Eksportformen har stor betydning for din succes i udlandet. Derfor skal du tage bevidste valg og ikke lade gamle vaner styre dit indtog på nye markeder.
Hvem er bedst egnet til at sælge dine produkter på nye markeder? En agent, en distributør eller dig selv? Det er et vigtigt spørgsmål i eksportindsatsen – men et, som ofte ikke bliver undersøgt i dybden.
Artiklen blev oprindeligt bragt i 2016.
”Det bliver tit gamle vaner, der definerer, hvordan en virksomhed går til et nyt eksportmarked. For at udnytte hele potentialet i et marked, er det vigtigt, at du hele tiden er bevidst om, hvad du vælger og hvorfor,” siger Fini Tvingsholm, Sales Director i Tietgen KompetenceCenter, International afdl. og Partner i Nordic Business Mind, hvor han blandt andet rådgiver virksomheder om eksport.
”I analysefasen bør du overveje alle fordele og ulemper ved de enkelte eksportformer i forhold til virksomhedens specifikke situation,” siger Fini Tvingsholm.
Analysen kan blandt andet tage udgangspunkt i købsprocesser, forventninger til markedet, produkttype og behov for markedsføring. Omkostninger og risici har imidlertid også indflydelse på valg af eksportform.
”Etablering af et datterselskab eller et salgskontor er klart den eksportform, der er forbundet med flest omkostninger. Fordelen er, at du samtidig har mest kontrol,” siger Fini Tvingsholm og fortsætter:
”Agenter er også en dyr løsning, fordi man betaler for at få sine løsninger repræsenteret hele vejen. Til gengæld giver det mindre arbejde, og man beholder via agenten delvis kontakt med slutkunden, så der er mere føling med markedet.”
Brugen af en distributør er den billigste eksportform, men den kræver som hovedregel, at virksomhedens produkter er forhandlervenlige og ikke alt for teknisk krævende at sælge.
”Hvis du skal have succes med distributører, skal dine produkter være forholdsvis standardiserede. Jo mere unikt dit produkt eller din løsning er, des mere skal du selv have fat i slutkunden. Leverer du for eksempel store komplicerede maskinløsninger til fødevareindustrien, kræver det stor teknisk viden, som ikke kan forventes leveret fra en distributør,” forklarer Fini Tvingsholm.
Når den rigtige eksportform er valgt, anbefaler han, at du tester i en enkelt region i stedet for på hele markedet.
”Vælg for eksempel at gå ind i Nordtyskland for at se, hvordan markedet reagerer på produkterne. Ret strategien til, når du har gjort dig nogle erfaringer og tag en bid mere af Tyskland.”
Læs med her, hvor danske eksportvirksomheder deler ud af deres erfaringer med forhandlerstrategi, performance og samarbejde.
