Interviews med 20 tyske indkøbere: Mest åbne for at mødes online med eksisterende leverandører
Vi har tendens til at have mange fordomme om tyskernes digitale evner. Men stemmer de overens med virkeligheden? Camille Markussen og Armelle Poulain-Naicu fra Connecting Markets har spurgt 20 tyske indkøbere, hvad de foretrækker. Her er deres svar.
Der er ingen tvivl om, at virtuelle møder er kommet for at blive. Også i Tyskland, for coranapandemien har tvunget udviklingen frem i et hæsblæsende tempo.
Brug både online og fysiske møder
Men hvordan skal du agere fremover?
Alle undersøgelser viser, at en tilgang, hvor du kombinerer fysiske og online møder, er vejen frem. Tyskerne er stadig glade for den personlige relation, og den er svær at skabe på onlinemøder.
Følg op
Inden du får et møde med din tyske kunde, skal du have hul igennem til den rigtige person. Indkøberne for ekstremt mange henvendelser på mail, så derfor er det afgørende, at du følger op per telefon.
”En email er nem at ignorere og arkivere. Derfor skal du følge op telefonisk, hvis du vil have en chance for at komme igennem,” siger Camille Markussen.
Vellidt af tyskerne
Connecting Markets også spurgt ind til danske leverandørers ry hos tyske indkøbere. Her er nogle af de nøgleord, som kom frem i undersøgelsen:
|
|
Spørg, hvad kunden foretrækker
Undersøgelsen her viser, at onlinemøder er relevante i alle faser af købsbeslutningen. Derfor skal du spore dig ind på, hvad den enkelte indkøber foretrækker.
”Vi plejer at spørge, hvad indkøberen foretrækker. Så vi lægger det op til kunden, men vi gør det klart, at vi foretrækker et online møde. Så siger de fleste ja,” siger Camille Markussen.
Du kan også med fordel være åben om, hvorfor du gerne vil mødes online frem for fysisk og eventuelt planlægge at et fremtidigt møde skal være fysisk.
Her skal du mødes med kunden
Hvornår er det så, du skal tage et fysisk møde?
Indkøberne foretrækker, at I sidder sammen:
- Ved forhandlinger
- Ved problemer og reklamationer
- Ved komplekse tekniske drøftelser
- Hvis man er mange til stede
- Hvis man skal røre ved produkter
- Hvis man skal drøfte ting i produktionen
Det er klart, at de her møder også kan foregå virtuelt. Igen handler det om din kundes præferencer.
![[Brug Ikke] Podcast Mikael Wencon](/media/g52hwlwq/brug-ikke-podcast-mikael-wencon.png?anchor=center&mode=crop&quality=80&width=600&height=550&rnd=133003719988800000)
Tal tysk
Camille Markussen og Armelle Poulain-Naicu har også spurgt de 20 indkøbere, om deres leverandører skal tale tysk. 100 procent svarer nej, men det er en sandhed med modifikationer.
”Det var et krav til vores respondenter, at de har internationale leverandører i forvejen. Derfor er deres organisation måske gearet mod en mere international tankegang, hvor de begår sig fint på engelsk. Men min erfaring er, at du ingen vegne kommer i Tyskland, hvis du ikke taler tysk,” afslutter Camille Markussen.
Kontakt Danish Export Association
-
Pernille Vildsted Nielsen
Member Relations Manager+45 6020 8579 pen@danishexport.dk -
Krista Løvvang Nielsen
Communications & Marketing Consultant+45 6020 8560 kln@danishexport.dk
Pernille Vildsted Nielsen
Member Relations Manager
Pernille er cand.mag. i tysk og international virksomhedskommunikation og har erfaring fra både vind- og tøjbranchen, hvor hun med øje for forretningen har koordineret diverse salgsaktiviteter samt udarbejdet investor-/salgspræsentationer. Pernille er god til at skabe overskuelige og effektive interne salgsprocesser.
Krista Løvvang Nielsen
Communications & Marketing Consultant
Krista har haft fingrene i det meste af marketingpaletten, og hun kan blandt andet sparre med dig om LinkedIn, e-mailmarkedsføring, webkommunikation og PR.
Med mere end fem år i Danish Export Associations’ marketingafdeling har Krista erfaring med de fleste af vores sektorspecifikke netværk, og hun ved, hvilke udfordringer marketingmedarbejdere møder til daglig.
