende markeder, som måske kender en virksomhed på et nyt marked, der er relevant for dit produkt,” siger han.

Er din virksomhed medlem af Danish Export, kan du også få gratis adgang til rapporter fra Statista, som giver dig indsigt, rapporter og statistikker på tværs af flere end 170 industrier og 150 lande. Læs hvordan her

De danske ambassader er også behjælpelige med at finde information, og selvom det koster en timepris, kan det være en god investering.

”Det er dyrt at vælge et forkert marked, så det kan være en god investering at bruge ambassaden. Hvis du for eksempel definerer fem konkrete ting, du gerne vil vide om potentielle markeder for at kunne prioritere mellem dem, behøver det ikke tage ambassaden mere end et par timer per marked at finde oplysningerne,” siger Jens Lassen.

Han nævner til sidst, at studerende også er en god kilde til at kunne arbejde mere systematisk med markedsudvælgelse: 

”Hvis du skal gå mere i dybden med nogle markeder, kan du alliere dig med studerende, som for eksempel skriver et afsluttende projekt. Kontakt uddannelsesinstitutioner med internationalt orienterede handelsuddannelser for eksempel handelshøjskoler og så videre.”