Strategi: Fire faste principper sikrer forhandlersucces
Én forhandler til hvert segment, god kemi, ingen konkurrerende produkter og ingen eksklusivitet. Ifølge Søren Madsen, ejer og CEO hos Hexa-Cover, er det opskriften på millionomsætning gennem agenter og distributører.
Publiceret i 2020.
Ene mand på skansen med et stort forhandlernetværk. Det lyder som en uoverkommelig opgave, men det er et godt set-up for virksomheden Hexa-Cover, der eksporterer til hele verden. Søren Madsen står selv for det meste af forretningen og sælger primært gennem forhandlere.
Den tilgang virker, fordi han har stålfaste principper både for udvælgelsen af og vilkårene for sine forhandlere.
De fire principper:
- Princip #1: Ét segment – én forhandler
- Princip #2: God kemi – godt samarbejde
- Princip #3: Nice-to-have er no-go
- Princip #4: Ingen eksklusivitet
Princip #1: Ét segment – én forhandler
Hexa-Cover arbejder med fire segmenter: Landbrug, vand- og spildevand, olie og gas samt industri. Det er fire vidt forskellige segmenter, og derfor skal hvert marked have en forhandler for hvert segment.
”Det skal være let for kunden at forstå, hvordan Hexa-Cover løser deres problem. Her er den rigtige forhandler vigtig. Fx køber en belgisk svinefarmer ikke en løsning fra et firma, som primært henvender sig til olie- og gasbranchen. En landmand taler med forhandlere, som sælger traktorer, såsæd og andre landbrugsprodukter,” forklarer Søren Madsen og uddyber:
”Slutbrugeren skal have følelsen af, at han får et produkt, som er designet til hans branche, selvom det er den samme løsning, vi sælger til alle segmenter.”
Princip #2: God kemi – godt samarbejde
Med fire segmenter og verdensomspændende potentiale, er det en stor opgave at finde og screene nye forhandlere. Her bruger Søren Madsen fx netværk og messer. Hans vurdering af den enkelte forhandler beror på lang erfaring, sund fornuft og en god mavefornemmelse.
![[Brug Ikke] Hexa Cover® Controlling Evaporation Grow Of Algae](/media/u1qp2l2s/brug-ikke-hexa-cover-controlling-evaporation-grow-of-algae.jpg?anchor=center&mode=crop&quality=80&width=550&height=690&rnd=132422234432500000)
”Der skal være god kemi, for at vi kan opbygge et godt samarbejde. Jeg står helt af, hvis en potentiel forhandler mener, at han kan sælge mine produkter med hænderne i lommen. Det er useriøst,” siger Søren Madsen.
Princip #3: Nice-to-have er no-go
Han har også krav til forhandlerens øvrige produktportefølje.
”De øvrige produkter skal komplementere og ikke erstatte Hexa-Cover. Hvis en forhandler vil sælge mit produkt, fordi det kunne være rart at have med ud til kunderne, så får han ikke en kontrakt. Jeg vil ikke være nice-to-have,” siger Søren Madsen.
Hans erfaringer viser, at mindre forhandlere bedst imødekommer det krav.
”Ved større forhandlere bliver vi let varenummer 617, og det kan betyde, at vi forsvinder i et hav af andre tilbud. De små har færre produkter med i tasken, går ofte mere målrettet efter en bestemt type kunder og har mere fokus på at sælge netop mit produkt.”
Princip #4: Ingen eksklusivitet
Med mange små forhandlere i folden kan det være fristende at give agenter og distributører eksklusiv ret til bestemte markeder. De aftaler undgår Søren Madsen.
”Jeg har ingen forhandlere med eksklusiv ret til at sælge til et marked eller segment. Så snart du underskriver sådan en aftale, er du bundet, og kan ikke indgå andre aftaler.”
I stedet tilbyder han, at forhandlerne kan få et tidsrum uden konkurrenter.
”Jeg tilbyder en periode, hvor jeg ikke skriver kontrakt med andre. På den måde har forhandleren ro til at arbejde med Hexa-Cover ude hos kunderne og en fair chance for at skabe succes. Samtidig er jeg ikke bundet til ham, hvis salget eller samarbejdet ikke er godt nok på sigt,” forklarer Søren Madsen.
Tema: Forhandlere
Læs med her, hvor danske eksportvirksomheder deler ud af deres erfaringer med forhandlerstrategi, -performance og -samarbejde.