Krav til fremtidens eksportsælgere: Dygtigere kunder kræver dygtigere sælgere
Forretningsforståelse og teknisk indsigt får stadig større fokus, når danske eksportvirksomheder søger nye medarbejdere til deres salgsorganisationer. De voksende krav skyldes blandt andet et højere kompetenceniveau hos de internationale kunder.
Publiceret i 2016.
Øget konkurrence om både jobs og ordrer øger kravene til danske eksportsælgere. Det mener Lars Schrøder, direktør i rekrutteringsvirksomheden Sales Management.
I sit daglige arbejde med headhunting og rekruttering af især eksportsælgere og –chefer, ser han de danske eksportvirksomheders krav vokse. Han mener, at en del af forklaringen skal findes i finanskrisen og den efterfølgende overflod af arbejdskraft.
”Det har været muligt for virksomhederne at rekruttere dygtige medarbejdere til deres indkøbsafdelinger. Det er tydeligt, at kompetenceniveauet blandt andet af den grund er hævet blandt kunderne,” siger Lars Schrøder. Det reagerer mange danske virksomheder på med nye krav.
”Når der opkvalificeres på kundens side af forhandlingsbordet, så kræver de danske eksportvirksomheder også mere af deres kommende medarbejdere,” siger han.
Faglig tyngde bliver vigtigere
Fremtidens sælger skal blandt andet være udstyret med en solid teknisk indsigt.
”En stor del af den danske eksport er tekniske komponenter i høj kvalitet, hvor der ligger et stort udviklingsarbejde bag. Skal du indgå i en dyb faglig dialog med kundens indkøbere, kræver det, at du er fagligt godt klædt på og har en god teknisk viden for at kunne differentiere dit produkts fordele,” siger han.
Skal kunne sikre kundens succes
Lars Schrøder bemærker også, at danske eksportvirksomheder er begyndt at øge kravene til forretningsforståelse blandt medarbejderne i salgsorganisationen.
”Hvis du på sigt skal være kundens foretrukne leverandør, så skal du tilbyde mere end et produkt. Du skal forstå kundens verden og kundens udfordringer for at kunne vurdere, hvilke løsninger, der skaber mest værdi for dem og gør kundens virksomhed til en succes. Det kræver en høj grad af forretningsforståelse hos sælgeren.”
Højt uddannelsesniveau
Lars Schrøder mener at især yngre kandidater uden lang praktisk erfaring vil opleve, at der stilles højere krav til den faglige, forretningsmæssige baggrund.
”Tidligere lagde man stor vægt på, at ansøgeren havde brancheerfaring, men det er ikke længere altid nok. En af de danske virksomheder, vi samarbejder med, kræver eksempelvis som minimum en uddannelsesbaggrund på bachelor-niveau for at komme i betragtning til en stilling i deres Key Account-organisation. Den tendens vil fortsætte,” mener Lars Schrøder.
Fakta: Det kræves af fremtidens eksportsælger
- Jeg forstår kundens forretning
Udviklingen går mod mere komplekse ordrer og tættere partnerskaber mellem leverandør og kunde. Derfor skal du som sælger kunne tænke i samlede løsninger, der giver kunden størst muligt udbytte.
- Jeg er veluddannet
Højere kvalifikationer hos kunden får flere eksportvirksomheder til at efterspørge kandidater med eksamenspapir på deres faglige ballast og forretningsforståelse.
- Jeg har stor teknisk indsigt
De internationale kunder ved mere om dit og konkurrenternes produkt end tidligere. Det betyder, at du skal kende dit produkt indgående og kunne håndtere en dialog på et fagligt højt niveau.
- Jeg forstår kulturelle forskelle
Konkurrencen fra sælgere baseret på det lokale marked bliver hårdere for den danske sælgere. Derfor bliver erfaring fra det enkelte marked, forståelsen for kultur og sprogkundskaber vigtigere.
- Jeg har styr på nye salgskanaler
Nye indgange til kunden, blandt andet sociale medier som LinkedIn og Zing bliver langt vigtigere værktøjer. Derfor skal du forstå, hvordan du bruger dem effektivt som leadgeneratorer.
Et åbent jobmarked
Også den mere åbne konkurrence på det internationale jobmarked har betydning for, hvordan danske medarbejderes kompetencer vægtes, mener Lars Schrøder.
”Danske lønninger er høje, det er blevet lettere at rekruttere i udlandet, og i en række lande er uddannelsesniveauet blevet hævet. Så det er altid en afvejning hos virksomheden, om man vil rekruttere i Danmark eller finde en lokal sælger til et specifikt marked,” siger han og fortsætter:
”Mange virksomheder vurderer stadig, at en dansker er bedre klædt på til at repræsentere virksomheden og produktet. Men i den skærpede konkurrence bliver det vigtigere for de ansættende virksomheder, at du har erfaring på det enkelte marked, indsigt i de lokale forhold og kan begå dig sprogligt og kulturelt.”