Bliv medlem
Netværk

Face to face-kundemøder er en udødelig bastion i B2B-salg

Dine B2B-kunder researcher i højere og højere grad løsninger på konkrete problemstillinger online. Det er dog fortsat det fysiske møde, håndtrykket, den rejsende sælger og telefonopfølgningerne, der er den væsentligste faktor, når du skal lande ordrer.

Publiceret i 2017.

Mads Cramer, Head Of Digital i kommunikationsbureauet Geelmuyden Kiese Danmark, slår fast, at messer, konferencer og kundemøder er en tradition i B2B-salg, som ikke bliver lagt på hylden foreløbig. Men selvom de traditionelle salgsmetoder lever i bedste velgående, bliver det mere og mere afgørende, at din virksomhed er til stede på Google og sociale medier.

”Kundernes researchfase er blevet mere digital, og de vil vide, hvilke muligheder de har, inden de kontakter potentielle leverandører. Hvem kan løse deres problem? Hvem er mest innovative? Og hvem har en løsning, som matcher behov og budget,” siger Mads Cramer, der til daglig rådgiver en lang række virksomheder i digital strategi. Han har desuden arbejdet med marketing og salg inden for B2B i blandt andet Mærsk.

[Brug ikke] Mads Cramer
Mads Cramer, Head Of Digital i kommunikationsbureauet Geelmuyden Kiese Danmark

Mennesker skaber salg

Derfor er det ikke længere nok, at din virksomhed er skarp til relationssalg. Den øgede research fra kunderne stiller krav til blandt andet virksomhedens hjemmeside, hvor mulige kunder skal finde svar på deres udfordringer. Du skal derfor vise din virksomheds kompetencer, men ifølge Mads Cramer er det en virkelighed, som mange B2B-virksomheder ikke er klar til:

”Mange har fokus på virksomhedens produkter på hjemmesiden og sociale medier. Det er rigtig fint, men medarbejderne er mindst lige så vigtige at få frem på siden, for i bund og grund leder kunderne efter problemknusere. Med andre ord vil de have en leverandør, som har mennesker, der kan løse de udfordringer, de står overfor.”

Vis din viden

Når du vil imødekomme dine kunders og potentielle kunders research, skal du derfor vise den viden, som din virksomhed rummer i stedet for kun at fokusere på salg af virksomhedens produkter.

”Som B2B-virksomhed skal du positionere dig ved at dele ud af din viden, så kunderne kan se, at dine medarbejdere har styr på trends og ny teknologi,” siger Mads Cramer og fortsætter:

”Sælger du for eksempel pumper til marineindustrien, kan du dele artikler eller videoer om, hvordan dine pumper får skibet til at sejle hurtigere eller spare brændstof i stedet for kun at vise fakta om, hvor meget vand eller olie pumperne kan transportere.”

Indsaml viden om dine kunder

I praksis er det mixet af synlighed på nettet og face to face-kundemøder, der skaber eksportsucces.

”Den rækkevidde som sociale medier og web giver i dag, gør det muligt at skalere
væksten. Samtidig skal du holde fast i kundemøderne, for salget vil i sidste ende altid være afhængigt af mennesker. Med de informationer du kan finde om dine kunder på for eksempel LinkedIn, kan du dog skræddersy din tilgang til hver enkelt kunde, og det giver dig bedre forudsætninger for at lande ordren,” siger Mads Cramer.