Hav en strategi for, hvordan du bænker din tyske kunde til et virtuelt møde

Tyske kunder vil have effektivitet, og at du kommer til sagen i en fart. Det kan du på virtuelle møder. Selvom det kan være svært at få tyske virksomheder til at sige ja til at mødes online. Derfor skal din go to market-strategi indeholde en plan for, hvordan du får møderne i kalenderen.

Skrevet i samarbejde med Bjarne Brynk Jensen, Brynk Business Academy, Julia Kowalke, Connecting Markets og Torben Ude Petersen, Jewi. 

Find den rigtige person
Startskuddet til virtuelle møder er det samme, som ved fysiske møder. Du skal have fat i den rigtige person hos din kunde. Og her er det de gammeldags salgsmetoder som telefonsnakken, du tager i brug.

Undersøg mennesket
Tyske indkøbere og beslutningstagere er forskellige, og der er mange faktorer, der spiller ind, når de skal sige ja eller nej til et virtuelt møde. Derfor skal du undersøge, hvad det er for et menneske, du forsøger at få kontakt til. Tjek fx sociale medier som Xing og LinkedIn. Har den person, du vil i kontakt med en profil? Er han eller hun aktiv med posts, kommentarer og likes? På den måde kan du danne dig et indtryk af vedkommendes digitale parathed allerede inden, du griber knoglen og ringer.

  • Det sværeste er at komme forbi den tyske receptionist. De er superprofessionelle og de største gatekeepere. Men får du et navn og en mailadresse på den person, som er relevant, så oplever vi, at det ikke er svært at få ham til at acceptere et virtuelt møde.
    17143 Torben Ude Petersen Torben Ude Petersen, Sales & Market Manager, JEVI

Undersøg mennesket

Tyske indkøbere og beslutningstagere er forskellige, og der er mange faktorer, der spiller ind, når de skal sige ja eller nej til et virtuelt møde. Derfor skal du undersøge, hvad det er for et menneske, du forsøger at få kontakt til. Tjek fx sociale medier som Xing og LinkedIn. Har den person, du vil i kontakt med en profil? Er han eller hun aktiv med posts, kommentarer og likes? På den måde kan du danne dig et indtryk af vedkommendes digitale parathed allerede inden, du griber knoglen og ringer.

Was ist mein Nutzen?

Når du har fundet frem til den rigtige kontaktperson, skal du have hans eller hendes opmærksomhed. Her er det vigtigt, at du understreger, hvorfor din kunde skal deltage. Hvilken værdi får kunden ud af at mødes med dig online?

Tyske indkøbere mødes ikke kun for at mødes (kaffemøder er mindre udbredt i Tyskland). Derfor er det vigtigt at blive så konkret som muligt, når man prøver at få aftalt et videomøde med en tysker. Tyske kunder er kun interesserede i at høre, hvordan din virksomheds produkt eller løsning gør en forskel for deres arbejde, og hvilke besparelser det medbringer for dem.

Vær kreativ hvad angår fremsendelse af materiale

Skal du ind på kundens radar, er det ikke nok at sende en mail. Du skal være kreativ uden at være for poppet, og du kan med fordel og som et supplement til din mail sende noget fysisk, som kan vandre rundt i din kundes organisation.

Her er et par idéer:

  • Informationspakke med materialer om dit produkt, hvor kommunikation og sprog er tipasset det tyske marked
  • Lille pakke med en særlig invitation. Det kan fx være en filmdåse, som indeholder en billet og en filmplakat om jeres møde, noget sødt som kunden først må åbne på mødet eller en rigtig god te eller kaffe

Fremhæv fordelene af et virtuelt møde

Hvis du vælger, at den første dialog udelukkende skal være telefonisk, skal du sørge for at bringe virtuelle møder på banen så snart, der åbner sig en mulighed for, at kunden vil høre mere fra dig.
Her skal du fokusere på alle de gode fordele, der er ved at mødes online.
Du kan fx:

  • Fremhæve, at det sparer på rejser og omkostninger for jer begge at mødes online
  • Sige, at du gerne vil vise kunden noget. Det kan være jeres produktion, jeres arbejdsprocesser, nye produkter eller en video
  • Argumentere med, at din kunde bedre kan invitere alle relevante kollegaer med, så de får svar på alle tænkelige spørgsmål. Samtidig kan du tilbyde at tage en ekspert med fra din virksomhed, som passer på kundens behov. Det kan fx være en designer, ingeniør eller teknikchefen.
  • ”Chancen for at få et virtuelt møde er størst hos de virksomheder, som allerede har gjort sig digitale erfaringer. Men vi oplever, at flere og flere siger ja til at mødes online.”
    [Brug Ikke] Camile Julia Julia Kowalke, Connecting Markets GmbH

Du skal skabe tryghed
Selvom tyske kunder gerne vil mødes online, så er det stadig nyt for mange, og derfor vil du også opleve, at nogle afviser din anmodning om et virtuelt møde. Det kan du i nogle tilfælde overkomme ved at sørge for, at din kunde er helt tryg ved dig.

Det gør du ved at:

  • Tale tysk
  • Sørge for at datasikkerheden er i orden
  • Have styr på teknikken

Hvis du kan mærke, at det især er teknikken, som står i vejen for et virtuelt møde, kan du tilbyde din kunde at tage et tekniktjek inden det egentlige møde.

Tyskland Munchen Park

Derfor skal du have en go to market-strategi for det tyske marked

Tyske indkøbere er benhårde, og har du svært ved at argumentere for, hvorfor dit produkt er relevant, bliver du hurtigt afskrevet som mulig leverandør. Derfor skal du signalere, at du er vel forberedt. Vis, at du er kommet for at blive, har sat dig ind i markedet, kender konkurrenterne og har en skarp strategi.

  • [Brug Ikke] Bjarne Brynk 2

    Om Bjarne Brynk Jensen

    Bjarne Brynk Jensen har 25 års erfaring som eksportdirektør i både danske og tyske virksomheder. Han har derfor masser af praktisk viden om internationalt salg, salgsstyring og salgsudvikling, især i en dansk-tysk sammenhæng. Siden 2005 har Bjarne drevet sin egen konsulent- og undervisningsvirksomhed, hvor han blandt andet er fast salgstræner for det tyske Industrie und Handelskammer.

  • [Brug Ikke] Camile Julia

    Om Connecting Markets GmbH

    Camille Markussen og Julia Kowalke ejer Connecting Markets GmbH i Flensborg, hvor de hjælper danske virksomheder over grænsen og ind på det tyske marked. De har 15 års erfaring med blandt andet markedsanalyser, mødeplanlægning og kontakt til nye kunder og/eller forhandlere for danske virksomheder.

  • 17143 Torben Ude Petersen

    Om Torben Ude Petersen

    Torben Ude Petersen er Sales & Market Manager i JEVI. Han har mere end 30 års erfaring med eksportmarkedsføring og erfaring fra udstationering i England og Tyskland med ledelse af datterselskaber. Han har primært beskæftiget sig med salg af tekniske produkter af høj kompleksitet, salg til B2B-markedet -både direkte og gennem forhandlere samt salg til det offentlige.

Kontakt Danish Export Association

  • Farver Andreas Tilrettet Til Web 2019

    Andreas Julskjær

    Head of Water & Project Manager +45 2262 1691 ajp@danishexport.dk
  • Andreas Julskjær

    Head of Water & Project Manager

    Andreas står i spidsen for Danish Export – Water. Han mener, at netværk er den hurtigste vej til nye kunder og samarbejdspartnere. Derfor kan han både sætte dig i forbindelse med relevante kontakter inden for vand- og spildevandsbranchen og hjælpe med sparring på dit eksportarbejde.

    Andreas ved, hvordan danske vandvirksomheder etablerer sig i udlandet, fordi han har haft et tæt samarbejde med en række eksportører i branchen siden 2016. Han har boet i Tyskland, hvor han blandt andet arbejdede ved Generalkonsulatet i München og hos Infineon Technologies AG som Global Supply Manager.

    Andreas er uddannet Cand.Ling.Merc. fra Aarhus BSS, hvor han også har taget sin bachelor i international virksomhedskommunikation og europæiske studier. Derudover er han certificeret i PRINCE2 og arbejder til daglig med projektstyring og -ledelse. 

    Farver Andreas Tilrettet Til Web 2019
  • Dorthe Kontaktside Farver Web 2020

    Dorthe Bach Christensen

    Communications & Marketing Consultant +45 4045 3202 doc@danishexport.dk
  • Dorthe Bach Christensen

    Communications & Marketing Consultant

    Dorthe har flere års erfaring med strategisk kommunikation og markedsføring, herunder LinkedIn, e-mailmarkedsføring, webkommunikation og PR.

    Dorthe assisterer flere af de sektorspecifikke netværk med blandt andet content til LinkedIn, men sidder også med kommunikationen på flere af Danish Export Associations større projekter.

    Dorthe Kontaktside Farver Web 2020
  • Farver Susanne Tilrettet Til Web 2019

    Susanne Holm

    Project Manager & Head of Bioenergy +45 6020 8564 suh@danishexport.dk
  • Susanne Holm

    Project Manager & Head of Bioenergy

    Susanne står i spidsen for vores netværk inden for bioenergi og arbejder med flere eksportprojekter i foreningen. Hun har stor erfaring med salg og kundesupport på en lang række eksportmarkeder, så hun kan blandt andet sparre med dig om kundernes krav, kultur og forretningsprocesser.

    Susanne har tidligere været salgsingeniør, hvor hun fik en stor teknisk forståelse og erfaring med eksportsalg samt planlægning af messer. I Danish Export Association er hun med til at udvikle og gennemføre aktiviteter, der hjælper medlemmerne med at styrke deres eksport gennem netværksmøder og eksportfremstød.

    Farver Susanne Tilrettet Til Web 2019