Kurs mod den digitale eksport: Weilbach omlægger eksporten til digitale løsninger

Weilbach har omlagt en stor del af forretningen fra klassiske trykte søkort til digitale versioner. Tilstedeværelsen online har givet nye eksportmuligheder, men har samtidig øget kravene til salgsorganisationen og betydet et endegyldigt farvel til 8-16 kulturen.

Artiklen blev oprindeligt bragt i 2016.

Virksomhedens historie rækker tilbage til 1755, men forretningsmodellen hos den danske leverandør af søkort, maritime bøger og instrumenter, Weilbach, er alt andet end gammeldags. I dag går vejen ud på eksportmarkederne i høj grad ad digital vej.

En onlineportal giver kunderne adgang til at downloade virksomhedens produkter. Det er resultatet af en strategisk beslutning truffet for flere år siden.

”Vi så tidligt et markedspotentiale for at udvikle onlineløsninger til shippingindustrien, fordi det havde nogle oplagte fordele for kunderne. Vi vurderede samtidig, at vi med en tidlig indsats kunne sikre os en stærk position,” fortæller Director of Sales Martin Mikkelsen, som fortæller om et langt, sejt træk for at ændre virksomhedens profil.

”Det har krævet is i maven og tro på løsningens potentiale på lang sigt, for det er svært at tjene penge det første år,” siger Martin Mikkelsen.

Nødvendig volumen

Omsætningen på online-løsningerne er blandt andet hjulpet på vej af, at virksomheden har bevæget sig ud på flere markeder. De første skridt blev taget, da storkunderne blandt de danske rederier flyttede flere beslutningstagere til Singapore.

Weilbach flyttede med og etablerede kontor og siden datterselskab i bystaten. De seneste to år er det lykkedes at indlemme flere store kunder med udgangspunkt i basen i Singapore.

”Du skal nødvendigvis opbygge en vis volumen, fordi det koster det samme at gøre dit onlineprodukt tilgængeligt uanset, om du sælger det én eller 1.000 gange. På den måde har øget eksport været en forudsætning for, at vi har kunnet omlægge vores forretning,” forklarer Martin Mikkelsen.

Weilbach har desuden øget omsætningen gennem alliancer med andre virksomheder, der leverer it-løsninger til shippingindustrien. Det giver adgang til en bredere vifte af potentielle kunder.

Fakta: Sådan griber du den digitale omstilling an

Tænk langsigtet

Det kræver investeringer og tålmodighed at omstille forretningen til digitale løsninger. Gør dig klart, at du ikke vil se et afkast af dine investeringer det første år.

Tag ét produktområde ad gangen

Start med et udvalgt forretningområde eller én produktlinje. Det giver dig mulighed for at give de enkelte kunder den nødvendige opmærksomhed igennem forandringerne. Samtidig kan du høste erfaringer, som du senere kan bruge på tværs af din virksomhed.

Fokusér på at sikre volumen

En høj volumen er afgørende for, at du skaber overskud til at vedligeholde og udvikle dine digitale produkter. Sæt dig grundigt ind i markedsbehovene, og indgå i partnerskaber, der kan øge dit markedspotentiale.

Nyt mindset

Omlægningen har stillet store krav til fleksibiliteten blandt Weilbachs medarbejdere.

”Overordnet set er vi er gået fra at være en papirvirksomhed til at være udviklere af software. Det giver et helt andet pres fra kunderne og har krævet en ændring af mindsettet i hele vores virksomhed,” siger Martin Mikkelsen.

”I det ’gamle’ Weilbach var der naturlige deadlines og fragttider, som kunderne havde forståelse for. Lige pludselig er der ikke noget, der hedder 8-16 længere. Når du er til stede online, så forventer kunderne, som står på skibet og har behov for en service, at du leverer nu, ikke i morgen.”

Rent praktisk har det blandt andet betydet, at virksomheden i dag yder kundesupport døgnet rundt.

”Vi har været heldige, at mange af medarbejderne havde stort mod på de nye udfordringer. Du skal være forberedt på, at der skal investeres i efteruddannelse og rekruttering, men til gengæld oplever dine medarbejdere så, at de får et helt nyt sæt kompetencer,” siger Martin Mikkelsen.

Partnerskaber med kunderne

Også salgsarbejdet har markant ændret karakter.

”Tidligere var det et spørgsmål om at præsentere et produkt og aftale en pris. Nu sælger vi i meget højere grad et setup, hvor kunderne kan trække på os 24/7,” siger Martin Mikkelsen.

”Derfor er salgsprocessen heller aldrig afsluttet, da begge parter har en interesse i et langsigtet partnerskab, hvor vi gennem tæt dialog hele tiden optimerer vores produkter.” fortsætter han.

Det strategiske valg af digitale løsninger har imidlertid også betydet farvel til enkelte kunder, som ikke har set potentialet i den nye vej.

”Det har kostet en kunde eller to, men skal du have succes med at sætte en ny strategisk retning, så mener jeg, at det er nødvendigt at satse helhjertet og foretage en klar prioritering,” siger Martin Mikkelsen.