Rekruttering af forhandlere: Markedet og kulturen afgør din forhandlermodel
Industrivirksomheden JS Proputec skræddersyr sin forhandlermodel til hvert enkelt land og marked. Det kræver et grundigt forarbejde, som involverer både markedsanalyser og tæt dialog med potentielle slutkunder og forhandlere.
Publiceret i 2020.
”Det er markedet, der bestemmer, hvilken retning vi går i, og hvilken forhandlermodel vi vælger. Inden vi går ind på et nyt marked, vurderer vi altid potentialet og hvor hurtigt, vi kan komme ind og sætte gang i salget,” fortæller René Jensen, Head of Sales hos JS Proputec, som producerer og sælger løsninger til håndtering af bi-produkter inden for kød og fiskeindustrien til mere end 30 lande globalt.
Han uddyber:
”For os er det altså ikke givet på forhånd, om vi vælger at gå med en distributør, en agent eller en helt tredje løsning. Det er mulighederne og tilgængeligheden i markedet, der er afgørende for, hvilken forhandlermodel vi vælger – og om vi i det hele taget går ind på det pågældende marked.”
”I USA går vi i dialog med slutkunderne, kigger på deres geografiske placering i staterne og undersøger, hvor stor eller lille fortætningen af producenter er. En lille fortætning med få og store spillere gør det nemmere for os at komme ind på markedet end ved mange små spillere. Vi spørger også ind til slutkundens foretrukne leverandør. Hvis den samme leverandør går igen flere gange, så ved vi, at det er en interessant samarbejdspartner for os.”
Lav dit forarbejde
Ifølge René Jensen skal grundig forberedelse og analyse af markedet indgå i dit arbejde med at finde den rette forhandler. Her kan både ambassader og brancheorganisationer hjælpe dig på vej.
”Når vi skal finde en forhandler til et nyt marked, laver vi en komplet mapping af markedet, hvor vi fx kigger på muligheder, udfordringer, markedsværdi og konkurrencesituation. Udover egen markedsdata bruger vi også ambassaderne – både til markedsviden og tvillingesøgninger på mulige partnere,” fortæller René Jensen og bruger USA som eksempel:
”I USA går vi i dialog med slutkunderne, kigger på deres geografiske placering i staterne og undersøger, hvor stor eller lille fortætningen af producenter er."
"En lille fortætning med få og store spillere gør det nemmere for os at komme ind på markedet end ved mange små spillere. Vi spørger også ind til slutkundens foretrukne leverandør. Hvis den samme leverandør går igen flere gange, så ved vi, at det er en interessant samarbejdspartner for os.”
Vigtige spørgsmål, når du vælger din forhandlermodel:
-
- Hvad er potentialet i markedet?
- Hvem er kunderne og konkurrenterne?
- Hvem er beslutningstagerne?
- Hvad er udfordringerne?
- Hvad kan du byde ind med?
Vælg den rette
Når først du har identificeret flere mulige samarbejdspartnere, vil næste skridt være at mødes med de enkelte forhandlere til en snak om, hvordan et muligt samarbejde kan se ud.
”Typisk mødes vi med flere forskellige forhandlere, før vi beslutter os. På møderne taler vi både om markedspotentiale, og hvad den rette tilgang til markedet er. Det er en del af processen, og det betyder, at vi er nødt til at vælge nogle fra,” siger René Jensen og fortsætter:
”Det er der nogle forhandlere, som bliver forundrede og skuffede over. Men det er jo en del af gamet. Vi skal have en god mavefornemmelse og vælge den forhandler, som vi mener, kan give os det bedste output.”
Rekruttering af nye forhandlere er en løbende proces. Godt nok gør COVID-19 det svært at rejse ud og holde fysiske møder og workshops, men udnyt tiden til at lære mere om dine kunder.
”Nu, hvor vi ikke skal bruge tid på at rejse, kan vi fokusere på vores tilbudspipeline og sammen med forhandlerne arbejde os mere ind i den. Vi udnytter også tiden til at stille spørgsmål og har meget dialog online med kunder og forhandlere,” fortæller René Jensen og uddyber:
”Det giver os mulighed for at spørge ind. Måske er der eksisterende løsninger, som skal tilpasses eller kunder, der har nye projekter på vej, som kan give os en ordre. I princippet er det bare god house keeping, men det hjælper os med at være på forkant.”
Om JS Proputec
- Salg til mere end 30 lande globalt
- En stor del af virksomhedens eksportsalg varetages af forhandlere, tilgangen er forskellig fra land til land.
- I Rusland samarbejder de fx kun med distributører, og i Marokko har de netop fået en lokal medarbejder, som de deler med en anden dansk virksomhed.
- Samtidig kigger JS Proputec i øjeblikket imod USA, hvor valget står mellem at få distributører eller en lokal ansat.
Tema: Forhandlere
Læs med her, hvor danske eksportvirksomheder deler ud af deres erfaringer med forhandlerstrategi, -performance og -samarbejde.