Eksportsucces står og falder med de rette kompetencer

De succesfulde eksportvirksomheder henter ledere og medarbejdere med eksporterfaring ind, viser forskning. Det simple råd fra forskerne til virksomhederne er derfor: ”Hent folk ind med erfaring i stedet for at prøve selv.”

Af Andreas G. Jensby, Aarhus Universitet, School of Business and Social Sciences.
Artiklen blev oprindeligt bragt i 2015.

Selvom det koster penge at ansætte erfarne folk eller få rådgivning, kan det være den helt rette grundsten til en vedvarende eksportsucces. Ved at benytte data fra flere tusinde virksomheder og deres medarbejdere over en 10-årig periode kan forskere fra Tuborg Research Centre for Globalisation and Firms, Aarhus Universitet, School of Business and Social Sciences nemlig vise en positiv eksporteffekt ved at ansætte medarbejdere og ledere med eksporterfaring.

Derfor lyder et råd til virksomhederne, at det kan være mere hensigtsmæssigt at ansætte sig til eksporterfaring i stedet for at forsøge sig selv.

Alene det at få adgang til ekspertise via medlemskab i netværk eller via rådgivning i fx Eksportrådet kan løfte virksomheders internationale salg, viser forskernes tal. Desuden viser en bred vifte af studier, at eksportvirksomheder betaler højere løn, hvilket ifølge forskerne understøtter hypotesen om, at virksomhederne er parat til at betale mere for at have adgang til de rette kompetencer. Det er altså win-win for både virksomhed og medarbejdere.

Ansæt udenlandske medarbejdere

Data viser ligeledes, at det har en positiv effekt på eksporten at ansætte udenlandske medarbejdere. De udenlandske ansatte kommer ofte med en viden om hjemmemarkedet og en sprog og kulturforståelse, som kun en ’indfødt’ kan bidrage med. For eksempel er det nemmere at opbygge et salgsnetværk i Polen, hvis man har ansat en polak til at hjælpe med det.

Ansættelse af højtuddannede medarbejdere, som typisk bringer en anden viden og metodisk tilgang med sig, gavner også eksporten, viser forskningen.

Eksportens DNA Topgrafik Til Web Uden Tekst

En klar strategi løfter både eksport og produktivitet

Virksomhedsstudier har også afsløret et andet fælles kendetegn ved de succesfulde eksportvirksomheder: De har en klar strategi for deres eksportindsats, tilpasser deres forretningsmodel individuelt til hvert marked og fastholder markederne længere. En klar strategi medfører, at indsatsen bliver bedre tilrettelagt, og at virksomheden kan opbygge længerevarende relationer til kunder, distributører og så videre.

Et ekstra plus i den forbindelse er, at virksomheder med længerevarende eksportrelationer typisk også er mere produktive. Forskerne arbejder blandt andet med den hypotese, at den øgede konkurrence, virksomheden udsættes for på de internationale markeder, er med til at fastholde deres fokus på omkostninger, produktivitet og innovation.

Fakta om mennesker:

Virksomheder med international succes:
  • Ansætter ledere og medarbejdere med eksporterfaring
  • Trækker på folk med relevante uddannelser, udenlandsk arbejdskraft og eksperter
  • Arbejder og udvikler efter eksportstrategier
  • Fastholder og udvikler kunderelationer over lang tid