Undersøgelse: Netværk er vigtigere end nye kunder, når eksportvirksomheder tager på messe

Messesucces måles ikke alene på størrelsen af den bunke visitkort, du har med dig hjem. I hvert fald ikke, hvis man spørger de danske B2B eksportvirksomheder. 

I rapporten ”B2B Eksport Marketing – Mål, muligheder og tendenser 2024”, som er udarbejdet af Danish Export Association og Brand Movers, har 238 eksportvirksomheder blandt andet svaret på, hvad deres formål med messedeltagelse er. Her svarer 74 procent, at det handler om at netværke med kunder, mens 72 procent svarer, at det handler om at være synlige i branchen. 

Først på tredje- og fjerdepladsen svarer henholdsvis 64 og 54 procent, at deres formål med messedeltagelse er at få nye kunder og at holde møder med potentielle kunder. Så det er altså et parameter, men vægter ikke lige så tungt som at pleje netværket.

”Det vil måske overraske mange, at det primære fokus på messerne ikke er at skaffe nye kunder. Og vi ved, at netværk både med kunder og med kolleger i branchen er en vigtig platform for at dele viden og erfaringer og dermed at kunne udvide eksportaktiviteterne,” siger Head of B2B Marketing Network i Danish Export Association, June Sejrup.

Netværk er en grundsten i eksportsucces

Vil du have succes inden for eksportsalg er netop det at have et godt netværk faktisk en af fem vigtige grundingredienser. Det har forskningsprojektet Eksportens DNA fra Aarhus Universitet fastslået.

Det omfattende studie, der blev udført af forskere fra Tuborg Research Center for Globalisation and Firms på School of Business and Social Sciences ved Aarhus Universitet konkluderede, at tilstedeværelse i et eksport- eller branchefællesskab har positiv effekt på eksporten, fordi virksomheder lærer af hinanden, inspirerer hinanden og endda trækker hinanden med ind på nye markeder.

Endelig mener forskerne, at virksomheder simpelthen står stærkere, når de er en del af et stærkt netværk, fordi kunderne er interesserede i at have en god relation til hele netværket, eller fordi producenter af nicheprodukter bliver mere synlige, når de står sammen med større og mere markante producenter.

Derfor giver det god mening, at eksportvirksomhederne prioriterer netværk på messerne, selv om outputtet umiddelbart er mindre målbart og lidt mere usynligt end et konkret antal varme leads.

”Det er jo netop på messerne, at der er tid til at pleje netværket. Her står du fysisk sammen med andre aktører fra branchen, og kunderne er til stede på standen. Hjemme på kontoret er der en masse andre driftsopgaver, som gør, at netværk kommer i anden række,” siger June Sejrup.

Tager du til gengæld på messe for at se, hvad andre har med som det nyeste af det nyeste, kan du måske godt justere forventningerne lidt. I B2B marketingundersøgelsen svarer nemlig blot 26 procent af virksomhederne, at de bruger messerne til at lancere nye produkter.

Større budgetter og indtog af AI

Udover at se nærmere på messer, har undersøgelsen blandt andet undersøgt størrelsen på virksomhedernes marketingbudgetter. Her svarer 48 procent af virksomhederne, at de vil skrue op for marketingbudgettet. 45 procent vil fastholde på samme niveau som sidste år, mens 7 procent har et lavere budget sammenlignet med 2023.

Endelig stiller undersøgelsen skarpt på kunstig intelligens til at understøtte marketingindsatsen i virksomhederne. 84 procent af respondenterne svarer, at de bruger kunstig intelligens. Det er primært til tekstproduktion, oversættelse og som sparringspartner i forhold til brainstorm på ideer, at marketingmedarbejderne sætter den kunstige intelligens i spil.

Undersøgelsen afslører dog, at der er masser af udviklingspotentiale i forhold til at bruge kunstig intelligens. 25 procent vurderer, at de er gode til at bruge de nye teknologier i deres markedsføring, mens de resterende svarer, at de er dårlige eller hverken decideret gode eller dårlige til at udnytte mulighederne i kunstig intelligens.