Forhandlingsteknik: Bliv en bedre forhandler

Forhandlingsteknik

Forhandling er en vigtig del af enhver eksportvirksomheds daglige drift. Evnen til at forhandle effektivt kan gøre forskellen mellem en succesfuld handel og en tabt mulighed. Men hvad indebærer egentlig en god forhandlingsteknik? Og hvordan kan du forbedre dine evner inden for dette område?

Hvad er en god forhandling?

En god forhandling handler om mere end bare prisen. Det handler om at skabe værdi for begge parter, opbygge tillid og forståelse, samt finde løsninger, der opfylder både dine egne og din kundes behov. Det indebærer også en grundig forberedelse, hvor du analyserer dine mål, din forhandlingspartner og de potentielle udfordringer, der kan opstå undervejs.

Når du arbejder med internationale kunder, er det vigtigt at være opmærksom på kulturelle forskelle. Der kan være store forskelle i forhandlingsstil, betalingsmønstre, beslutningstagning og kommunikationspræferencer. At have en god forståelse af din kundes kultur og forretningskultur kan hjælpe dig med at navigere i forhandlingerne og opbygge et stærkt forretningsforhold.

Gode råd til at forbedre din forhandlingsteknik 

Som med alt andet gælder det også for forhandlingsteknik, at øvelse gør mester.  
Det kræver en god portion hjemmearbejde at blive helt skarp på den enkelte kunde og forhandlingssituation samt at kende dig selv, dit produkt og dine minimumsvilkår i en forhandlingssituation. 

Og så skal du ikke mindst være tålmodig og grundig for at sikre, at både du og din kunde kommer ud på den anden side med en aftale, I begge er tilfredse med, og som sikrer et langvarigt forretningsforhold. 

Herunder får du en række gode råd til, hvor du kan sætte ind, hvis du vil forbedre din forhandlingsteknik.

Forberedelse er nøglen 

Undersøg din kundes virksomhed, markedet og eventuelle tidligere forhandlinger. Vær klar over dine egne mål og grænser, og vær forberedt på at tilpasse dig undervejs. 

Forberedelse er kernen i enhver succesfuld forhandling. Start med at definere dine mål for forhandlingen. Hvad ønsker du at opnå? Hvad er best case og worst case i forhold til en aftale – eller sagt på en anden måde, hvor meget kan du acceptere at give dig for at nå i mål? 

Derefter skal du researche din modparts virksomhed og markedet. Jo mere du ved om deres behov, ønsker og begrænsninger, desto bedre er du rustet til at finde fælles løsninger. 

Skab tillid 

Vær ærlig, åben og lyttende under forhandlingen. Vis din kunde, at du er interesseret i at finde en løsning, der gavner begge parter. 

Tillid er afgørende for enhver succesfuld forhandling. Det opnås gennem ærlig og åben kommunikation samt ved at du opfylder dine løfter. Lytning er også en vigtig del af at skabe tillid. Vis interesse for din kundes synspunkter og bekymringer og vis, at du forstår dem. 

Stol på din værdi 

Vær klar over og stol på værdien af dine produkter eller tjenester, og vær ikke bange for at argumentere for den. Samtidig er det vigtigt at være fleksibel og åben for kompromisser. 

Det er vigtigt at forstå den værdi, du bringer til bordet. Hvad adskiller dine produkter eller tjenester fra konkurrenternes? Hvilke unikke fordele kan du tilbyde din kunde?  

Vær klar til at argumentere for denne værdi under forhandlingen. Samtidig er det vigtigt at være åben for kompromiser. At stå for stejlt på dine krav kan hindre en aftale. 

Vær klar i din kommunikation 

Vær klar i din kommunikation, og sørg for at være tydelig og præcis. Brug aktiv lytning for at forstå din modparts synspunkter og bekymringer. 

Klar og præcis kommunikation er afgørende for enhver forhandling. Brug korte og enkle sætninger og undgå jargon eller komplekse termer. Aktiv lytning er også afgørende. Gentag din kundes synspunkter for at vise, at du har forstået dem korrekt, og stil åbne spørgsmål for at få dem til at uddybe deres synspunkter. 

Fordi du har gjort dit hjemmearbejde godt, og derfor kender din kunde og dennes behov, har du naturligvis gode saglige svar parat på kundens eventuelle bekymringer. 

Løs problemer - ikke personer 

Hold fokus på at finde løsninger på problemerne og undgå personlige angreb eller konfrontationer. 

Der kan opstå konflikter under forhandlinger, men det er vigtigt at holde fokus på løsningen af problemerne - ikke på personerne. Angreb på din forhandlingspartner kan underminere tilliden og forhindre en aftale. Hold bolden på egen banehalvdel, vær konstruktiv og fokuser på at finde fælles løsninger. 

6 faser i forhandlingssituationer 

Forhandlinger kan typisk opdeles i flere faser herunder forberedelse, åbning, udforskning af behov, præsentation af løsninger, forhandling og lukning.  

Lad os uddybe disse faser: 

• Forberedelse: Som tidligere nævnt er forberedelse nøglen til succesfulde forhandlinger. Det indebærer at definere dine mål, analysere din kunde og markedet samt udvikle din strategi. 
• Åbning: I åbningsfasen skal du etablere kontakten med din kunde og definere rammerne for forhandlingen. Vær venlig, professionel og åben for at skabe tillid fra begyndelsen. 

• Udforskning af behov: I denne fase skal du undersøge din kundes behov, ønsker og begrænsninger. Lyt aktivt til deres synspunkter og stil åbne spørgsmål for at uddybe deres behov. 

• Præsentation af løsninger: Nu er det tid til at præsentere dine løsninger og argumentere for deres værdi. Vær tydelig, præcis og overbevisende i din kommunikation. 

• Forhandling: I forhandlingsfasen skal du forhandle om vilkårene for aftalen. Vær åben for at give og tage, og sørg for at finde kompromiser, der gavner begge parter. 

• Lukning: Endelig skal du lukke aftalen og sikre, at begge parter er tilfredse med resultatet. Vær sikker på at opsummere de aftalte vilkår og eventuelle næste skridt. 

Tip: En indsigelse fra din forhandlingspartner er en gylden chance for at forstå deres dybere ønsker og behov. 

Forhandlingsteknik for eksportvirksomheder 

Udover ovenstående, er der en række specifikke scenarier og overvejelser, der er relevante for dig, der arbejder med eksport: 

Juridiske og reguleringsmæssige spørgsmål 

Som eksportør skal du være særligt opmærksom på de juridiske og regulatoriske krav i de lande, du opererer i. Det kan omfatte told, skatter, eksportkontrol og produktcertificeringer. At have styr på disse spørgsmål kan hjælpe med at forhindre uventede hindringer under forhandlingerne og sikre, at aftalerne overholder lovgivningen. 

Logistik og levering 

Når du forhandler på vegne af en eksportvirksomhed, skal du også overveje logistik og leveringsmuligheder, især når du arbejder med internationale kunder. Sørg derfor for at have styr på spørgsmål som fragtomkostninger, leveringstider, toldprocedurer og risikostyring. At være klar over disse forhold kan hjælpe dig med at sikre, at dine produkter kommer frem til dine kunder til tiden og i god stand. 

Valutakurser og betalingsbetingelser 

Valutakurser og betalingsbetingelser kan have en betydelig indflydelse på eksportvirksomheders resultat. Det er vigtigt, at du overvejer, hvordan valutakursudsving kan påvirke dine omkostninger og indtægter, samt at vælge passende betalingsbetingelser, der minimerer risikoen for misligholdelse. 

Kundeservice og eftermarkedet 

Som eksportvirksomhed bør du tage højde for kundeservice og eftermarkedet, især når de opererer på internationale markeder. At have en effektiv kundeserviceinfrastruktur på plads kan hjælpe med at opbygge tillid og loyalitet blandt dine kunder og sikre gentagne ordrer i fremtiden. 

Ved at tage højde for ovenstående scenarier, kan du forbedre din forhandlingsteknik og øge dine chancer for succes på internationale markeder. 

Vil du vide mere om forhandlingsteknikker? 

Så kan du deltage på ét af vores kommende kurser, hvor du får muligheden for at forbedre din egen forhandlingsteknik. Kurset hedder Negotiation Excellence og består af 4 halve dage, hvor du lærer, hvordan du skabe det bedste resultat i dine egne forhandlinger. På workshoppen får du teknikker og værktøjer til at strukturere din forhandling og udføre din forhandling - både ved virtuelle møder og fysiske møder.  

Hvis du er nysgerrig på andre kurser i Danish Export Academy, finder du overblikket her. 

Vi skræddersyer også meget gerne et kursus, hvis I er flere fra samme virksomhed, der er interesseret i et tilpasset virksomhedskursus.