Agenter: Beck Pack Systems - Tæt agentsamarbejde giver markedsindsigt

Publiceret i 2016.

Et netværk af agenter og distributører fordelt på 17 markeder er hovedåren for Beck Pack Systems’ eksport af linere til emballering af frosne fiskeblokke.

Med store afstande til de væsentligste eksportmarkeder, som blandt andet tæller Kina, New Zealand, Rusland og USA, giver det nærhed til kunderne og et lokalt netværk.

Men det er også et setup, der kræver vedligehold for at fungere optimalt, forklarer CEO Peter Vesløv:

”Du skal investere tid i at forstå de lokale forhold, som agenterne arbejder i, og du skal løbende følge op på deres resultater i forhold til markedsudviklingen generelt”

For at styrke netværket og agenternes kompetencer, samles alle Beck Pack Systems’ agenter desuden hvert tredje år til en uges seminar.

”Det er et stærkt forum, som vi tillægger meget stor værdi. Agenterne er vores ansigt ude hos kunden, og det er utrolig vigtigt at få formidlet dit værdigrundlag og den metodik, du gerne ser agenterne anvende i forhold til kunderne. Den forståelse kan du ikke håndtere alene pr. telefon. Samtidig er erfaringsudvekslingen agenterne imellem meget værdifuld,” siger Peter Vesløv.

Han dedikerer også en del af sin tid på messer til møder med eksisterende agenter.

Kend kundens udfordring

Agentnetværket kan dog ikke fungere som eneste kontaktpunkt til kunderne. Virksomhedens ledelse rejser også selv ud til kunderne.

”Det er nødvendigt for at kunne tage aktiv del i udviklingen af dine kunders forretning på sigt. Kender du deres udfordringer og deres værdikæde til bunds, kan du tidligt byde ind med de rigtige løsninger, som giver dem muligheder, de ikke selv har overvejet.”

Beck Pack Systems er global markedsleder inden for sin niche og følger udviklingen på samtlige større markeder tæt.

”I takt med at produktionsomkostningerne vokser i Kina, ser vi en tilbageflytning af nogle procesfaciliteter til Europa. Samtidig ser producenterne også ser på alternative markeder i Asien, blandt andet Vietnam og Indonesien og Burma. Men generelt er der er tale om meget lange transformationstider,” siger Peter Vesløv.

Trinvist indtog

Det giver Beck Pack Systems mulighed for gradvist at teste et markeds potentiale.

”Typisk er første skridt, at en eksisterende distributør i regionen får ansvar for at dække vækstmarkedet, og vi evaluerer så løbende udviklingen,” siger Peter Vesløv. 

Rækker markedet til en lokal agent, gør Beck Pack Systems især brug af danske handelskontorer til at finde egnede samarbejdspartnere ud fra en række klare parametre.

”Udover en god økonomisk polstring ligger vi vægt på, at de i forvejen er i industrien og forhandler andre attraktive produkter, som det er oplagt at sælge sammen med vores.  Igen handler det om at du bliver en central del af værdikæden hos kunden, og det kan den rigtige agent hjælpe med,” siger Peter Vesløv.