Hvorfor køber kunderne netop dit produkt/din service og ikke konkurrentens? Hvorfor er nogle mennesker og virksomheder villige til at betale mere for dit produkt eller købe mere af dit end af et tilsvarende produkt fra en anden leverandør? Har du en ny og bedre produktversion klar, når konkurrenterne laver et produkt magen til dit?
Det er spørgsmål som disse, de dygtige eksportvirksomheder har knivskarpe svar på og forstår at udnytte. Derfor opnår de typisk en højere pris, når længere omkring i verden med deres produkter og får ultimativt større internationalt salg. Det konkluderer forskerne fra Tuborg Research Centre for Globalisation and Firms på School of Business and Social Sciences ved Aarhus Universitet på baggrund af deres undersøgelser af, hvad der kendetegner de dygtigste eksportvirksomheder.
Forskelle i virksomheders omsætning skyldes blandt andet forskelle i pris, kvalitet og produktsortiment. Forskning har med afsæt i omfattende statistiske analyser vist, at forskelle i kvalitet og produktsortiment i højere grad end prisforskelle kan forklare forskelle i virksomhedernes omsætninger. Kvalitet og produktsortiment er således vigtige konkurrenceparametre, som kan styrkes gennem fx innovation.
Forskning viser nemlig, at virksomheder med international salgssucces bruger flere ressourcer på innovation, produktudvikling og løbende kvalitetsforbedringer. Det har ifølge forskerne en positiv effekt på både kvaliteten og produktsortimentet, men er også afgørende for at mindske produktionsomkostningerne og oparbejde en salgsvolumen, der kan dække omkostningerne ved at eksportere. Alle disse parametre er vigtige for at opnå succes med eksporten.
Kvalitet kan og skal imidlertid ses bredt. Det kan dække over produktets holdbarhed, egenskaber, særlige godkendelser/mærkninger, men også over bedre marketing og salg, smag, gode serviceaftaler, leveringsbetingelser med mere. Kvalitet er en kombination af ovenstående faktorer, men mange virksomheder er ikke nødvendigvis klar over, hvorfor deres produkt er unikt og, hvad der afgør kundernes oplevelse af kvalitet. Dermed går de glip af en potentiel fordel i at skabe internationalt salg og eksportsucces.
Virksomheder med international succes:
