HOVMAND: Fokus på interne arbejdsgange øger digital parathed

Når du skal flytte din kundepleje online, skal du ikke kun tage dine kunder med på en læringsrejse. Du skal også fokusere på egne rammer og interne arbejdsgange, så dine medarbejdere også oplever værdien i det virtuelle salg. Lad dig her inspirere af, hvordan virksomheden HOVMAND griber arbejdet an.

Skrevet i samarbejde med Michael Kæmpe, Geschäftführer, HOVMAND GmbH


Dine sælgere skal kunne se værdien i virtuel kundepleje

Fra at holde nul procent online møder holder virksomheden HOVMAND i dag cirka 60 procent af alle deres kundemøder online. Ved at holde online møder kan de lave en bedre screening af kunderne før et eventuelt fysisk møde. Udover sparet tid – holder de også omkostningerne som fx transport nede. 

  • ”Hvis du kan få dine medarbejdere og sælgere overbevist om, at virtuelle møder også skaber værdi for dem og virksomheden, skal de nok hjælpe til med at få sparket gang i flere online kundemøder.”
    Michael Kæmpe, Geschäftführer, Hovmand

HOVMAND sælger til producerende virksomheder i Tyskland. Deres kunde er typisk en produktionschef, en linje/afdelingsleder eller en sikkerhedsansvarlig på 50+ år. De sidder oftest ved stationære computere, og de har ikke noget webcam, høretelefoner etc.

Tyske indkøbere søger i høj grad tryghed, og derfor brugte Hovmand meget tid på - i kommunikationen med deres kunder - at sænke forventningerne til det virtuelle møde og solgte det i starten mere som et supplement til det fysiske møde. 


Tænk i digitale løsninger, der kan optimere arbejdsgange

På rejsen har HOVMAND også haft et stort fokus på, hvordan de internt kunne klæde deres sælgere bedst på til det virtuelle møde. For ikke nok med at kunden skal overbevises om, at virtuelle møder rent faktisk kan skabe værdi, så skal du også have fokus på at hjælpe dine egne medarbejdere og sælgere i gang. 


HOVMAND har udviklet og investeret i følgende: 

  • App til produktpræsentation
  • Drejebog til online møder
  • Et professionelt studie 

HOVMAND vandt Regeringens digitaliseringspris i 2019 efter at have udviklet en app, som gjorde det muligt at skræddersy det helt rigtige produkt til kunden - digitalt. Appen kan konfigurere deres forskellige løftemaskiner og sætte en grafisk tegning op, som passer til kundens fabrik (der hvor maskinen skal være og bistå med løftning).

De kæmpede tidligere med et meget forklaringstungt produkt, og appen har effektiviseret salgsprocessen, og de interne arbejdsgange markant.

Det giver derfor god mening at se på, om du eventuelt kan optimere dine produktpræsentationer, så de fungerer bedre og mere optimalt virtuelt. Det behøver måske ikke nødvendigvis at ende ud i en app, men det kan også være nyt video-materiale, som kan hjælpe dig online. 


Lav en drejebog for jeres online møder

HOVMAND har fået udarbejdet en drejebog for virtuelle møder, der skal bidrage til at højne mødedisciplinen og sikre, at virksomheden imødekommer kundens behov.

Drejebogen indeholder opmærksomhedspunkter til sælger før, under og efter mødet. Du kan følge den slavisk som en slags tjekliste, så du sikrer, at sælger eksempelvis inden mødet har styr på agenda, teknik, rammer, og efter mødet følger op på de aftalte beslutninger. 

Drejebogen er blevet udviklet på baggrund af en række korte interviews med HOVMAND's tyske kunder, hvor de bad om feedback på deres online møder. Her bliv de klogere på, hvad der fungerede, og hvad der fungerede mindre godt. Interviewene viste blandt andet, at fokus skulle være på at afholde korte møder, hvor HOVMANDs sælgere kom 'to the point'. 

  • ”Drejebogen er vigtig for os i forhold til at holde fast i, hvordan det er, vi går til vores kunder online. Vi mærker, at vores medarbejdere er meget mere trygge med drejebogen ved hånden. Og så er en anden motivationsfaktor, at de også begynder at se, hvor effektivt det er. Vores sælgere har jo flere møder end nogensinde, fordi de nu kan afholde 10 online-møder i stedet for 1-2 fysiske møder.”
    Michael Kæmpe, Geschäftführer, Hovmand Gmbh
(Brug ikke) Hovmands studie

Invester i udstyr og del viden med dine kunder

Michael Kæmpe anbefaler, at du også bruger penge på et professionelt set-up med det rette udstyr. For det virtuelle møde åbner op for helt nye muligheder for at pleje dine kunderelationer.

Hovmand har selv investeret i et studie i Køge med et stort kamera-set up, og her bruger de en uddannet journalist som vært, når de afholder webinarer eller gennemfører større strategiske møder.

Journalisten har også trænet sælgere og medarbejdere i værtsrollen. Og det fungerer, fordi det også signalerer professionalisme og giver dine tyske kunder en følelse af tryghed. 

Hovmand mødes med deres største kunder, men også nye samarbejdspartnere og forhandlere i det virtuelle studie. Her inviterer de ofte eksperter ind, som har en rød tråd til det, de laver, men som ikke står og taler direkte om Hovmands produkter. 

Virtuel kundepleje handler i høj grad også om content marketing. Du skal levere noget content, så du indirekte kan påvirke kunden til et salg. Og det kan du bl.a. gøre gennem webinarer, hvor du kan dele viden og vække interessen for dine produkter på en troværdig måde.

  • [Brug Ikke] Michael Kæmpe Hovmand

    Om Michael Kæmpe og HOVMAND

    Michael Kæmpe har været hos HOVMAND siden 2015, og var med i den tidlige fase af opstarten af HOVMAND GmbH. HOVMAND er verdens førende producent af mobile og batteridrevne løftevogne. Den danske familievirksomhed har udviklet, produceret og solgt løfte- og transportløsninger i mere end 45 år.

    Michael Kæmpe er i dag bosat i München og er Geschäftführer for HOVMAND GmbH og har samtidig det overordnede salgsansvar for hele virksomheden A/S samt GmbH. I sit arbejde har han ansvar for at udvikle salget på et strategisk plan, men han har også kundekontakt med de større strategiske kunder inden for 3dprint-industrien, Pharma, fødevare- og den producerende industri.

    Tidligere har Michael Kæmpe arbejdet med salg hos Autodesk samt Bang & Olufsen.

Kontakt Danish Export Association

  • Pernille Vildsted Nielsen

    Pernille Vildsted Nielsen

    Head of Market Group Germany +45 6020 8579 pen@danishexport.dk
  • Pernille Vildsted Nielsen

    Head of Market Group Germany

    Pernille står i spidsen for projektet Market Group Germany. Her bruger hun sin store viden om det tyske marked til at facilitere projektets aktiviteter, der giver dig et 360 graders perspektiv på, hvordan du kan gøre salgsprocessen mere digital og samtidig skabe en stærk relation til din tyske kunde.

    Pernille er cand.mag. i tysk og international virksomhedskommunikation og har erfaring fra både vind- og tøjbranchen, hvor hun med øje for forretningen har koordineret diverse salgsaktiviteter samt udarbejdet investor-/salgspræsentationer. Pernille er god til at skabe overskuelige og effektive interne salgsprocesser.

    Pernille Vildsted Nielsen
  • Farver Krista Tilrettet Til Web 2019

    Krista Løvvang Nielsen

    Communications & Marketing Consultant +45 6020 8560 kln@danishexport.dk
  • Krista Løvvang Nielsen

    Communications & Marketing Consultant

    Krista har haft fingrene i det meste af marketingpaletten, og hun kan blandt andet sparre med dig om LinkedIn, e-mailmarkedsføring, webkommunikation og PR.

    Med mere end fem år i Danish Export Associations’ marketingafdeling har Krista erfaring med de fleste af vores sektorspecifikke netværk, og hun ved, hvilke udfordringer marketingmedarbejdere møder til daglig.

    Farver Krista Tilrettet Til Web 2019