Værdibaseret salg: Skab langvarige relationer med dine kunder

Værdibaseret salg giver for virksomheden DEIF mulighed for at bygge nye stærke kunderelationer. Men det har krævet og kræver fortsat et kontinuerligt skarpt fokus på intern træning.

DEIF A/S, der er en global leverandør af styrings- og instrumenteringsløsninger, manglede værktøjer til at udvikle deres salg. Og derfor begyndte de at arbejde med værdibaseret salg.

”Vi havde simpelthen brug for at ændre vores mindset og blive klogere på vores kunder og deres behov,” fortæller Edzard Janssen, der arbejder som Sales Director i DEIF.

Virksomheden træner i dag deres medarbejdere i værdibaseret salg og har faste interne træningssessions, så arbejdet er i bevidstheden og hele tiden lægger først for. For det er svært at ændre mindset, når man er vant til at sælge på traditionel vis.

Træning er afgørende for at lykkes

I træningen hos DEIF er der fokus på videndeling og erfaringsudveksling, så alle lærer af processen. Der er plads til, at man kan øve sig. Og at man kan blive klogere.  

”Vi udpeger ofte en sælger, der skal komme med en problemstilling, og så øver vi – gennem spørgsmål – værdibaseret salg,” forklarer Edzard Janssen.

DEIF har ikke kun implementeret værdibaseret salg i DEIF headquarter, men også i deres datterselskaber i Tyskland, Frankrig og Norge. Datterselskaberne deler deres succeser i online møder med fokus på det værdibaserede salg.

”Alle sælgere medbringer en case, hvor de viser, at de har vundet et salg ved at arbejde værdibaseret. Hvordan har de grebet det an? Hvilke spørgsmål eller argumenter bruger de?”, fortæller Edzard Janssen.  

Afdæk kundens reelle behov: Vi skal lytte og ikke kun snakke

Ifølge Poul von Wowern, forsker og underviser i værdibaseret salg på VIA University College i Aarhus, og som også har hjulpet DEIF i gang med værdibaseret salg, handler værdibaseret salg om at differentiere sig, skabe en bedre bundlinje og få endnu flere tilfredse kunder. Det handler om at sætte fokus på kundens behov fremfor pris og produkt.

Men hvordan får man så fokus på kundens behov? Det gør man ved at stille spørgsmål. De fleste sælgere er vant til at snakke og fortælle om deres produkt. Men værdibaseret salg handler om at lytte og stille spørgsmål.

”Det handler ikke om at have de rigtige svar, men om at have de rigtige spørgsmål”, forklarer Poul Von Wowern og uddyber:

”Vi har ikke svaret på forhånd, og kundens reelle behov er ikke nødvendigvis det samme, som det, de i første omgang udtrykker. Og derfor er det så vigtigt at lytte og have fokus på at stille de rigtige spørgsmål -og blive ved med at stille spørgsmål til, du bliver helt konkret på kundens problem, og hvilke konsekvenser det har for kunden,” forklarer Poul von Wowern.  

Når vi når til at snakke om konsekvenser, kan vi begynde at afdække kundens reelle behov. Og langsomt opbygges der tillid og tryghed, som er med til at få opbygget en stærk relation. Også hos dine tyske kunder, hvor tillid og tryghed afgørende parametre for salget.

Fra pris-spørgsmål til partnerskaber

DEIF er nu så langt i processen, at de mærker, at arbejdet bærer frugt. De er lykkes med at lytte, stille spørgsmål, og mærker, at de er på vej i den retning, de gerne vil – nemlig at få opbygget langvarige kunderelationer.

”Det har været så motiverende at opleve, hvordan vi langsomt får skabt et partnerskab med kunden. De føler sig tættere knyttet til os og omvendt. Kunderne ringer igen. Og igen. Og de spørger ikke til pris. De ringer, fordi de er trygge og har tillid til os, og fordi de oplever, at vi lytter og løser deres problemer,” slutter Edzard Janssen.

Relationer

Hvordan kommer du som virksomhed i gang med at arbejde med værdibaseret salg?

  • Step 1: Ledelsen skal købe ind på det. For hvis ikke man har opbakningen fra ledelsen, så nytter det ikke noget.

  • Step 2: Træning, træning og atter træning. Det skal øves, og derfor kræver det løbende træning af de teknikker og værktøjer, der kan hjælpe dig med at arbejde værdibaseret med salg.

  • Step 3: Mål på adfærd og ikke kun toplinjeresultater. Hvis adfærden er rigtig, så skal resultaterne nok komme.

Kontakt Danish Export Association

  • Pernille Vildsted Nielsen

    Pernille Vildsted Nielsen

    Head of Market Group Germany +45 6020 8579 pen@danishexport.dk
  • Pernille Vildsted Nielsen

    Head of Market Group Germany

    Pernille står i spidsen for projektet Market Group Germany. Her bruger hun sin store viden om det tyske marked til at facilitere projektets aktiviteter, der giver dig et 360 graders perspektiv på, hvordan du kan gøre salgsprocessen mere digital og samtidig skabe en stærk relation til din tyske kunde.

    Pernille er cand.mag. i tysk og international virksomhedskommunikation og har erfaring fra både vind- og tøjbranchen, hvor hun med øje for forretningen har koordineret diverse salgsaktiviteter samt udarbejdet investor-/salgspræsentationer. Pernille er god til at skabe overskuelige og effektive interne salgsprocesser.

    Pernille Vildsted Nielsen
  • Farver Krista Tilrettet Til Web 2019

    Krista Løvvang Nielsen

    Communications & Marketing Consultant +45 6020 8560 kln@danishexport.dk
  • Krista Løvvang Nielsen

    Communications & Marketing Consultant

    Krista har haft fingrene i det meste af marketingpaletten, og hun kan blandt andet sparre med dig om LinkedIn, e-mailmarkedsføring, webkommunikation og PR.

    Med mere end fem år i Danish Export Associations’ marketingafdeling har Krista erfaring med de fleste af vores sektorspecifikke netværk, og hun ved, hvilke udfordringer marketingmedarbejdere møder til daglig.

    Farver Krista Tilrettet Til Web 2019