Guide: Sådan finder og motiverer du forhandlere med virtuelle møder

Virtuelle møder har mange fordele, når du skal samarbejde med dine salgspartnere og forhandlere, og møderne kan ligefrem bringe jer tættere på hinanden og styrke samarbejdet.

Skrevet i samarbejde med Bjarne Brynk, selvstændig eksportkonsulent og underviser i internationalt salg og Marianne Kømler, Regional Director i Logitrans

Flyt dit produktfokus hen til et videnfokus

Det virtuelle møde kan hjælpe dig med at løfte dialogen med dine forhandlere. Når du mødes virtuelt, har du en særlig mulighed for at salgstræne og uddanne dine forhandlere, så de bliver klædt endnu bedre på til møderne med potentielle tyske kunder.

”Den viden, vi som virksomhed har, tager vi alt for ofte for givet, at vores forhandlerne også har. Derfor skal vi have meget mere fokus på salgstræning.”

Bjarne Brynk Jensen, selvstændig eksportkonsulent og underviser i internationalt salg

Jeres virtuelle møder kan blive jeres nye træningsbane. Du kan træne dine forhandlere i at holde virtuelle møder. Du kan optage jeres møder og bruge dem som træningsmateriale. Du kan distribuere din viden med flere forhandlere på én gang, og de kan videndele på tværs. Og du så har du også mulighed for at invitere brancheeksperter ind i mødet – alt sammen med et fokus på at styrke forhandlernes salgskompetencer.

Ny mulighed for at lave sambesøg

Når dine forhandlere mødes virtuelt med tyske kunder, har du mulighed for også at deltage i mødet, da du fra dit kontor i Danmark kan være med online. Dine forhandlere vil måske i første omgang være lidt skeptiske. Det handler derfor om at få forklaret dine forhandlere, hvorfor det giver mening, at du også er med til mødet. Du kan indtage ekspert-rollen. Du kan hjælpe med at besvare spørgsmål. Og så giver det dig en unik markedsviden. Pludselig får du mulighed for at møde dine tyske kunder, forhandlere, deres sælgere og underagenter i en salgssituation.

Image Modul Projekter Hjælper Danske Eksportvirksomheder (2)

Find nye forhandlere virtuelt

Du kan også bruge den virtuelle platform til at møde nye samarbejdspartnere og forhandlere. Som virksomhed handler det først og fremmest op at være opsøgende i forhold til at deltage på diverse virtuelle events. Nogle af de store tyske messer er fx gået virtuelt. Afsøg markedet og deltag på dem, der giver mening for lige netop jeres virksomhed.

En anden mulighed er også, at I som virksomhed selv kaster jer ud i at afholde en event eller et webinar, hvor I inviterer potentielle forhandlere med.

Stil krav til dine forhandleres digitale kompetencer

Du skal være knivskarp på hvilke krav, du stiller til en forhandler anno 2021.

Vis dem derfor, hvem I er – og hvordan I arbejder virtuelt, evt. I skal nemlig sikre jer, at en forhandler også skaber værdi virtuelt for jer. Det er fremtiden. Og det kræver nye kompetencer at være forhandler i dag end for bare et år siden. Lav en decideret film, hvor I viser, hvilken partnerprofil, I specifikt søger.

Stil også krav om antal sambesøg, I ønsker at deltage på og udarbejd en decideret samarbejdsplan for virtuelle møder og træning.

Logitrans: Vær vedholdende, når du skal mødes virtuelt

Virksomheden Logitrans, der sælger effektive og ergonomiske håndteringsløsninger til gods, har ændret arbejdsgange og gennemfører med stor succes virtuelle møder med forhandlere og salgspartnere i Tyskland.

I februar 2020 skulle Logitrans have været med på en stor messe i Stuttgart. Det kunne de af gode grunde ikke. Hos Logitrans besluttede man sig i stedet for at kaste sig ud i det digitale. De inviterede forhandlere og salgspartnere til at deltage på en række webinarer, hvor Logitrans som værter præsenterede produktnyheder og forskellige relevante emner med det formål at styrke forhandlernes salgskompetencer. Det blev en kæmpe succes med mange deltagere og god feedback.

Logitrans har i dialogen med deres forhandlere kontinuerligt fokus på at tilbyde online møder og online sparring, og det er også en af grundene til, hvorfor de er lykkes med det, mener Marianne Kømler, Regional Director i Logitrans.

“Vi har været meget vedholdende og opfordrer hver gang, vi er i dialog med vores forhandlere til at mødes virtuelt og ikke blot telefonisk eller på mail, som mange tyskere er mest trygge ved. Vi tilbyder digital support og træning, så forhandlerne bliver klædt godt på til selv at kunne gennemføre virtuelle møder med slutkunden. Og så deltager vi også i møder med slutkunden.”

Marianne Kømler, Regional Director, Logitrans

Når Logitrans deltager i virtuelle sambesøg, skaber det rigtig meget værdi for alle parter, og de mærker en ny motivation blandt deres tyske forhandlere.

”Det fungerer rigtig godt, fordi vi bidrager med ekspertviden, vi besvarer spørgsmål eller fremviser produkter. Det har forhandlerne ikke på samme måde mulighed for,” fortæller Marianne Kømler.

Det har for Logitrans været nyt og udfordrende at arbejde virtuelt. Salgsmedarbejderne er lige så stille blevet bedre og har på den måde, i en tid, hvor det ikke er muligt at mødes fysisk, formået at bevare den tætte kontakt til deres tyske forhandlere. Det har således været af stor betydning at finde ud af, hvor effektivt og fleksibelt det er, at mødes virtuelt, og virksomheden håber, at andre kan drage nytte af deres gode erfaringer med virtuelt salg til Tyskland.

Om Bjarne Brynk Jensen

Bjarne Brynk Jensen har 25 års erfaring som eksportdirektør i både danske og tyske virksomheder. Han har derfor masser af praktisk viden om internationalt salg, salgsstyring og salgsudvikling, især i en dansk-tysk sammenhæng. Siden 2005 har Bjarne drevet sin egen konsulent- og undervisningsvirksomhed, hvor han blandt andet er fast salgstræner for det tyske Industrie und Handelskammer.

Læs mere om Brynk Business Academy
Om Logitrans

Marianne Kømper er Regional Director i Logitrans A/S. Virksomheden udvikler, producerer og sælger internt transportmateriel og er blandt de førende i verden inden for kundetilpassede ergonomiske håndteringsløsninger, højtløftere samt rustfri produkter til fødevarebranchen og den farmaceutiske industri.

Virksomheden beskæftiger 75 medarbejdere i Danmark, 55 på fabrikken i Kina og 5 i USA, og over 95% af produkterne sælges igennem forhandlere i mere end 55 lande.

Læs mere om Logitrans