Tre krav du skal stille, når du vælger din tyrkiske partner
Kritiske forbrugere og en ny og mere miljøbevidst generation baner vejen for dansk succes i Tyrkiet. Men du skal have hjælp til at navigere i den komplekse forretningskultur. Aquaporin deler gode råd til, hvad du skal lede efter i en lokal partner.
Skrevet i samarbejde med Kim Andersson, Sales Director Drinking Water hos Aquaporin A/S, og Yasin Kasa, medstifter hos Nordic Foreign Trade Limited
Krav #1: Klare aftaler
Gør det klart at en aftale er en aftale, og at få jeres aftaler ned på skrift. Og vær tydelig omkring dine betingelser og kontraktforhold, så der ikke er noget at være i tvivl om.
Skriv kontrakt i to faser
Kim Andersson deler kontraktarbejdet op i to faser. Letter of Intent og en hovedkontrakt.
Letter of Intent løber typisk i seks måneder og beskriver i overskrifter, hvad partnerne vil arbejde hen imod. Det kan fx være salgsmål.
I samme periode arbejder man på hovedkontrakten, så begge parter har mulighed for at tilpasse og blive enige om detaljerne i kontrakten. På denne måde har din partner også en god mulighed for at teste markedet af, inden han eller hun binder sig for alvor.
Beskyt dine materialer i kontrakten
I hovedkontrakten kan du udspecificere, hvordan din tyrkiske partner må bruge dine materialer. Logo, billeder, tekster, udtalelser mv. Det hedder IP Guidelines.
Det er især vigtigt i Tyrkiet, fordi de har en anden opfattelse af, hvad man kan og må bruge. Det betyder, at de ofte går helt til grænsen, når de anvender dit materiale.
Det tyrkiske marked for vand
Tyrkiet har store problemer med at forsyne befolkningen med rent drikkevand. Det er forurenet, og derfor køber de cirka 82 millioner indbyggere vand på flasker eller har en filtreringsløsning i egen husstand.
Derfor er Tyrkiet et stort marked for danske udbydere af både vand og spildevandsløsninger, som kan nedsætte forurening og sikre en bedre distribution af vandet.
Ifølge Kim Andersson er det politiske billede i Tyrkiet broget, men det skal ikke skræmme dig, for der er et stort marked for SMV’er i flere industrier. Det understreger blot vigtigheden af en lokal partner, som kan hjælpe dig med at navigere i markedet.
Krav #2: Erfaring med Danmark
Der er markante forskelle på dansk og tyrkisk kultur. Derfor er det en fordel at finde en partner, som kender til Danmark og danskerne. Det tager lang tid at lære en ny kultur at kende.
Din partner skal nemlig fungere som mediator mellem dig og din tyrkiske kunde, og derfor er det vigtigt, at han eller hun har god forståelse for begge kulturer. På den måde bliver der en god balance mellem at imødekomme både dine og de tyrkiske kunders behov.
Krav #3: Dyrk relationen
Det er også relationen, der sælger. Derfor skal du og din tyrkiske partner komme godt ud af det med hinanden. En god forståelse for hinanden og gensidig respekt for kulturer skaber et godt samarbejdsmiljø.
Det opnår du fx ved at have hyppig kontakt med din tyrkiske partner, og at I besøger hinanden. Derudover skal du sætte et hold i din organisation, som kan hjælpe dig med at supportere din partner. Ellers bliver samarbejdet for tungt for dig.
En reel træning kan også styrke samarbejdet. Overvej at gennemføre træningen i Tyrkiet, da det er billigere og nemmere for din partner at samle hele det hold, som træningen er relevant for.
Sådan går Yasin til det Tyrkiske marked
Yasin Kasa sælger Aquaporins Zero-løsning, der er et vandfiltreringssystem til private hjem, i Tyrkiet. Produktet går direkte ud til forbrugerne via Amazon Turkey, som Yasin har researchet sig frem til, er den bedste platform for produktet. En lokal tyrkisk handelsplatform har også været i spil.
Når du sælger via disse platforme i Tyrkiet, er det vigtigt, at du altid kan levere. Derfor har Yasin Kasa opkøbt et lager hos Aquaporin. Den danske virksomhed overvejer nu at oprette et fjernlager i Istanbul for hele tiden at kunne støtte Yasin Kasa i salget.