De rigtige medarbejdere løfter eksportevnen

Medarbejderes erfaring, uddannelsesniveau, alder og lokale markedskendskab har afgørende betydning for, om virksomheder får succes med eksport, viser forskning fra Aarhus Universitet. DHI, der beskæftiger 1.100 mand i 30 lande, har lært, at teknisk faglighed skal suppleres med et salgsgen for at sikre vækst.

Denne artikel blev oprindeligt bragt i 2016.

Et godt produkt er ikke nok. Ansættelsen af de rigtige medarbejdere har stor betydning for, om en virksomhed kommer i gang med og senere fastholder salg til udlandet.

Det viser Eksportens DNA®, der er en videnskabeligt bevist og praktisk opskrift på, hvordan virksomheder får succes med eksport.

”Det er ikke usædvanligt, at en bestemt ændring i medarbejdersammensætning så som, at der dukker en MBA-uddannet leder op, kan løfte sandsynligheden for, at virksomheden starter eksport med et helt procentpoint. Tilsvarende påvirkes virksomhedens eksport positivt, hvis man ansætter medarbejdere med eksporterfaring fra en anden virksomhed eller udenlandsk arbejdskraft,” fortæller professor Philipp Schröder, Tuborg Research Centre for Globalisation and Firms, Aarhus Universitet, School of Business and Social Sciences. Sammen med Danish Export Association står centret bag Eksportens DNA®.

Moden til eksport

Forskningen viser blandt andet, at 24 procent af medarbejderne i virksomheder, der handler med omverdenen, har en videregående uddannelse. Det tal er kun 17 procent for ikke-handelsaktive virksomheder.

”Vi formoder, at forskellige medarbejderkarakteristika siger noget om, hvor eksportmoden en virksomhed er, og at medarbejdere har betydning for virksomhedens evne til at lægge en effektiv eksportstrategi og tilpasse den til forskellige markeder.

I praksis øger strategien sandsynligheden for at ansætte de rette lokale medarbejdere eller lokale samarbejdspartnere i form af agenter og distributører,” siger Philipp Schröder.

Philipp Schröder, Aarhus Universitet - Foto: AU Foto/Lars Kruse.
Philipp Schröder, professor, Tuborg Research Centre for Globalisation and Firms, Aarhus Universitet. Foto: AU Foto/Lars Kruse

Medarbejderes betydning for eksportsucces

Eksportaktive virksomheders medarbejdere har et højere uddannelsesniveau og har en anden medarbejdersammensætning end virksomheder uden international aktivitet.

  • I virksomheder, som handler med omverdenen, er det i snit 24 procent af medarbejderne, som har videregående uddannelser. For ikke-handelsaktive virksomheder er gennemsnittet 17 procent.
  • Virksomheder, som har medarbejdere/ledere med bestemte uddannelser, har en højere eksportsandsynlighed.
  • Virksomheder, som har medarbejdere/ledere med eksporterfaring, har en højere eksportsandsynlighed.
  • Virksomheder, som har medarbejdere/ledere med udenlandsk/international baggrund har højere eksportsandsynlighed.
  • Virksomheder, som in-house har evner til at stå for deres import, har markant højere tilbøjelighed til også at klare succesfuld eksport.

Kilder: Produktivitetskommissionen og Tuborg Research Centre for Globalisation and Firms, Aarhus Universitet, School of Business and Social Sciences.

DHI ser også efter salgsgenet

Hos eksportvirksomheden DHI har opstarten på nye markeder været drevet af lokale agenter. Men når salget vokser på et marked, er der brug for flere kompetencer. Det mener virksomheden, som leverer rådgivning, forskning, software og træning inden for vand.

”Hidtil har vores salgsansvarlige både i Danmark og ude på vores 30 markeder haft to kendetegn: Et stort lokalt netværk og den tekniske faglighed, der er nødvendig i vores forretning. Men vi kan se, at der også er brug for en tredje egenskab nemlig det, vi kalder ’salgsgenet’,” forklarer Christian Grøn, dansk rådgivningsdirektør i DHI, hvis omsætning i hele organisationen lå på lige under 900 millioner kroner i 2015, heraf godt 700 millioner kroner i udlandet.

Konkret har det betydet en reorganisering af DHI’s danske salgsarbejde, og det samme sker i virksomhedens store udenlandske datterselskaber.

”Før havde vi fagsalg fra højtuddannede teknikere. I dag trækker vi de medarbejdere frem, som er i stand til at skabe det rette netværk på markedet og til at gennemføre salget sammen med fagkollegerne. Samtidig styrker vi støtten fra salgsorganisationen til de lokale salgsansvarlige,” siger Christian Grøn og uddyber:

“Lokal forankring er nemlig en anden vigtig faktor for DHI’s eksportsucces. For eksempel har vores kinesiske direktør og salgsansvarlige både danske og kinesiske rødder.”