Guide: Få 5 gode råd til, hvordan I sikrer et succesfuldt partnerskab med lokale distributører
Som SMV kan en indtræden i nye markeder være forbundet med en række udfordringer. Den måske største og mest presserende er beslutningen om, hvordan I bedst etablerer og skaber lige netop de relationer, der genererer omsætning hurtigst muligt.
Af Stephan Sølver, Associate Partner, CIVITTA
En af de mest omkostnings- og tidsbesparende løsninger er at indgå et partnerskab med en eller flere lokale distributører - især, hvis I ikke i forvejen har erfaringer fra det pågældende marked.
Der er flere grunde til at vælge at indgå i et partnerskab med lokale distributører:
- Hastighed: Det er hurtigere end at etablere egne lokale salgskanaler
- Budget: Det er overkommeligt selv med et beskedent budget
- Risikominimering: Det giver større fleksibilitet ifm. op- og nedskalering
- Ressourcer: Det kræver langt færre interne ressourcer
Et partnerskab med lokale distributører er dog ikke uden risiko, og der er ingen garanti for succes. Nedenfor er derfor listet 5 gode råd, der kan hjælpe dig og din virksomhed med at navigere udenom de største og mest almindelige faldgruber:
1. Undersøg markedet, og identificér jeres behov:
Vil du have succes med en markedsekspansion, er det altafgørende først at identificere og prioritere, hvor tæt på slutkunden I ønsker at være. En sådan beslutning skal sættes i relation til kapaciteten og kompetencerne i det interne salgsteam - for langt de fleste SMV'er vil en direkte relation til forhandlere eller slutkunder hurtigt blive for kompleks og risikofyldt specielt i markeder med begrænset kendskab.
Ydermere er det vigtigt at identificere den mest strategisk relevante produktportefølje med tilhørende målsætninger for salg herunder forventet salgsvolumen, omsætning, lager engagement og. lignende.
2. Find en distributør med en kompatibel portefølje:
Et godt match mellem jeres produkter og distributørens eksisterende portefølje er afgørende for at understøtte salg og sikre buy-in. Distributører med omfattende porteføljer kan virke tillokkende qua størrelsen på deres netværk - de er dog oftest tvunget til at prioritere og kan derfor være mindre interesserede i at tilføje og/eller promovere nye produkter. Et dårligt match mellem produkt og distributør eller mangel på produkttræning kan således føre til situationer, hvor salgsrepræsentanterne enten ikke er fortrolige med produktet eller er mere ivrige efter at promovere eksisterende produkter fra deres portefølje.
3. Øg incitamentet hos distributøren med de rette prispunkter:
En måde at sikre, at dine salgspartnere leverer efter hensigten, er at tilbyde tilstrækkelige økonomiske fordele - hovedsageligt via pris og fordeling af rabatter. Nøglen er at tilbyde et prispunkt, der anses for konkurrencedygtigt og rentabelt for både jer og distributøren - afhængigt af produktet og markedsforhold kan marginen (rabatten) til distributører variere betydeligt. Dertil kan der være forhandlere på toppen, der æder yderligere af det samlede dækningsbidrag. En ineffektiv styring af prisfastsættelse øger sandsynligheden for overdreven rabattering eller overpris med risiko for unødvendige tab eller manglende salgsperformance.
4. Etablér en proces for informationsdeling:
Det er vigtigt tidligt at etablere en proces for informationsdeling (fx kontinuerlig rapportering og/eller deling af salgsdata), da langt de fleste distributører som udgangspunkt deler så lidt data som muligt – et forsøg på at forhindre producenter i at etablere uafhængigt salg. Nogle af de datapunkter, som oftest er svære at få adgang til, er kundekontakter samt salgsdata, der hjælper med at forstå markedsstørrelse og dynamikker.
5. Track performance, og hold jer orienteret om markedsudviklingen:
Det er en god idé, at der altid er mindst én person dedikeret til overvågning og rapportering af distributørens performance samt sikring af et tilfredsstillende salgsniveau og en voksende markedstilstedeværelse. Arbejdet skal omfatte indsamling af markedsinformation til vurdering af markedsudvikling og vækstpotentiale. Overvågning af distributørens ydeevne vil understøtte processen med segmentering (og mere rentabel prissætning) af partnere ved værdiskabende adfærd. Desuden gælder det, at jo klogere I bliver på de lokale markedstendenser og kunder, jo mindre afhængige er I af distributørens viden.
Med de ovenstående råd kan I undgå at træffe vigtige beslutninger med bind for øjnene. Rådene sikrer, at I med udgangspunkt i det strategiske og økonomiske potentiale kan træffe velinformerede beslutninger i forbindelse med en markedsekspansion.
