Sådan afslutter du salget online – om forhandlinger virtuelt

At forhandle virtuelt kan sagtens lade sig gøre, men det kræver, at du bruger tid på at forberede dig, får udarbejdet en agenda, og at du tager styringen til mødet.

Skrevet i samarbejde med Tyge Rasmussen, advokat og partner i Kromann Reumert

Enhver forhandling starter med forberedelse - og det er om muligt endnu vigtigere, når den foregår virtuelt med din [tyske] kunde - og ikke mindst nødvendigt, hvis ordren skal lukkes. Udfaldet af en forhandling hænger nemlig oftest sammen med, hvor godt forberedt du er.

Det er i forberedelsen, du gør det klart, hvad du vil med forhandlingen, hvilke alternativer, du kan leve med, og hvilke punkter, du ikke vil gå på kompromis med. Som en del af forberedelsen er det også en god idé at bruge tid på at finde ud af, hvem det er, du skal forhandle med, og at dem du skal forhandle med kan tage beslutningerne.


Kemien skal være på plads

I en god forhandling er det vigtigt, at kemien er der. Det skal være professionelt, men der må også gerne være en behagelig stemning. Det sker alt andet lige mere naturligt, når man sidder sammen fysisk over for hinanden.

Det er sværere online, men du kan evt. google de personer, der skal med til forhandlingen, som en del af forberedelsen, så du ved lidt mere om, hvem der sidder bag skærmen og på den måde er lidt mere forberedt på, hvem der møder dig.


Teknikken skal spille

I en forhandling skal der ikke meget til, før der opstår tvivl eller usikkerhed. Derfor skal du sikre, at teknikken spiller. Hvis forbindelsen fx ikke bliver dårlig, eller der er noget, der ikke virker som planlagt, opstår der nemt irritation, og det kan påvirke forhandlingen med dine [tyske] kunder. Derfor skal du bevare roen og få det løst, hvis teknikken driller. Du kan fx bede folk om at ringe ind igen eller sende en ny invitation.

Underskrift På Papir

Sæt scenen og styr slagets gang

Inden mødet skal du have udarbejdet en agenda, så du får sat scenen til mødet. I ethvert virtuelt møde er det vigtigt at begynde mødet med en gennemgang af agenda. Også i en forhandling. Du skal skabe noget struktur, og så er det vigtigt at bibeholde drivet gennem hele forhandlingen og sørge for, at alle er med. Hvis der ikke er en god styring risikeres det, at der ikke er enighed om, hvad der er aftalt og at mødet ikke har tilstrækkelig fremdrift.

Styringen er meget mere vigtig i en online forhandling.

Når vi er i onlinemøder, skal man til tider være mere insisterende, hvis vi skal igennem med en pointe. Man kommer nemmere til at afbryde, da man ikke kan afkode de andres kropssprog og mimik, ligesom man kan det fysisk. Udpeg eventuelt en eller to hovedtalere og få fra start gjort det klart, hvem der taler, og at man ikke afbryder, men eksempelvis bruger hånd-funktionen i Teams eller Zoom.

Det er dog også vigtigt at lade alle komme til orde med deres synspunkter i en forhandling, så du skal være opmærksom på alle parter som mødeleder.  

Brug breakout rooms

I en fysisk forhandlersituation er der pauser og mulighed for at vende tingene med sit team. Det er der ikke på samme måde, når man sidder virtuelt. Derfor kan man i stedet gøre brug af de såkaldte breakout rooms, som kan laves i både Teams og Zoom. Det gør det muligt at tage en pause fra forhandlingen og vende eventuelle scenarier med sit eget team. Derudover kan man have en separat mailstreng eller chat kørende med sine team-medlemmer, så man løbende kan koordinere.


Del skærm og nedfæld beslutningerne

Når du indleder den afsluttende fase i forhandlingen, kan du med fordel dele din skærm, så du sikrer, at I alle er enige om, hvad der skrives under på. Du skal gennemgå alle nedfældede beslutninger. Det er også vigtigt i en fysisk forhandlersituation, men om muligt endnu mere vigtigt online, så ingen på bagkant siger, at det har vi ikke aftalt. Husk, at en digital underskrift ofte er lige så gældende som en nedfældet med en kuglepen på papir, så accepter ikke en sådan undskyldning for, at der ikke bliver underskrevet - hvis der så er krav om notar eller andet, kan det eventuelt opfyldes bagefter.

  • [Brug Ikke] Tyge Rasmussen

    Om Tyge Rasmussen

    Tyge Rasmussen er advokat og partner i advokatfirmaet Kromann Reumert. Han hjælper blandt andet danske eksportvirksomheder med forhandling og kontrakter. 

Kontakt Danish Export Association

  • Pernille Vildsted Nielsen

    Pernille Vildsted Nielsen

    Head of Market Group Germany +45 6020 8579 pen@danishexport.dk
  • Pernille Vildsted Nielsen

    Head of Market Group Germany

    Pernille står i spidsen for projektet Market Group Germany. Her bruger hun sin store viden om det tyske marked til at facilitere projektets aktiviteter, der giver dig et 360 graders perspektiv på, hvordan du kan gøre salgsprocessen mere digital og samtidig skabe en stærk relation til din tyske kunde.

    Pernille er cand.mag. i tysk og international virksomhedskommunikation og har erfaring fra både vind- og tøjbranchen, hvor hun med øje for forretningen har koordineret diverse salgsaktiviteter samt udarbejdet investor-/salgspræsentationer. Pernille er god til at skabe overskuelige og effektive interne salgsprocesser.

    Pernille Vildsted Nielsen
  • Farver Krista Tilrettet Til Web 2019

    Krista Løvvang Nielsen

    Communications & Marketing Consultant +45 6020 8560 kln@danishexport.dk
  • Krista Løvvang Nielsen

    Communications & Marketing Consultant

    Krista har haft fingrene i det meste af marketingpaletten, og hun kan blandt andet sparre med dig om LinkedIn, e-mailmarkedsføring, webkommunikation og PR.

    Med mere end fem år i Danish Export Associations’ marketingafdeling har Krista erfaring med de fleste af vores sektorspecifikke netværk, og hun ved, hvilke udfordringer marketingmedarbejdere møder til daglig.

    Farver Krista Tilrettet Til Web 2019