Find en eksportform, der passer til din virksomhed

Eksportformen har stor betydning for din succes i udlandet. Derfor skal du tage bevidste valg og ikke lade gamle vaner styre dit indtog på nye markeder.

Hvem er bedst egnet til at sælge dine produkter på nye markeder? En agent, en distributør eller dig selv? Det er et vigtigt spørgsmål i eksportindsatsen – men et, som ofte ikke bliver undersøgt i dybden.

Artiklen blev oprindeligt bragt i 2016.

”Det bliver tit gamle vaner, der definerer, hvordan en virksomhed går til et nyt eksportmarked. For at udnytte hele potentialet i et marked, er det vigtigt, at du hele tiden er bevidst om, hvad du vælger og hvorfor,” siger Fini Tvingsholm, Sales Director i Tietgen KompetenceCenter, International afdl. og Partner i Nordic Business Mind, hvor han blandt andet rådgiver virksomheder om eksport.

”I analysefasen bør du overveje alle fordele og ulemper ved de enkelte eksportformer i forhold til virksomhedens specifikke situation,” siger Fini Tvingsholm.

Omkostninger påvirker valget af eksportform

Analysen kan blandt andet tage udgangspunkt i købsprocesser, forventninger til markedet, produkttype og behov for markedsføring. Omkostninger og risici har imidlertid også indflydelse på valg af eksportform.

”Etablering af et datterselskab eller et salgskontor er klart den eksportform, der er forbundet med flest omkostninger. Fordelen er, at du samtidig har mest kontrol,” siger Fini Tvingsholm og fortsætter:

”Agenter er også en dyr løsning, fordi man betaler for at få sine løsninger repræsenteret hele vejen. Til gengæld giver det mindre arbejde, og man beholder via agenten delvis kontakt med slutkunden, så der er mere føling med markedet.”

Brugen af en distributør er den billigste eksportform, men den kræver som hovedregel, at virksomhedens produkter er forhandlervenlige og ikke alt for teknisk krævende at sælge.

”Hvis du skal have succes med distributører, skal dine produkter være forholdsvis standardiserede. Jo mere unikt dit produkt eller din løsning er, des mere skal du selv have fat i slutkunden. Leverer du for eksempel store komplicerede maskinløsninger til fødevareindustrien, kræver det stor teknisk viden, som ikke kan forventes leveret fra en distributør,” forklarer Fini Tvingsholm.

Prøv formen af på en region

Når den rigtige eksportform er valgt, anbefaler han, at du tester i en enkelt region i stedet for på hele markedet.

”Vælg for eksempel at gå ind i Nordtyskland for at se, hvordan markedet reagerer på produkterne. Ret strategien til, når du har gjort dig nogle erfaringer og tag en bid mere af Tyskland.”

Hvilken eksportform passer dig?

Læs med her, og bliv klogere på de forskellige eksportformer.

Agenter: "De finder kunden, og vi tager den videre dialog"

Direkte salg: Hvalpsund Net: Vi vil selv have fingeren på pulsen

Datterselskaber: Partnerskaber kombinerer stærkt brand og lokalkendskab

Forhandlere: Sådan opbygger du et effektivt samarbejde med dine forhandlere

  • Agenter: De finder kunden, og vi tager den videre dialog

    Agenter: De finder kunden, og vi tager den videre dialog

    Se mere
  • Datterselskaber: Partnerskaber kombinerer stærkt brand og lokalkendskab

    Datterselskaber: Partnerskaber kombinerer stærkt brand og lokalkendskab

    Se mere
  • Direkte salg: Hvalpsund - Vi vil selv have fingeren på pulsen

    Direkte salg: Hvalpsund - Vi vil selv have fingeren på pulsen

    Se mere
  • Forhandlere: Sådan opbygger du et effektivt samarbejde med dine forhandlere

    Forhandlere: Sådan opbygger du et effektivt samarbejde med dine forhandlere

    Se mere
  • Forhandlere: Gensidig respekt og nysgerrighed er nøglen til den gode relation

    Forhandlere: Gensidig respekt og nysgerrighed er nøglen til den gode relation

    Se mere