Hav en strategi for, hvordan du bænker din tyske kunde til et virtuelt møde

Tyske kunder vil have effektivitet, og at du kommer til sagen i en fart. Det kan du på virtuelle møder. Selvom det kan være svært at få tyske virksomheder til at sige ja til at mødes online. Derfor skal din go to market-strategi indeholde en plan for, hvordan du får møderne i kalenderen.

Skrevet i samarbejde med Bjarne Brynk Jensen, Brynk Business Academy, Julia Kowalke, Connecting Markets og Torben Ude Petersen, JEVI. 

Find den rigtige person
Startskuddet til virtuelle møder er det samme, som ved fysiske møder. Du skal have fat i den rigtige person hos din kunde. Og her er det de gammeldags salgsmetoder som telefonsnakken, du tager i brug.

  • Det sværeste er at komme forbi den tyske receptionist. De er superprofessionelle og de største gatekeepere. Men får du et navn og en mailadresse på den person, som er relevant, så oplever vi, at det ikke er svært at få ham til at acceptere et virtuelt møde.
    (Brug ikke) Torben Ude Petersen - Jevi Torben Ude Petersen, Sales & Market Manager, JEVI

Undersøg mennesket

Tyske indkøbere og beslutningstagere er forskellige, og der er mange faktorer, der spiller ind, når de skal sige ja eller nej til et virtuelt møde. Derfor skal du undersøge, hvad det er for et menneske, du forsøger at få kontakt til. Tjek fx sociale medier som Xing og LinkedIn. Har den person, du vil i kontakt med en profil? Er han eller hun aktiv med posts, kommentarer og likes? På den måde kan du danne dig et indtryk af vedkommendes digitale parathed allerede inden, du griber knoglen og ringer.

Was ist mein Nutzen?

Når du har fundet frem til den rigtige kontaktperson, skal du have hans eller hendes opmærksomhed. Her er det vigtigt, at du understreger, hvorfor din kunde skal deltage. Hvilken værdi får kunden ud af at mødes med dig online?

Tyske indkøbere mødes ikke kun for at mødes (kaffemøder er mindre udbredt i Tyskland). Derfor er det vigtigt at blive så konkret som muligt, når man prøver at få aftalt et videomøde med en tysker. Tyske kunder er kun interesserede i at høre, hvordan din virksomheds produkt eller løsning gør en forskel for deres arbejde, og hvilke besparelser det medbringer for dem.

Vær kreativ hvad angår fremsendelse af materiale

Skal du ind på kundens radar, er det ikke nok at sende en mail. Du skal være kreativ uden at være for poppet, og du kan med fordel og som et supplement til din mail sende noget fysisk, som kan vandre rundt i din kundes organisation.

Her er et par idéer:

  • Informationspakke med materialer om dit produkt, hvor kommunikation og sprog er tilpasset det tyske marked
  • Lille pakke med en særlig invitation. Det kan fx være en filmdåse, som indeholder en billet og en filmplakat om jeres møde, noget sødt som kunden først må åbne på mødet eller en rigtig god te eller kaffe

Fremhæv fordelene af et virtuelt møde

Hvis du vælger, at den første dialog udelukkende skal være telefonisk, skal du sørge for at bringe virtuelle møder på banen så snart, der åbner sig en mulighed for, at kunden vil høre mere fra dig.
Her skal du fokusere på alle de gode fordele, der er ved at mødes online.
Du kan fx:

  • Fremhæve, at det sparer på rejser og omkostninger for jer begge at mødes online
  • Sige, at du gerne vil vise kunden noget. Det kan være jeres produktion, jeres arbejdsprocesser, nye produkter eller en video
  • Argumentere med, at din kunde bedre kan invitere alle relevante kollegaer med, så de får svar på alle tænkelige spørgsmål. Samtidig kan du tilbyde at tage en ekspert med fra din virksomhed, som passer på kundens behov. Det kan fx være en designer, ingeniør eller teknikchefen.
  • ”Chancen for at få et virtuelt møde er størst hos de virksomheder, som allerede har gjort sig digitale erfaringer. Men vi oplever, at flere og flere siger ja til at mødes online.”
    [Brug Ikke] Camile Julia Julia Kowalke, Connecting Markets GmbH

Du skal skabe tryghed
Selvom tyske kunder gerne vil mødes online, så er det stadig nyt for mange, og derfor vil du også opleve, at nogle afviser din anmodning om et virtuelt møde. Det kan du i nogle tilfælde overkomme ved at sørge for, at din kunde er helt tryg ved dig.

Det gør du ved at:

  • Tale tysk
  • Sørge for at datasikkerheden er i orden
  • Have styr på teknikken

Hvis du kan mærke, at det især er teknikken, som står i vejen for et virtuelt møde, kan du tilbyde din kunde at tage et tekniktjek inden det egentlige møde.

Tyskland Munchen Park

Derfor skal du have en go to market-strategi for det tyske marked

Tyske indkøbere er benhårde, og har du svært ved at argumentere for, hvorfor dit produkt er relevant, bliver du hurtigt afskrevet som mulig leverandør. Derfor skal du signalere, at du er vel forberedt. Vis, at du er kommet for at blive, har sat dig ind i markedet, kender konkurrenterne og har en skarp strategi.

  • [Brug Ikke] Bjarne Brynk 2

    Om Bjarne Brynk Jensen

    Bjarne Brynk Jensen har 25 års erfaring som eksportdirektør i både danske og tyske virksomheder. Han har derfor masser af praktisk viden om internationalt salg, salgsstyring og salgsudvikling, især i en dansk-tysk sammenhæng. Siden 2005 har Bjarne drevet sin egen konsulent- og undervisningsvirksomhed, hvor han blandt andet er fast salgstræner for det tyske Industrie und Handelskammer.

  • [Brug Ikke] Camile Julia

    Om Connecting Markets GmbH

    Camille Markussen og Julia Kowalke ejer Connecting Markets GmbH i Flensborg, hvor de hjælper danske virksomheder over grænsen og ind på det tyske marked. De har 15 års erfaring med blandt andet markedsanalyser, mødeplanlægning og kontakt til nye kunder og/eller forhandlere for danske virksomheder.

  • (Brug ikke) Torben Ude Petersen - Jevi

    Om Torben Ude Petersen

    Torben Ude Petersen er Sales & Market Manager i JEVI. Han har mere end 30 års erfaring med eksportmarkedsføring og erfaring fra udstationering i England og Tyskland med ledelse af datterselskaber. Han har primært beskæftiget sig med salg af tekniske produkter af høj kompleksitet, salg til B2B-markedet -både direkte og gennem forhandlere samt salg til det offentlige.

Kontakt Danish Export Association

  • Pernille Vildsted Nielsen

    Pernille Vildsted Nielsen

    Head of Market Group Germany +45 6020 8579 pen@danishexport.dk
  • Pernille Vildsted Nielsen

    Head of Market Group Germany

    Pernille står i spidsen for projektet Market Group Germany. Her bruger hun sin store viden om det tyske marked til at facilitere projektets aktiviteter, der giver dig et 360 graders perspektiv på, hvordan du kan gøre salgsprocessen mere digital og samtidig skabe en stærk relation til din tyske kunde.

    Pernille er cand.mag. i tysk og international virksomhedskommunikation og har erfaring fra både vind- og tøjbranchen, hvor hun med øje for forretningen har koordineret diverse salgsaktiviteter samt udarbejdet investor-/salgspræsentationer. Pernille er god til at skabe overskuelige og effektive interne salgsprocesser.

    Pernille Vildsted Nielsen
  • Farver Krista Tilrettet Til Web 2019

    Krista Løvvang Nielsen

    Communications & Marketing Consultant +45 6020 8560 kln@danishexport.dk
  • Krista Løvvang Nielsen

    Communications & Marketing Consultant

    Krista har haft fingrene i det meste af marketingpaletten, og hun kan blandt andet sparre med dig om LinkedIn, e-mailmarkedsføring, webkommunikation og PR.

    Med mere end fem år i Danish Export Associations’ marketingafdeling har Krista erfaring med de fleste af vores sektorspecifikke netværk, og hun ved, hvilke udfordringer marketingmedarbejdere møder til daglig.

    Farver Krista Tilrettet Til Web 2019