Japan: Stort potentiale i marineindustrien
Japan bygger årligt 300-400 skibe, og omkring 7.000 skibe er ejet i landet. Det gør Japan til den største skibsredernation og den tredje største skibsbygningsnation i verden. Den japanske marineindustri foretrækker at handle med europæiske selskaber frem for amerikanske, og det giver gode muligheder for danske leverandører.
Publiceret i 2015.
Det japanske marked oplever i disse år en stadig stigende vækst. Det skyldes en svækket japansk yen og en lavere aktivitet på marinemarkederne i Kina og Korea. Det fortæller Ole Boisselier-Malmgren, Senior Commercial Officer hos den danske ambassade i Tokyo.
”De japanske skibsværfter har de seneste år udvist høj aktivitet. Der er blevet investeret i den nyeste teknologi, og samtidig optimerer værfterne på eksisterende faciliteter. Dertil kommer den svækkede japanske yen, som har gjort de japanske virksomheder til nogle af verdens mest konkurrencedygtige,” fortæller Ole Boisselier-Malmgren.
Han fortæller desuden, at Japan vil være spydspids på mange områder i fremtiden. Derfor tror han på, at Japan på lang sigt igen kan overhale Korea og Kina inden for marineindustrien.
Stort markedspotentiale
Hos VIKING Life-Saving Equipment har man ligeledes noteret sig Japans store potentiale, som ifølge Country Manager Alex Kristensen er til stede på både reder- og skibsbygningssiden:
”Den japanske marineindustri gemmer på et kæmpestort potentiale. Japan bygger 300-400 skibe om året, og de store japanske rederier ejer op mod 7.000 fartøjer, så markedsmulighederne i forhold til både rederier og skibsværfter er ikke til at tage fejl af. Derfor har vi også valgt at satse hårdere på Japan end nogensinde før.”
Europæiske leverandører i høj kurs
Ole Boisselier-Malmgren forklarer om en japansk forkærlighed for europæiske leverandører. En forkærlighed, som kommer de danske leverandører til gode.
”Japan bliver ofte betragtet som et svært marked. Dels på grund af manglende engelskkundskaber, men også, fordi ting tager tid i Japan. Derudover er Japan ofte blevet opfattet som et protektionistisk marked. Der er dog de sidste 5-10 år sket en internationalisering, som gør, at japanske virksomheder er interesseret i at samarbejde med udenlandske producenter af højteknologiske og miljørigtige løsninger,” fortæller Ole Boisselier-Malmgren og fortsætter:
”Japanerne vil som udgangspunkt hellere handle med europæiske selskaber frem for amerikanske. Det giver ikke mindst muligheder for danske leverandører, som i Japan er kendt for bæredygtige løsninger. En egenskab, der for danske virksomheder er vigtig at værne om.”
Lokale partnere
Ifølge Alex Kristensen fra VIKING Life-Saving Equipment er det vitalt for danske leverandører at have en lokal kontakt på markedet, hvis de vil udnytte potentialet.
”Uden en stærk partner i Japan er det virkelig svært at komme ind på markedet. Vi har erfaret, at lokale partnere er gode til at trække i nogle tråde og overbevise kunderne om, at de skal købe vores produkter. Samtidig er de gode til at navigere os rundt ad de ofte lidt kringlede veje i beslutningsprocesserne som vi, som udlændinge normalt ikke har adgang til. Derfor er det meget vigtigt, at man både kan og vil afsætte de nødvendige ressourcer til at indgå en aftale med en japansk samarbejdspartner,” forklarer Alex Kristensen.
2 år om en samarbejdsaftale
”Japanerne er nogle af de mest kvalitetsbevidste og krævende forbrugere i verden. De er perfektionistiske og der stilles store krav til dokumentation. Desuden er tillid meget afgørende for japanerne, så derfor skal man væbne sig med tålmodighed og være tilpasningsparat i forhold til de krav, japanerne stiller,” siger Ole Boisselier-Malmgren fra den danske ambassade.
Den betragtning genkender Alex Kristensen fra VIKING Life-Saving Equipment, som allerede har flere års erfaring med at levere til det japanske marked.
”Japan har sin helt egen industri og en anderledes måde at gøre tingene på end i eksempelvis Kina og Korea. De kræver andre godkendelser i forhold til produkter og går væsentlig mere i detaljen i forhold til dokumentation end andre asiatiske lande,” siger Alex Kristensen og fortæller videre:
”Som udenlandsk leverandør er du nødt til at etablere et tillidsbånd med din japanske partner, inden der kan indgås en samarbejdsaftale. Det kræver derfor en del forretningsmøder, inden du kan forvente at nå frem til en aftale. For eksempel tog det os 2 år med mere end 10 møder at indgå vores første partnerskab på det japanske marked.”
Fakta: Vejen ind på det japanske marinemarked
Ole Boisselier-Malmgren, Senior Commercial Officer hos den danske ambassade i Tokyo leverer her 6 gode råd til danske leverandører, som ønsker at eksportere til det japanske marked:
Hav styr på din kvalitet
Japan er nogle af de mest kvalitetsbevidste kunder i verden og stiller derfor store krav til dokumentation.
Hav markedsføringsmaterialet i orden
Det handler om din virksomheds troværdighed. Derfor er det afgørende med en professionel præsentation.
Vær tålmodig
Vær forberedt på, at tingene tager tid. Japanerne ønsker at etablere et tillidsforhold, før I kan indgå en aftale.
Vær tilpasningsparat
Hav en god portion fleksibilitet – japanerne vil have det på deres egen måde.
Vær klar til at investere
Der er ingen ’quick fixes’ i Japan. Det kræver investering i tid og penge både før og efter, at du er kommet ind på markedet.
Hav styr på dine ambitioner
Gør dig klart, hvordan du vil positionere dig på markedet, hvilke markedsandele du ønsker at erobre, og ikke mindst, hvor hurtigt du har til hensigt at gøre det.