• Viden
  • Eksportsalg
  • Respekt og nysgerrighed er nøglen til den gode relation med forhandlere

Forhandlere: Gensidig respekt og nysgerrighed er nøglen til den gode relation

Den personlige relation er et redskab til succesfuldt arbejde med dine forhandlere, og kommunikation med fokus på interaktion er vejen frem. Det viser erfaringer fra den danske producent af industrielle inkjet-printere og printudstyr HSA Systems. Gæsteindlæg af Christine Louise Dalskov, marketingchef hos HSA Systems.

Med et netværk af 140 forhandlere fordelt i 65 lande er HSA Systems dagligt i kontakt med mennesker fra mange forskellige lande og kulturer. Her i artiklen fortæller marketingchef hos HSA Systems, Christine Louise Dalskov, hvordan en tæt relation til sine forhandlere skaber værdi for virksomheden.

Sælg GENNEM forhandlere – ikke TIL forhandlere

Salg gennem lokale forhandlere giver os mulighed for at komme ind på markeder, som vi selv ville have svært ved at dække eller nå ud til. Vores forhandlere kender kulturen, markedet og sproget og kan tilpasse markedsføringen af produkterne til de enkelte lande bedre, end vi selv kan gøre. Det giver slutbrugerne mulighed for at få lokal service og support på deres eget sprog.

Vi italesætter direkte, at vi sælger ’gennem’ vores forhandlere og ikke ’til’ vores forhandlere. Denne skelnen er afgørende, fordi det siger noget om, hvordan vi opfatter relationen til vores forhandlere. Hver forhandler er en vigtig brik i HSA Systems’ netværk, for det er gennem dem, vi når ud til de enkelte markeder og slutkunder.

Du kommunikerer med mennesker – ikke kulturer

Der findes mange kulturstudier og do’s and don’ts, som giver inspiration til, hvordan du kommunikerer og kan agere i forhold til forskellige lande. De kan give dig indblik i, hvorfor du undres, og hvad du kan forvente, når du møder en kultur, som er anderledes end din egen. 

Husk dog på, at du kommunikerer med mennesker og ikke kulturer, og at der findes lige så mange personligheder som mennesker. I vores daglige kommunikation gør det i bund og grund ingen forskel, om vi kommunikerer med en fra Pakistan eller Brasilien. Det vigtige er personen, som vi kommunikerer med. Derfor fokuserer vi på selve interaktionen og relationen.

  • ”Det, der gør mit arbejde spændende, er specielt de kultursammenstød, som vi nogle gange oplever. Der er dage, hvor jeg har lyst til at rive mig selv i håret i frustration. Men jeg lærer rigtig meget af disse situationer – især om mig selv og min måde at se verden på.”
    Christine Louise Dalskov, marketingchef, HSA Systems https://www.linkedin.com/in/christinedalskov/

Kommunikér med respekt og nysgerrighed

Mit bedste råd til en vellykket og relationsskabende kommunikation er at være åben, respektfuld, ærlig og nysgerrig. Brug den viden, du har om personen og selve situationen til at tilpasse din
kommunikation. Vær åben for, at personen måske ikke er eller reagerer, som du forventer. Brug din nysgerrighed til at lære personen at kende.

Reagerer personen anderledes end forventet, så tænk over hvorfor, og hvordan du kan kommunikere anderledes. Du kan ikke undgå at ramme ved siden af nogle gange, og der sker misforståelser. Så lær af situationerne, og tilpas din kommunikation derefter.

Nogle gange er du nødt til at kommunikere lidt hårdt og kontant, for at personen forstår dig. Andre gange skal du flette ekstra høfligheds-fraser ind. Hvis du ved, at din forhandler bruger Google Translate og ikke er god til engelsk, så skriv i meget korte og simple sætninger. Dit kendskab til forhandleren vil lære dig, hvad der virker bedst.

[Brug ikke] Christine Louise Dalskov, marketingchef, HSA Systems Verdenskort
Christine Louise Dalskov, marketingchef hos HSA Systems

Fakta: Træning af forhandlere

Alle forhandlere skal til træning hos HSA Systems i Danmark. Et typisk træningsforløb foregår på denne måde:

  • Forhandlere får grundig teknisk træning og salgstræning.
  • Forhandlere trænes i, hvem HSA Systems er, og hvordan de skal markedsføre produkterne.
  • Træning foregår altid hos HSA Systems, så vi mødes ansigt til ansigt.
  • Det personlige møde gør, at vi forstår hinanden bedre fremover.
  • Vi har fokus på at lære hinanden at kende, så vi får opbygget en personlig relation.
  • Efter træning får forhandlerne et certifikat som bevis på forhandlerskabet.
  • Vi tilbyder en pakke med billeder, brochurer og logo, som gør det nemt at markedsføre vores produkter.
  • I løbet af forhandlerskabet mødes vi efter behov.

Dine forhandlere skal kunne regne med dig

Vi kan se på vores salgstal, at de forhandlere, vi har den tætteste relation til, oftest performer bedst. Flere fortæller os, at loyalitet og ærlighed er vigtigt for dem, og de har brug for, at vi står klar med support. Vores forhandlere er stort set selvkørende. Vi har dog fokus på, at de får hurtigt svar, hvis de beder om hjælp.

Netop dette fremhæver Vladimir Pikelnyi fra vores forhandler i Rusland, Printing-Group, som årsag til, at vores samarbejde er vellykket:

“Vores samarbejde med HSA Systems er ligesom i en familie. Uanset hvad der sker, så er tillid, ærlighed og respekt altid vigtigt. Vi befinder os 4.500 km fra hinanden. Vi taler forskellige sprog. Vores kultur, politik og selv vejret er vidt forskellige. Men vi har lært at interagere og arbejde sammen på en måde, som andre firmaer kun kan misunde. Vi ved, at HSA Systems altid står klar med support. Det betyder alt for os og er vigtigt for vores succes på det russiske marked.”

Brug dit netværk, og plej det

Helt fra begyndelsen var det vigtigt for os at pleje vores relationer og netværk, da mange kender hinanden i printindustrien på tværs af landegrænser. HSA Systems har efterhånden 25 år på bagen. Måden, vi kom i gang med at få opbygget et forhandlernetværk på, var en blanding af netværk, mund til mund-metoden og tilfældigheder. Vi udsendte pressemeddelelser om, at vi søgte forhandlere og indrykkede annoncer primært i Danmark og Europa.

Efterfølgende kom mange forhandlere til, da de kendte os gennem andre forhandlere. I dag går vi lidt mere systematisk til værks. Vores fokus er dog stadig på relationen, hvilket uden tvivl er en af årsagerne til, at de forhandlere, vi fik i starten, stadig er vores forhandlere den dag i dag.