Case: Resolux - Du skal turde tage en chance på det amerikanske marked

”Succesen i USA opstod, da vi lykkedes med at tilbyde en løsning på kundens konkrete problem. ’Hvad driver din kunde’ er faktisk det vigtigste spørgsmål, du kan stille dig selv som leverandør. Og så skal du turde gå efter den løsning, der matcher det behov. Også selvom det rusker op i kunden og markedet,” siger Ole Teglgaard, CEO i Resolux.

I første omgang var det dog ikke succes, der prægede Resolux’ eksport, da producenten af vindmøllekomponenter i 2010 gik efter det amerikanske vindmarked. 

”Det amerikanske marked er svært gennemskueligt i forhold til andre markeder. Der er meget nepotisme og handel med gamle relationer, så det er svært for et udenlandsk firma at komme på banen,” siger Ole Teglgaard.

Stort prispres

Efter nogle år begyndte dynamikken på vindmarkedet at ændre sig, og det blev indgangen for Resolux til at vinde flere amerikanske kunder.

”Den amerikanske PTC-ordning med skattefradrag på vind blev sat til at falde bort fra 2019, så energiformen derefter skulle konkurrere på markedsvilkår. Det gav naturligt et stort fokus på cost out og et prispres på vindmøllekomponenter,” siger Ole Teglgaard.

Ny tilgang til kunden

På en Supplier’s Day hos en amerikansk kunde greb Ole Teglgaard muligheden for at fortælle, hvordan Resolux kunne hjælpe med at bringe prisen ned.

”Jeg fortalte om vores erfaringer fra Europa, hvor partnerskab med kunden og en gensidig åbenhed om priser og produktionsmetoder har givet en lavere pris på slutproduktet. Det vakte stor interesse hos den amerikanske kunde, og vi fik en længerevarende kontrakt, end vi tidligere havde haft,” siger Ole Teglgaard.

Sparer tid i montage

Konkret tilbyder Resolux at komme helt ind i maskinrummet hos kunden og se, hvordan produkterne bliver leveret og anvendt. Den viden er afsæt for at optimere og bringe prisen ned.

”En af vores kunder tog fx vores produkter og skilte dem ad, inden de blev sat ind i vindmøllen. Det gav anledning til, at vi begyndte at levere produktet i flere dele, så kunden kunne spare tid i montagen,” siger Ole Teglgaard.

Løs kundens problem

Den åbne tilgang ligger langt fra den amerikanske kultur, hvor det ikke er normalt at tale om, hvad produkter koster. Mange har da også skullet lære at være så åbne over for en leverandør.

”Vi har mødt mange forskellige reaktioner, og det har taget tid at få lov at komme med ind i kundernes produktionshal. Men i sidste ende har det været interessant for virksomhederne, fordi vi har kunnet vise dem, hvordan den anderledes tilgang skaber værdi for dem i form af tid og penge,” siger Ole Teglgaard.