Kohsel: Digital markedsføring skaber dialog med tyske kunder
Hvad gør du, når den kørende sælger ikke sælger? Netop den problemstilling har været aktuel for Kohsel. Derfor har virksomheden genbesøgt sin tyske go-to-market-strategi, og en mere digital tilgang åbner nu helt nye døre i markedet.
”Vi var simpelthen nødt til at gentænke måden, vi gik til det tyske marked på. Det var ikke nok at ansætte en tysker, give ham en bil og lade ham opbygge en tysk forretning,” siger Søren Højris Nielsen, der er salgsleder og har ansvaret for Kohsels salg til Tyskland.
Fokus på fortyskning
Kohsel starter processen mod mere digitalt salg i 2019, hvor virksomheden blandt andet får tysk website, tyske emailadresser og tyske telefonnumre, fordi den fortyskning skaber tryghed for de tyske kunder. Den digitale udvikling tager for alvor fart da coronapandemien gør sit indtog i Europa i starten af 2020.
”Pludselig kan vi kun komme ud til kunderne med Teams og Zoom. Derfor er vi nødt til at være til stede online,” siger Søren Højris Nielsen.
Digital markedsføring skaber dialog
Han og Kohsel starter med at holde webinarer for at etablere sig som eksperter i branchen. I dag bruger virksomheden også guides, e-bøger, whitepapers og video til at få de potentielle kunder på krogen, som kommer gennem LinkedIn-annoncering.
Det er en god dialogåbner, som gør det lettere at komme forbi den tyske receptionist.
”At en kunde har downloadet et af vores materialer, er ikke lig med et salg. Men genkendelsen – at de har hørt om os før, gør det meget lettere at starte en god dialog. Det er vigtigt, fordi mennesker handler med mennesker, og hvis du ikke får skabt en relation, så får du heller ikke lov at sælge,” forklarer Søren Højris Nielsen.
-
"Mennesker handler med mennesker, og hvis du ikke får skabt en relation, så får du heller ikke lov at sælge."
Søren Højris Nielsen, Salgsleder for DACH, Kohsel A/S
Connect med Søren på LinkedIn
Værdiskabende indhold
Vil du bruge indhold som dialogstarter, stiller det krav til dine materialer. Du skal pakke salgsgas og prissnak væk og udelukkende fokusere på det, som giver værdi for din kunde.
![[Brug Ikke] Kohsel Webinar](/media/t2abn3he/brug-ikke-kohsel-webinar.jpg?center=0.49193099610461882,0.515&mode=crop&quality=80&width=550&height=690&rnd=132934823330330000)
”Vi fortæller aldrig, at vi er de billigste. I stedet italesætter vi et problem, som vi ved, at kunden har. Er du indkøber, så ved vi, at en sikker forsyningskæde optager dig. Er du ingeniør, så er det fx optimering af størrelse, varme og vægt, du bakser med,” siger Søren Højris Nielsen.
”Kunderne skal få en idé om, hvordan vi eller vores produkt kan hjælpe dem i mål med en aktuel udfordring. Det er med til at skabe den tryghed og tillid, som er så vigtig på det tyske marked,” uddyber han.
Knivskarp målretning
Skal dit indhold skabe resultater, er det altafgørende, at målgruppen for dine annoncer står skarpt. Kohsel kigger på deres eksisterende kunder og går efter at finde lignende virksomheder på det tyske marked. Helt konkret har Kohsel en bruttoliste med virksomheder, de gerne vil ramme med markedsføringen. Her går de primært efter indkøbere og ingeniører.
”Kvaliteten af vores leads er vigtigere end kvantitet. Vi har prøvet at skyde for bredt med annoncer på Facebook, og det giver for meget arbejde med at kvalificere leads efterfølgende,” forklarer Søren Højris Nielsen.
Forventningsafstemning mellem salg og marketing
Netop kvaliteten af leads er vigtigt at afstemme internt. Du kan ikke regne med, at salg og marketing ser ens på, hvornår et lead er kvalificeret.
”Vi oplevede, at marketing fokuserer på mængden af leads. Salg vil gerne have relevante leads. Den interessekonflikt kan du fokusere på ved at forventningsafstemme. Hvad kan markedsføring tilføre salgsarbejdet? Og omvendt. Og hvad er vores fælles mål?” siger Søren Højris Nielsen.
Next step: Hold fokus
Kohsel er kommet langt, og nu skal det gode arbejde fortsætte. Her har Søren Højris Nielsen og kollegaer fokus på at holde den plan, virksomheden har lagt.
”Struktur er vigtigt. Vi må ikke springe på alt, hvad der måtte byde sig undervejs, men i stedet gå benhårdt efter de mål, vi har sat i fællesskab.”
Markedsføringsindsatsen er planlagt et år frem og følger et årshjul.
”Vi planlægger ikke mere end et år frem, fordi vi ikke kan forudsige vores kunders udfordringer på lang sigt. Det er de seneste par år med coronapandemi et godt eksempel på,” siger Søren Højris Nielsen.
Nye idéer opstår alligevel undervejs, fordi virksomheden hele tiden udvikler nyt indhold til markedsføringen. Den overordnede struktur har Søren Højris Nielsen dog ikke planer om at rokke ved.
”Vi tror på, at vores nuværende set-up har skabt et godt grundlag for at nå vores mål de kommende år,” afslutter han.
Kontakt Danish Export Association
-
Pernille Vildsted Nielsen
Member Relations Manager+45 6020 8579 pen@danishexport.dk -
Krista Løvvang Nielsen
Communications & Marketing Consultant+45 6020 8560 kln@danishexport.dk
Pernille Vildsted Nielsen
Member Relations Manager
Pernille er cand.mag. i tysk og international virksomhedskommunikation og har erfaring fra både vind- og tøjbranchen, hvor hun med øje for forretningen har koordineret diverse salgsaktiviteter samt udarbejdet investor-/salgspræsentationer. Pernille er god til at skabe overskuelige og effektive interne salgsprocesser.
Krista Løvvang Nielsen
Communications & Marketing Consultant
Krista har haft fingrene i det meste af marketingpaletten, og hun kan blandt andet sparre med dig om LinkedIn, e-mailmarkedsføring, webkommunikation og PR.
Med mere end fem år i Danish Export Associations’ marketingafdeling har Krista erfaring med de fleste af vores sektorspecifikke netværk, og hun ved, hvilke udfordringer marketingmedarbejdere møder til daglig.
