Forhandlere: Sådan opbygger du et effektivt samarbejde med dine forhandlere

Læg kræfter i forarbejdet og støt din forhandler, så han kan fungere som slutkundens sparringspartner. Sådan lyder JEROS’ opskrift på succes i arbejdet med forhandlere på eksportmarkeder verden over.

Publiceret i 2016.

”Du kan have nok så godt et produkt, men har du ikke den rigtige person, der kan fungere som en stærk partner for kunden, så kommer du ingen vegne.”

Sådan siger Evita Rosdahl, CEO hos JEROS, og opridser dermed en typisk problemstilling for danske eksportører.

Systematisk søgning

Hos fynske JEROS, der producerer opvaskere og pladerensere, udgør eksporten 85 procent af omsætningen, langt størstedelen via forhandlere. Derfor lægger virksomheden mange kræfter i at finde og ikke mindst opbygge relationen til forhandlerne. Det skal gribes systematisk og struktureret an, hvis samarbejdet skal blive en succes.

”Først skal du opstille klare krav til forhandleren. Det er for eksempel kompetencer og erfaring inden for dit produktområde, geografisk dækning og evnen til at servicere dit produkt,” forklarer Evita Rosdahl.

”Det er også en fordel at vælge samarbejdspartnere, der i forvejen forhandler brands i samme kvalitets- og prisniveau som dit. På den måde rammer du de rigtige kunder, som går efter netop den kvalitet, du tilbyder, og arbejder fra starten med det rigtige
kundepotentiale.”

JEROS: Sådan opbygger du et effektivt samarbejde med dine forhandlere

Gør dit forarbejde
Opstil klare målsætninger og kriterier, som din forhandler skal leve op til. Afsøg markedet, og spørg til dine samarbejdspartneres erfaringer, før du vælger forhandler.

Uddan din repræsentant
Skal forhandleren effektivt kunne matche dit produkt med kundens behov, skal både du og han være villig til at investere i at lære produktet at kende. Det giver ballasten til at levere den løsning, der giver bedst værdi for kunden.

[Brug ikke] Jeros Evita Rosdahl, CEO
Evita Rosdahl mener, at tiden hun investerer i at opbygge relationer med forhandlere, er godt givet ud.

Skal kunne rådgive kunden

Herefter gør JEROS flittig brug af sine kontakter i industrien både hos producenter og nuværende forhandlere. 

”Brug også messer til at skabe relationer. Her er alle samlet, og du har mulighed for at tale med potentielle emner og vurdere, om der er et godt match med dine krav,” siger Evita Rosdahl.

Blandt de vigtigste kvaliteter, hun efterspørger hos agenter og forhandlere, er evnen til at fungere som sparringspartner og rådgiver for kunden.

”Kravene vokser, og i mange industrier er det afgørende, at leverandøren kan fungere som konsulent. Det betyder, at producenten er i stand til at byde kvalificeret ind i forhold til at afklare den enkelte kundes behov og levere en passende løsning. De samme krav bliver stillet til dine forhandlere,” siger hun.

Uddan dine forhandlere

Derfor lægger Evita Rosdahl stor vægt på at sikre, at agenterne kender JEROS og virksomhedens produkter til bunds. Blandt andet inviterer virksomheden sine udenlandske kerneforhandlere til workshops i Danmark – typisk i samarbejde med andre producenter, så forhandlerne får mulighed for at besøge flere danske producenter under besøget.

”Vores forhandlere får en bedre forståelse for, hvilke fordele produktet giver slutkunden, og samtidig kan de tale sammen indbyrdes om løsninger på de udfordringer, de oplever. Samtidig føder det vigtige informationer om markedet tilbage til os. Alternativet er, at al din viden forsvinder den dag hvor kontrakten ophører,” siger Evita Rosdahl.

Distributør - fordele og ulemper

Fordele
  • Minimal arbejdsbyrde for dine medarbejdere i Danmark til eksempelvis administration og kundekontakt.
  • Lille risiko, da distributøren handler i eget navn og køber varerne af din virksomhed.
Ulemper
  • Du har meget begrænset kontakt med eksportmarkedet, og det kan være svært at få feedback fra kunderne.
  • Du har lille eller ingen indflydelse på distributørens strategi og på hvordan dine løsninger præsenteres. 
Benarbejde skaber ambassadører

Den tætte dialog giver også mulighed for inddrage forhandlere i udviklingen af kommende løsninger og på den måde skabe ejerskab omkring JEROS’ løsninger.

”Forhandleren ser værdien af at dele deres viden fra markedet, fordi vi efterfølgende tilpasser vores ydelser. Har du på den måde været involveret i produktudviklingen, så er du meget bedre klædt på til at argumentere for produktets fordele”, forklarer Evita Rosdahl.

Hun anerkender, at det ikke i alle kulturer er naturligt at dele sin specialistviden, og at det kan tage tid at opbygge den nødvendige fortrolighed.

”Men befinder de sig godt hos dig og føler de sig som en del af teamet, så bliver de ambassadører for din virksomhed og dine værdier i stedet for blot en kanal for dit produkt. Og så er de mere tilbøjelige til at trække dit produkt frem den dag, de står hos kunden.”