Eksport til Rusland: Synlighed bliver nøglen til eksport
Ustabilitet og en svingende rubel sætter de offentlige institutioner i Rusland under pres. Det russiske marked er ofte domineret af store offentlige kunder, men kommuner og offentlige institutioner ved ikke, hvad deres budgetter er i fremtiden, og det påvirker de danske virksomheder.
Publiceret i 2014
Offentlige institutioner er vigtige for mange danske eksportvirksomheder i Rusland, men det er netop det offentlige, som er hårdest ramt af krisen. Derfor kigger flere virksomheder nu på nye segmenter eller områder på det kæmpestore marked.
”Problemet lige nu er ustabiliteten. Når markedet er ustabilt, og rublen svinger, ved de russiske kommuner og institutioner ikke, hvor mange penge de har at handle med. Derudover har Medvedevs direktiv om at erstatte import med produktion ikke gavnet købevilligheden,” forklarer Olga Heckmann, Territory Manager ved J. Hvidtved Larsen.
Rusland er ikke kun Moskva
På trods af politisk pres ser Olga både velvilje og interesse hos private og offentlige kunder.
”Når vi snakker med kunder i Sibirien eller andre steder på det russiske marked, handler det ikke om, hvad Medvedevs direktiver indeholder. Det er klart, at nogle offentlige instanser er lidt påpasselige lige nu, men de fleste kunder udenfor Moskva er ganske almindelige handlende, som går efter det bedste produkt til den bedste pris,” fortæller Olga, der ikke ser direktivet som nogen hindring, så længe det ikke er en lov.
”Direktivet betyder ikke meget for kunderne langt fra Moskva. For dem handler det om at få de bedste produkter. Hvis det bliver til lov, er det klart mere alvorligt, men lad os nu se, om ikke situationen stabiliserer sig inden da,” forklarer hun.
Man skal være top of mind
J. Hvidtved Larsen var også på det russiske marked i 1990erne, da Vestens og Ruslands forhold sidst var på frysepunktet, og slamsugervirksomheden ved, at når markedet igen falder til ro, er det vigtigt, at man stadig er ’top of mind’.
”Når vi stadig er meget aktive på markedet, er det fordi, vores kunder meget gerne vil handle med os. Vi ser slet ingen modvilje. Lige nu er markedet meget ustabilt, og derfor tør vores store kunder ikke rigtigt lægge nye ordrer, men vi ved, at man skal være klar, når købelysten vender tilbage,” fortæller Olga, som understreger at tilstedeværelse er altafgørende, når nye ordrer skal placeres.
Mere tid til private
Når de offentlige institutioner nedskalerer deres aktivitet, betyder det ikke, at man bør trække følehornene til sig ifølge J. Hvidtved Larsen. Derfor bruger virksomheden nu kræfterne på at opsøge nye kunder inden for andre segmenter og nærliggende markeder.
”Det private marked har altid været interessant for os, og nu har vi muligheden og tiden til at opbygge stærkere relationer til vores nuværende og potentielle kunder,” forklarer Olga.
Nærliggende markeder bliver interessante
J. Hvidtved Larsen bruger også den ekstra tid til at kigge udover Ruslands grænser, nu da situationen betyder mindre aktivitet.
”Vi kigger blandt andet nærmere på Hviderusland for tiden. Det største problem i Rusland lige nu er som sagt usikkerheden. I Hviderusland er ingenting usikkert, fordi der aldrig er nogen politisk ustabilitet. De hviderussiske kloakanlæg skal dog stadig tømmes,” afslutter Olga.
Mange muligheder på det russiske marked
Det russiske marked rummer et stort potentiale, og mange danske virksomheder har allerede succes på markedet. Det er en fordel for nye aktører, der kan benytte sig af de gode forbindelser, der allerede er etableret.
”Rusland er interessant, fordi deres infrastruktur er i dårlig forfatning og slidt ned. Derfor har de et stort behov for at renovere blandt andet rør,” siger Peter Godrim, sektionsdirektør i Aarsleff.
Han suppleres af Ilse Korsvang, Danish Export, der understreger, at der er mange danske virksomheder, som gør det godt på det russiske marked.
”Der er mange udfordringer på det russiske marked som for eksempel korruption og sprogbarrierer. Markedet rummer dog også store muligheder, som en række danske virksomheder allerede oplever. Det skyldes blandt andet, at russerne oplever en stigende købekraft,” forklarer Ilse Korsvang.
Og der er hjælp at hente, hvis din virksomhed ønsker at starte op i Rusland.
”Med de mange danske virksomheder, der allerede eksisterer i Rusland, er der en god forbindelse til vandselskaberne, og det betyder, at der er meget at bygge videre på,” siger Ilse Korsvang og fortsætter:
”Derudover tilbyder konsulatet i Sankt Petersborg, som arbejder inden for miljøsektoren en række services som for eksempel Grøn Vitus, der hjælper små og mellemstore grønne virksomheder med eksport og et program for strategiske alliancer.”
