Hav en strategi for, hvordan du bænker din tyske kunde til et virtuelt møde

Skrevet i samarbejde med Bjarne Brynk Jensen, Brynk Business Academy, Julia Kowalke, Connecting Markets og Torben Ude Petersen, JEVI. 

Find den rigtige person
Startskuddet til virtuelle møder er det samme, som ved fysiske møder. Du skal have fat i den rigtige person hos din kunde. Og her er det de gammeldags salgsmetoder som telefonsnakken, du tager i brug.

Undersøg mennesket

Tyske indkøbere og beslutningstagere er forskellige, og der er mange faktorer, der spiller ind, når de skal sige ja eller nej til et virtuelt møde. Derfor skal du undersøge, hvad det er for et menneske, du forsøger at få kontakt til. Tjek fx sociale medier som Xing og LinkedIn. Har den person, du vil i kontakt med en profil? Er han eller hun aktiv med posts, kommentarer og likes? På den måde kan du danne dig et indtryk af vedkommendes digitale parathed allerede inden, du griber knoglen og ringer.

Was ist mein Nutzen?

Når du har fundet frem til den rigtige kontaktperson, skal du have hans eller hendes opmærksomhed. Her er det vigtigt, at du understreger, hvorfor din kunde skal deltage. Hvilken værdi får kunden ud af at mødes med dig online?

Tyske indkøbere mødes ikke kun for at mødes (kaffemøder er mindre udbredt i Tyskland). Derfor er det vigtigt at blive så konkret som muligt, når man prøver at få aftalt et videomøde med en tysker. Tyske kunder er kun interesserede i at høre, hvordan din virksomheds produkt eller løsning gør en forskel for deres arbejde, og hvilke besparelser det medbringer for dem.

Vær kreativ hvad angår fremsendelse af materiale

Skal du ind på kundens radar, er det ikke nok at sende en mail. Du skal være kreativ uden at være for poppet, og du kan med fordel og som et supplement til din mail sende noget fysisk, som kan vandre rundt i din kundes organisation.

Her er et par idéer:

• Informationspakke med materialer om dit produkt, hvor kommunikation og sprog er tilpasset det tyske marked
• Lille pakke med en særlig invitation. Det kan fx være en filmdåse, som indeholder en billet og en filmplakat om jeres møde, noget sødt som kunden først må åbne på mødet eller en rigtig god te eller kaffe

Fremhæv fordelene af et virtuelt møde

Hvis du vælger, at den første dialog udelukkende skal være telefonisk, skal du sørge for at bringe virtuelle møder på banen så snart, der åbner sig en mulighed for, at kunden vil høre mere fra dig.
Her skal du fokusere på alle de gode fordele, der er ved at mødes online.
Du kan fx:

• Fremhæve, at det sparer på rejser og omkostninger for jer begge at mødes online
• Sige, at du gerne vil vise kunden noget. Det kan være jeres produktion, jeres arbejdsprocesser, nye produkter eller en video
• Argumentere med, at din kunde bedre kan invitere alle relevante kollegaer med, så de får svar på alle tænkelige spørgsmål. Samtidig kan du tilbyde at tage en ekspert med fra din virksomhed, som passer på kundens behov. Det kan fx være en designer, ingeniør eller teknikchefen.

Du skal skabe tryghed
Selvom tyske kunder gerne vil mødes online, så er det stadig nyt for mange, og derfor vil du også opleve, at nogle afviser din anmodning om et virtuelt møde. Det kan du i nogle tilfælde overkomme ved at sørge for, at din kunde er helt tryg ved dig.

Det gør du ved at:

• Tale tysk
• Sørge for at datasikkerheden er i orden
• Have styr på teknikken

Hvis du kan mærke, at det især er teknikken, som står i vejen for et virtuelt møde, kan du tilbyde din kunde at tage et tekniktjek inden det egentlige møde.