Kom foran 92 procent af dine konkurrenter med værdibaseret salg

Kernen i værdibaseret salg er, at du forstår og kan kommunikere dit værditilbud til kunden. At du kan afdække den enkelte kundes behov og finde frem til den løsning, som løfter deres forretning.

”Entreprenører for eksempel. Når de tager første spadestik, så koster det, hvis gravkøerne står stille. Hvis du kan garantere, at entreprenørens gravkøer altid kører, så leverer du et godt værditilbud, som entreprenøren kan forstå,” siger Poul von Wowern, der blandt andet forsker i værdibaseret salg og er en af verdens førende i hans felt.

Gode spørgsmål vinder ordrer

Det betyder selvfølgelig, at du skal kende alle din virksomheds værditilbud. Men undgå at åbne hele din buffet når salgsmødet starter. Spørg i stedet ind til kundens udfordringer og til konsekvenserne, hvis de ikke bliver løst.

En tommelfingerregel er, at kunden skal snakke 75 procent af den tid, I har sammen.

”Du skal forestille dig, at du er en læge, som skal stille en diagnose, inden du kan ordinere den rigtige medicin. Giv kunden god tid til at fortælle om sine udfordringer, og ræk så ind på din hylde af værditilbud og vælg den, som passer bedst på ham eller hende, du sidder sammen med,” siger Poul von Wowern.

”For nogle kunder vejer bæredygtighed tungt på vægtskålen, andre har stort fokus på kvalitet. Det finder du kun ud af ved at spørge og lytte,” fortsætter han.

Brug AI i din forberedelse

Selvom du kan spørge dig til rigtig meget viden, kommer du ikke udenom en grundig forberedelse inden mødet med kunden. Men det arbejde kan du gøre lettere ved at bruge AI-værktøjer som ChatGPT, der for eksempel kan hjælpe dig med at afdække behov i brancher og hos kunder.

”AI kan hjælpe dig med at skrive dit værditilbud og formulere gode spørgsmål. Du kan komme cirka 80 procent i mål, og så skal du selv gøre resten.”

Det er dog vigtigt, at du sætter de rigtige rammer for maskinen, hvis den skal give dig gode svar.

”Du kan for eksempel fortælle ChatGPT, hvem du er, hvem din kunde er og hvilken faglig profil, du skal møde. Er det en direktør, indkøber eller noget tredje.”

De rigtige færdigheder er vigtigst

Der er flere steps til en helhjertet værdibaseret salgstilgang. Men Poul von Wowern understreger, at det som giver den største effekt på bundlinjen er, at du, som er sælger, får de rigtige redskaber og teknikker.

Den gode nyhed er, at du kan bruge de samme færdigheder i det meste af verden.

”Værdibaseret salg er et håndværk, som du kan bruge på tværs af landegrænser, fordi metoden dybest set handler om at opbygge tillid og relation. Selvfølgelig er der kulturelle forskelle, som du skal tage højde for, men at spørge ind, være empatisk og levere skræddersyet værdi er universelt,” forklarer Poul von Wowern

Om Poul von Wowern

Poul er ejer af konsulentfirmaet von Wowern Consult, hvor han hjælper virksomheder med den kommercielle tilgang - ofte internationalt. Med en værdibaseret kommerciel tilgang kan du opnå større differentiering fra konkurrenterne, skabe en bedre bundlinje og få endnu mere tilfredse kunder.

Derudover har Poul som Associate Professor på VIA University College undervist og forsket i den kommercielle tilgang i de sidste 8 år. Et felt som han er internationalt førende indenfor.

Han har relevant og konkret kommerciel erfaring fra blandt andet Grundfos, Maersk, BDO og Siemens Wind Power.

Poul leverer evidensbaseret viden og værktøjer, som er i top og hjælper dig til at se hele din salgsproces i et værdibaseret salgsperspektiv samtidig med, at det hele er gjort simpelt og hands-on, så du kan bruge det direkte i din hverdag.