Før messen: Tre overvejelser inden du booker din stand

Messer kan være en effektiv salgskanal, hvis du vælger den rigtige messe, og har et klart mål med din deltagelse. Men hvordan går du den proces igennem i praksis? Læs med her, og få inspiration til dine overvejelser.

Skrevet i samarbejde med Karen Duffy, Marketing Manager, Caljan Rite-Hite

1. Er der bestemte geografiske områder eller segmenter, du vil i dialog med?

Vil I ind på nyt marked? Eller vil I i dialog med et nyt kundesegment?

Under alle omstændigheder skal du undersøge marked og besøgende grundigt, inden du booker din stand. Undersøg fx:

  • Hvilke messer besøger dine kunder?
  • Hvor mange besøgende har messen?
  • Er der konkurrenter og kunder mellem tidligere udstillere?

De data du finder frem til, siger noget om messens potentiale for din virksomhed. For at kunne tage næste skridt i din planlægning, som er at afdække mål og formål (se længere nede), er du nødt til at vide noget om hvilken type og hvor mange besøgende, du kan forvente at møde.

Fagblade kan hjælpe med sparring

Skal du i gang med et helt nyt marked eller segment, hvor du er helt på bar bund, kan du også søge hjælp hos fagblade. De har ofte gjort sig tanker om, hvor deres læsere – altså dine nye potentielle kunder – er og, hvilke udstillinger der er vigtige i deres branche.

Vidste du, at Danish Export Association arrangerer danske fællesstande på internationale messer? Se vores kommende messer

2. Hvad er formålet med at tage på messe?

Det næste skridt i dine forberedelser er at få kortlagt formålet med din virksomheds messedeltagelse.

Skal I generere leads?
Vil I have så mange potentielle kunder gennem standen som muligt?
Vil I pleje jeres eksisterende kunder?

Når formålet er på plads, skal det koges ned til konkrete mål. Her er fem eksempler:

  1. Vi skal se X procent af de kunder, vi har inviteret (via email, sociale medier mv.)
  2. X antal kontakter fra messen skal konverteres til leads
  3. Messen skal efterfølgende generere X nye forespørgsler
  4. Messen skal efterfølgende generere X beløb i salg
  5. X antal omtaler i fagblade (fx ved produktlancering eller lignende)
  • ”Alle, der kommer forbi vores stand, er ikke nødvendigvis et lead. For at kvalificere som et lead skal vedkommende være i en relevant stilling, virksomheden skal have et behov for vores produkter, og være stor nok til at investeringen er rentabel for dem.”
    [brug ikke] Karen Duffy 2018 Karen Duffy, Marketing Manager, Caljan Rite-Hite

3. Hvordan vil du evaluere din messe

Til sidst skal du også overveje, hvordan du vil evaluere din messe, når du kommer hjem, fordi det er en vigtig del af at sætte de rigtige mål.

Der er mange måder at evaluere på. Karen Duffy fortæller her om den metode, som hun bruger i Caljan Rite-Hite:

”Vi har udviklet et skema, som salgscheferne anvender, når de vil begrunde omkostningerne ved at deltage i en udstilling. I overvejelsesfasen består skemaet af formål, budget og mål. Når messen er afviklet, tilføjer vi de aktuelle omkostninger og konkrete resultater. Vi registrerer kundekontakter og nye leads i vores CRM-system. Det giver os mulighed for at følge kundeudviklingen over de kommende år. Da vores produkter kræver en kapitalinvestering, evaluerer vi på messen hvert kvartal de efterfølgende fem år. Først på det tidspunkt kan vi sige, om messen har indfriet vores forventninger.”

 

 

Pavilion Of Denmark Sløret

Vi hjælper dig med at vælge

Vil du have input, inden du vælger din virksomheds næste messe?