Sådan motiverer og hjælper du dine forhandlere

Drop den løftede pegefinger, vær’ proaktiv og vis, at du er her for at hjælpe. Det er strategien hos ANDRITZ Feed & Biofuel, når det gælder om at sikre en ensrettet brandidentitet på tværs af landegrænser og hjælpe forhandlerne til mere salg.

Publiceret i 2020.

”Det skal ikke være en hemmelighed, at vi for fem år siden slet ikke arbejdede struktureret med vores forhandlere eller ydede nogen egentlig support til dem. Vi vidste i marketing ikke rigtig hvem de var, og hvad de lavede,” fortæller Anne-Mette Lund Nissen, Global Marketing Manager hos ANDRITZ Feed & Biofuel, som på verdensplan har agenter og distributører der dækker 59 lande.

Sådan motiverer og hjælper du dine forhandlere

Husk dine forhandlere

Det var i forbindelse med annoncer og messebesøg, at Anne-Mette blev opmærksom på, at det var nødvendigt at strukturere samarbejdet med virksomhedens forhandlere.

”Der begyndte at dukke annoncer op, hvor vores logo var sat sammen med konkurrenternes. På flere messer oplevede vi desuden, at forhandlerne stod og delte produktbrochurer ud med gamle logoer,” fortæller Anne-Mette og fortsætter:

”Så står man og krummer tæer og bliver helt ked af det, fordi vi har forsømt dem. Her gik det for alvor op for mig, at vi var nødt til at gøre en indsats og sætte ressourcer af til at give vores forhandlere den fulde support.”

1. Glem ikke oplæring af forhandlere

Første skridt på vejen var en online-platform, hvor alt salgs -og marketingmateriale blev samlet og gjort tilgængeligt for forhandlerne.

”Vores forhandlere henter platformen ned på deres pc, systemet synkroniserer med nye versioner, og virker også, når de er offline. Her kan de fx finde PowerPoint-skabeloner med info om ANDRITZ og produkterne, salgsbrochurer samt produkt -og animationsvideoer,” forklarer Anne-Mette og fortsætter:

”Vi bruger tid på at introducere vores forhandlere til værktøjet og materialerne for at sikre, at de kommer godt i gang. Det er ikke nok, at vi blot sender dem et link og et login – vi fortæller også, hvorfor og hvordan det hjælper dem i deres salgsarbejde.”

  • ”Opskriften er masser af dialog og kommunikation, så dine forhandlere forstår, at du er her for at hjælpe. Drop den sure pegefinger, og vis dem, hvordan du kan hjælpe dem med at sælge mere.”
    [Brug Ikke]Anne Mette Lund (1) Anne-Mette Lund Nissen, Global Marketing Manager, ANDRITZ Feed & Biofuel
2. Guidelines og gulerødder

Marketing lægger ikke blot linjen, men fokuserer også på at hjælpe forhandlerne med at overholde guidelines for fx brug af navn og logo.

”Vi har udarbejdet en partnermanual, som fortæller, hvad forhandlerne må og kan, hvad reglerne er for brug af logo og brandingmateriale, og hvem de kan kontakte for support. Og så tilbyder vi at hjælpe med det grafiske arbejde, hvis de skal have hjælp til annoncer eller grafik til messestande,” siger Anne-Mette.

Hun uddyber:

”På den måde sikrer vi, at resultatet så vidt muligt bliver ens på tværs af lande og forhandlere. Samtidig er der en gulerod, fordi forhandlerne kan hente hjælp hos os. Hvis vi bare sætter en masse regler op, men ikke yder support, ja så har de jo ikke noget incitament til at følge dem.”

Værktøjer til at hjælpe dine forhandlere:
  • Online platform med nem adgang til salgs -og marketingmateriale
  • Miniguide med guidelines for brug af navn og logo
  • Nyhedsbreve
  • Partnerbadges til web
  • Online-møder og træningswebinarer
  • Løbende opfølgning og support
3. Vær’ proaktiv, og uddan løbende

Nye tiltag bliver kørt ind med online-værktøjer. Her forsøger Anne-Mette og kollegaerne at uddanne forhandlerne løbende på mail, via onlinemøder og træningswebinarer.

”Det har været en længere forandringsproces at ændre den måde, vi samarbejder med forhandlerne på. Nogle vil gerne samarbejdet med marketing, mens andre er mere forbeholdne,” siger Anne-Mette.

Hun fortæller også, hvordan de løbende holder kontakt og følger op:

”Vi sender nyhedsbreve ud og deler succeshistorier omkring samarbejdet med forhandlerne. Og så forsøger vi at være proaktive og spørge ind til konkrete opgaver dér, hvor vi kan se, at de har brug for hjælp.”

4. Anerkend samarbejdet

Flere forhandlere er af den gamle skole og ikke så digitale. Derfor har ANDRITZ hjulpet dem med at synliggøre samarbejdet på forhandlernes websites.

”I januar 2020 lancerede vi et partner-badge, som forhandlerne lægger på deres website for at vise, at de er officielle ANDRITZ-partnere. Herfra linker vi til vores website, hvor du finder en partnerafdeling med alle forhandlerkontakter og adgang til vores produktinfo,” fortæller Anne-Mette og fortsætter:

”Jeg blev virkelig overrasket over, hvor glade forhandlerne blev, da vi sendte vores partner-badges ud. Men det understreger jo bare, hvor meget ’lidt’ kan gøre, og hvad det betyder at give dem den ekstra service og samtidig anerkende dem som partnere.”

Du er her for at hjælpe

I dag har Anne-Mette og kollegaerne i marketing et meget bedre overblik over de mange forhandlere og mere hånd i hanke med, hvordan virksomheden og produkterne bliver brandet ude i verden.

”Vi kan se, at det, vi gør, virker. Når jeg møder vores forhandlere på messerne, har de opdateret materiale med. De er heller ikke længere i tvivl om, hvem de skal kontakte for at få hjælp,” siger Anne-Mette.

Hun afslutter:

”Opskriften er masser af dialog og kommunikation, så dine forhandlere forstår, at du er her for at hjælpe. Drop den sure pegefinger, og vis dine forhandlere, hvordan du kan hjælpe dem med at sælge mere.”

EM 10 Digitalt Profilbillede

Tema: Forhandlere

Læs med her, hvor danske eksportvirksomheder deler ud af deres erfaringer med forhandlerstrategi, -performance og -samarbejde.

Du kan blandt andet blive klogere på, hvordan du opbygger et effektivt samarbejde med dine forhandlere, hvordan du rekrutterer og motiverer dem - og få fire principper til at sikre forhandlersucces.