Egne folk på globale markeder er vejen til succes
Når DESMI etablerer sig på nye markeder, ansætter virksomheden i høj grad egne folk. Det føder førstehåndsviden om kunderne og deres behov direkte hjem til virksomheden i Danmark, så DESMI kan udvikle nye løsninger og koncepter baseret på kundernes reelle behov på de forskellige markeder.
Publiceret i 2015.
Industrikoncernen, der i dag beskæftiger sig med pumpesystemer og miljøudstyr, har etableret sig på 11 destinationer i Asien de seneste år, og senest er Dubai, Afrika og Indien kommet til som nye markeder, hvor DESMI har ansat egne medarbejdere. Omsætningen rundede i 2014 900 millioner kroner, og virksomheden har dermed realiseret en vækst på cirka 15 procent i forhold til 2013. Flere markeder skal føjes til, så DESMI investerer mange ressourcer i fortsat vækst.
”Vores succes kan direkte henføres til, at vi er globalt til stede med egne medarbejdere på alle kontinenter bortset fra Australien på nuværende tidspunkt. Global tilstedeværelse giver mening - et godt eksempel er inden for det maritime, hvor vi handler med skibsbyggere i et land, drøfter løsninger med designere i et andet og med skibsrederne i et tredje, og efterfølgende skal vi kunne servicere skibene globalt. Derfor er det absolut nødvendigt for os at være bredt til stede,” siger Henrik Sørensen, administrerende direktør i DESMI.
Kunderne vil gerne handle direkte
Når DESMI går mod nye markeder, tilstræber virksomheden at ansætte egne folk på alle primære markeder, men da der hvert år sælges til mere end 100 lande, anvender DESMI også i stor udstrækning agenter og forhandlere.
”Sælgere, der er ansat direkte, er dog mere dedikerede, når det er deres primære opgave at sælge DESMIs produkter. Vi oplever også, at mange kunder sætter pris på at handle direkte med os som producent frem for at gå gennem ’fordyrende’ led, der måske ikke er helt så godt uddannet i vores løsninger og produkter, som vores egne medarbejdere er,” siger Henrik Sørensen.
Viden til udvikling af nye løsninger
Når DESMIs medarbejdere møder kunderne og er i direkte dialog med dem, samler de samtidig viden op, som hovedkontoret i Danmark bruger i udviklingen af nye produkter og løsninger.
”Den viden, vi får direkte fra markederne, gør, at vi kommer et skridt længere frem i vores udviklingsarbejde end, hvis vi skulle have andenhåndsviden fra agenter og distributører. Vi mener, at vi kender vores kunders reelle behov, at vi har forstået dem, og at vi på den baggrund kan gå hjem og videreudvikle vores løsninger og koncepter, så de også løser fremtidige behov hos kunden – og det giver tilfredshed,” siger Henrik Sørensen og tilføjer:
”Kender du kundernes behov, overlever du på den lange bane. Derfor er nøglen til vores eksistens, vækst og succes, at vi er til stede på markederne og hele tiden kender de reelle behov. Vores nye ballastvandsystemer er fx udviklet i samarbejde med kunder og førende teknologipartnere og på baggrund af viden om de reelle driftsbetingelser, den reelle kvalitet af det vand, der skal renses, betingelserne i havnene og så videre.”
Nye markeder – nye medarbejdere
Selvom verdensøkonomien lige nu er belastet af blandt andet kriserne i Rusland, Ukraine og Syrien, faldende oliepriser, og at seddelpressen er sat i omdrejninger i Europa, budgetterer DESMI med videre fremdrift. Virksomheden er hele tiden på udkig efter nye muligheder og nye markeder og etablerer sig, når de rette medarbejdere er fundet.
”Der er op- og nedgang i business, og vi kan ikke præge verdensmarkedet, men vi skal angribe markederne og de muligheder, der er og hele tiden tilpasse os, for der er konstant brug for udvikling, hvis vi fortsat skal vækste. Derfor søger vi at etablere os med egne medarbejdere på flere markeder, hvor der er potentiale, men for os er det første skridt altid at finde den rette medarbejder,” forklarer Henrik Sørensen.
DESMI har åbnet eget kontor i Dubai, og det nye setup rummer medarbejdere med fire forskellige nationaliteter:
”Kontoret tæller aktuelt en tysker, to indere, en egypter og en medarbejder fra Uganda. Når vi er så mange forskellige nationaliteter samlet, får vi mange vinkler og gode input herhjemme i Danmark, som gør, at DESMI bliver en mere international virksomhed. Vi kommer tættere på kunden på den måde og lærer de forskellige kulturer og betingelser på markederne bedre at kende,” siger Henrik Sørensen.
Start med skrivebord og en mand
Når DESMI går mod nye markeder, kræver det en ’mindre’ investering, men filosofien er, at omkostningen skal kunne bæres.
”En mand og et skrivebord i et fjernmarked er for DESMI en god måde at starte på, så man i en takt, hvor det kan overskues, får bygget et marked op. Det er sådan, vi gør – vi tager små skridt, men vi gør det i et godt tempo, så vi alligevel får en god fremdrift. Vi går ikke ud og tager alt for lange skridt, men vi læner os gerne lidt ud i modvind, fordi det er så afgørende vigtigt for os at være tættere på kunderne,” siger Henrik Sørensen.