Tre principper: Skab engagement og dialog på dit virtuelle salgsmøde

Lær, hvordan du undgår envejskommunikation og pinlig tavshed.

Af Mette Ullersted, Playmakers

Virtuelle møder bliver ofte anstrengende og akavede, fordi du ikke får skabt den gode relation i starten af mødet.

Der kan fx opstå pinlig tavshed. Måske fordi du eller dine kunder er usikre på den virtuelle mødeform, eller I ikke helt ved, hvordan I skal få dialogen godt i gang virtuelt.

Den trænede sælger ved, hvordan man bygger en tillidsfuld relation op ved et fysisk møde, og hvordan man indleder et salgsmøde, så stemningen bliver afslappet uden at være uprofessionel.

Det er langt sværere ved virtuelle møder. Det handler ikke kun om teknik, som kan bøvle eller svigte. Ved virtuelle møder mangler vi alle de ubevidste signaler, som vi normalt læser af hinandens kropssprog og mimik, når vi er i samme lokale.

Derfor skal du være meget mere bevidst om, hvordan du får skabt den stemning og tillid, du ønsker.

Kvinde Webinar Computer Hjemmearbejde Fracanva

Princip #1: Planlæg uformel small talk.

Der er ingen kage, du kan sende rundt ved virtuelle møder. Du kan heller ikke småsludre med de andre deltagere undervejs.

Men den løse snak om vejret, den seneste salgsmesse, bundesligaresultater eller andet uformelt har en vigtig funktion i forhold til at skrue op for empati og kontakt med hinanden. Du har brug for at aflæse, hvor dine kunder og samarbejdspartnere er, inden du går i gang med mødets egentlige indhold.

I et fysisk møde opstår small talk og relationsopbygning ofte spontant, men til et virtuelt møde skal du overveje og planlægge det uformelle.

Men husk: Er du i tvivl om, hvor du har din kunde, så start fagligt og sagligt. Det gælder også helt nye relationer. Din personlighed må meget gerne brænde igennem, men hold det som sagt professionelt, hvis du er usikker på, hvor kunden er.

Her er tre emner, du kan indlede dit møde med:

Vis os, hvor du er
Bed deltagerne om at vise det lokale, de sidder i med deres webcam. Det giver en fornemmelse af, at I er tættere på hinanden, når alle viser deres fysiske omgivelser.

De seneste nyheder
Tag et emne op, som du har læst om i en tysk avis. Du skal dog holde dig fra politik. 

Spørg ind til kulturen
Spørg nysgerrigt ind til kulturelle forskelle og kendetegn. Fx hvordan man fejrer højtider, hilser på familiemedlemmer, tager beslutninger eller bruger sin fritid i den kultur, du holder møde med. Det kan både være den tyske kultur generelt eller regionale forskelle, du spørger til. Du kan også spørge ind til de vigtigste kulturelle do’s and don’ts og selv fortælle de modsvarende.


Når du holder 1:1-møder

Til 1:1 salgsmøder har du endnu bedre mulighed for at starte uformelt og spørge lidt ind til din kunde. Vær selv rollemodel for åbenhed, og indled med at fortælle lidt om din weekend, din ferie, din dag, eller hvor du sidder geografisk. Har du en kort personlig anekdote, som fortæller lidt om dig, så brug den. Det vigtigste er, at du bruger tid på at etablere kontakt med din kunde, så du ikke falder for fristelsen og går lige på din salgspræsentation, før der er (gen)etableret en relation.

Princip #2: Hold dine deltagere aktive

Du skal sikre, at dine mødedeltagere ikke ender som passive lyttere. Engagement opstår, når alle har en rolle og noget at bidrage med.

Derfor skal du være ekstra opmærksom på at aktivere dine mødedeltagere. Du kan fx bede dem om at:

  • Prioritere mellem forskellige muligheder, så de får en aktiv stemme, og du bliver den, som tager den lyttende rolle for en stund.
  • Tænke over en idé eller en udfordring inden mødet, som er relevant for det, I skal tale om, og lad dem få ordet efter tur. Gør det klart, hvad deres præsentation skal indeholde, og hvor lang tid den må tage, så tiden ikke løber fra dig. Knyt derefter din præsentation til de input, du har fået fra deltagerne, så de oplever at blive hørt og inddraget.
  • [Brug Ikke] Mette Ullersted

    Om forfatteren

    Mette Ullersted har ledet utallige workshops, møder og forandringsprocesser. Derfor kender hun de fleste faciliteringsmetoder, -muligheder og -faldgruber. Hun er grundlægger af Playmakers, ophavskvinde til Toolboxen med 107 værktøjer til facilitering og forfatter til bogen 'Facilitering af onlinemøder'.

Princip #3: Giv dine deltagere mulighed for at tale sammen

Vær opmærksom på, at liv og engagement også kommer ved, at deltagerne taler med hinanden og gør noget sammen.

Som mødeleder kan man have en tendens til at tænke meget i relation og dialog mellem sig selv og deltagerne, men tænk også på muligheden for at deltagerne får en relation til hinanden. Al dialog på dine virtuelle møder behøver ikke gå gennem dig.

Deltagerne kan fx udveksle erfaringer, drøfte forskellige opfattelser af et produkt eller finde idéer til forbedringer og udfordringer sammen.

Som mødeleder er det ofte svært at slippe styring og kontrol. Tænk her på, at mødet helst skal opleves positivt for deltagerne, så når de er engagerede, er der ingen grund til at afbryde.

Hvis du holder møde med personer, som ikke kender hinanden, kræver det lidt ekstra at skabe rammerne for en god dialog. Her er det vigtigt, at du faciliterer og styrer. Fx ved at bruge eksemplerne fra forrige afsnit.

Aktiviteter

Vil du opgradere dine kompetencer inden for virtuelle møder

I efteråret 2020 har du mulighed for at deltage i en række aktiviteter, hvor du lærer, hvordan du sælger til Tyskland med virtuelle møder. Du kan deltage i gratid online workshops og træningsgrupper og du få gode priser på individuel rådgivning.

Projektledelse Marketing To Do Fra Pxhere
Du bliver klædt på til at styre virtuelle møder med dine tyske kunder sikkert i mål.

Online workshops

Tilmeld dig
Erfa Preben Sndergaard Doorsystem
Del dine udfordringer, og få feedback fra eksperter og andre virksomheder, som også arbejder med Tyskland. Træningsforløbene er et mix af fysiske og online møder.

Træningsforløb

Tilmeld dig
Forretningsmænd Networking
Få feedback og sparring på dine udfordringer fra projektets eksperter.

Individuel rådgivning

Læs mere