Interviews med 20 tyske indkøbere: Mest åbne for at mødes online med eksisterende leverandører

Vi har tendens til at have mange fordomme om tyskernes digitale evner. Men stemmer de overens med virkeligheden? Camille Markussen og Armelle Poulain-Naicu fra Connecting Markets har spurgt 20 tyske indkøbere, hvad de foretrækker. Her er deres svar.

Der er ingen tvivl om, at virtuelle møder er kommet for at blive. Også i Tyskland, for coranapandemien har tvunget udviklingen frem i et hæsblæsende tempo.

  • ”Vi rejser ikke så meget som før, men vi mødes stadig med de vigtigste leverandører og kunder en eller to gange om året. Det er nødvendigt.”
    Indkøbschef, Mechanical Engineering

Brug både online og fysiske møder

Men hvordan skal du agere fremover?

Alle undersøgelser viser, at en tilgang, hvor du kombinerer fysiske og online møder, er vejen frem. Tyskerne er stadig glade for den personlige relation, og den er svær at skabe på onlinemøder.

  • Kvalitativ Undersøgelse Geografisk Placering Af Respondenter

    Om undersøgelsen

    Undersøgelsen er gennemført med interview af 20 indkøbere. De er fra et repræsentativt udsnit af brancher og er geografisk placeret i hele Tyskland.

Følg op

Inden du får et møde med din tyske kunde, skal du have hul igennem til den rigtige person. Indkøberne for ekstremt mange henvendelser på mail, så derfor er det afgørende, at du følger op per telefon.

”En email er nem at ignorere og arkivere. Derfor skal du følge op telefonisk, hvis du vil have en chance for at komme igennem,” siger Camille Markussen.

Canva Germany Flag In Front Of Building (2)

Vellidt af tyskerne

Connecting Markets også spurgt ind til danske leverandørers ry hos tyske indkøbere. Her er nogle af de nøgleord, som kom frem i undersøgelsen:

  • Pålidelig
  • Professionel
  • God kvalitet
  • Økonomisk stabil
  • Muligvis konservativ
  • Engageret
  • Beslutsom
  • Godt rygte
  • Troværdig
  • Fleksibel
  • Innovativ
  • Dyrere
  • Dygtig
  • Ærlig

Spørg, hvad kunden foretrækker

Undersøgelsen her viser, at onlinemøder er relevante i alle faser af købsbeslutningen. Derfor skal du spore dig ind på, hvad den enkelte indkøber foretrækker.

”Vi plejer at spørge, hvad indkøberen foretrækker. Så vi lægger det op til kunden, men vi gør det klart, at vi foretrækker et online møde. Så siger de fleste ja,” siger Camille Markussen.

Du kan også med fordel være åben om, hvorfor du gerne vil mødes online frem for fysisk og eventuelt planlægge at et fremtidigt møde skal være fysisk.

Her skal du mødes med kunden

Hvornår er det så, du skal tage et fysisk møde? 

Indkøberne foretrækker, at I sidder sammen:

  • Ved forhandlinger
  • Ved problemer og reklamationer
  • Ved komplekse tekniske drøftelser
  • Hvis man er mange til stede
  • Hvis man skal røre ved produkter
  • Hvis man skal drøfte ting i produktionen

Det er klart, at de her møder også kan foregå virtuelt. Igen handler det om din kundes præferencer.

  • [Brug Ikke] Podcast Mikael Wencon

    Wencon sender en pakke så online og fysisk smelter sammen

    En produktprøve, som kunden kan røre, teknisk manual og lidt godt til ganen.  Den lille pakke modtager Wencons tyske kunder, inden de skal til onlinemøde med Areas Sales Manager Mikael Kristensen. Det fungerer som en god ice-breaker, der skubber dialogen i gang.

    Lyt med i podcasten, hvor Mikael deler sine erfaringer

Tal tysk

Camille Markussen og Armelle Poulain-Naicu har også spurgt de 20 indkøbere, om deres leverandører skal tale tysk. 100 procent svarer nej, men det er en sandhed med modifikationer.

”Det var et krav til vores respondenter, at de har internationale leverandører i forvejen. Derfor er deres organisation måske gearet mod en mere international tankegang, hvor de begår sig fint på engelsk. Men min erfaring er, at du ingen vegne kommer i Tyskland, hvis du ikke taler tysk,” afslutter Camille Markussen.

  • ”Vi vil ikke udelukkende mødes virtuelt. Personlig kontakt er uerstattelig på det interpersonelle plan. Sympati er svært at formidle via virtuelle møder.”
    Indkøber, Packaging Logistics Marine

Kontakt Danish Export Association

  • Pernille Vildsted Nielsen

    Pernille Vildsted Nielsen

    Head of Market Group Germany +45 6020 8579 pen@danishexport.dk
  • Pernille Vildsted Nielsen

    Head of Market Group Germany

    Pernille står i spidsen for projektet Market Group Germany. Her bruger hun sin store viden om det tyske marked til at facilitere projektets aktiviteter, der giver dig et 360 graders perspektiv på, hvordan du kan gøre salgsprocessen mere digital og samtidig skabe en stærk relation til din tyske kunde.

    Pernille er cand.mag. i tysk og international virksomhedskommunikation og har erfaring fra både vind- og tøjbranchen, hvor hun med øje for forretningen har koordineret diverse salgsaktiviteter samt udarbejdet investor-/salgspræsentationer. Pernille er god til at skabe overskuelige og effektive interne salgsprocesser.

    Pernille Vildsted Nielsen
  • Farver Krista Tilrettet Til Web 2019

    Krista Løvvang Nielsen

    Communications & Marketing Consultant +45 6020 8560 kln@danishexport.dk
  • Krista Løvvang Nielsen

    Communications & Marketing Consultant

    Krista har haft fingrene i det meste af marketingpaletten, og hun kan blandt andet sparre med dig om LinkedIn, e-mailmarkedsføring, webkommunikation og PR.

    Med mere end fem år i Danish Export Associations’ marketingafdeling har Krista erfaring med de fleste af vores sektorspecifikke netværk, og hun ved, hvilke udfordringer marketingmedarbejdere møder til daglig.

    Farver Krista Tilrettet Til Web 2019
  • Marktmonitorrapport Tyskland

    Har du læst rapporten som kortlægger digitaliseringsgraden i Tyskland?

    Du får blandt andet:

    • Et overblik over digitaliseringsgraden i Tyskland
    • Inspiration til go to market-strategien
    • Indblik i den hybride salgstilgang

    Protip:
    Vil du dykke længere ned i data, så tjek rapportens forskellige kilder, hvor du finder flere detaljer og grafer.