Tilfældigheder fik Novadan i gang i Indien
Går du udelukkende ind på nye markeder med en skarp strategi efter flere års overvejelser? Eller giver du også rum til pludselige ideer? Hos Novadan blev en tilfældig indskydelse fra en distributør døråbner til Indien.
’Læg en strategi, følg din plan, og hold momentum’– sådan vil de fleste eksperter sandsynligvis rådgive virksomhedens ledelse. Men hvad gør du så, når en ny mulighed banker på døren samtidig med, at du er i gang med at følge din udførlige plan?
”Efter et møde med vores distributør i Saudi-Arabien siger min kontakt pludselig: ’Du skal også lige møde min kollega Faran, han flytter snart hjem til Indien, og han vil gerne starte salg op dér, hvis I vil være med’,” fortæller Torben Jensen, Key Account Manager hos Novadan, der leverer rengøringsmidler til fødevareindustrien verden over.
Selvom Indien ikke var på tegnebrættet i Novadans eksportplaner, gik Torben Jensen med til at mødes med Faran:
”Det var med fifty-fifty skepsis og nysgerrighed, at jeg tog en snak med Faran. Han kom med et interessant oplæg om mulighederne i Indien, men det krævede en samarbejdspartner med ressourcer bag sig, hvis vi skulle starte eksport op sammen.”
Aktivering af netværk i opstartsfasen
Faran viste sig at være en stor kapacitet, som hurtigt fik virksomheden Tellabs Chemicals med ombord som distributør. Derudover aktiverede Novadan sit netværk for at få svar på tvivlsspørgsmål om det indiske marked.
”Udover at finde en distributør havde vi en del spørgsmål, der skulle besvares, inden vi kunne give det et ’go’: Hvordan er Indien som marked, er det et nemt land at eksportere til, hvilke regler skal vi imødekomme, prisleje og så videre,” siger Torben Jensen og tilføjer:
”Vi har et bredt dansk netværk. Blandt andet er vi medlem af Danish Export, og ad den vej fik jeg en kontakt hos ambassaden, der kunne besvare vores spørgsmål.
En stærk lokal partner
Efter grundig research og etablering af et distributørsamarbejde med Tellabs Chemicals blev eksporteventyret i Indien til virkelighed. En lokal distributør blev en stærk ressource især under salgsmøder med potentielle indiske kunder.
”Jeg er med på salgsmøder for at præsentere Novadan, men hurtigt giver jeg ordet videre til vores distributør, som kan tale ind i en indisk dagsorden. Når vi så ovenikøbet kan dokumentere vores arbejde fx gennem samhandelsaftaler med OEM’ere i Indien, får kunden hurtigt tillid til os,” siger Torben Jensen.
Koncentrér dine ressourcer
Eksport til Indien kom til Novadan ved en tilfældighed, men var en bold, som de var modige nok til at gribe, selvom det ikke var med i virksomhedens planer. Hvis du som virksomhed gerne vil i gang i Indien, fremhæver Torben Jensen, at du ikke skal slå for stort et brød op:
”Tro ikke, at du kan sælge til hele landet på én gang. I én delstat bor der fx lige så mange mennesker som i hele Tyskland. Find ud af, hvor der er klynger inden for din branche, etablér dig, og tag dig god tid. Derefter kan du brede salget ud til flere delstater. På den måde koncentrerer du dine ressourcer bedst muligt.”
Torben Jensen deler gerne ud af sine erfaringer om Indien, og du er velkommen til at ’connecte’ med ham på LinkedIn.
