Grundfos: Forstå kundens udfordring og sikr stabil indtjening

Publiceret i 2016.

”Vi er så heldige, at opgaven med at transportere vand ikke kommer til at gå af mode,” siger Grundfos’ koncernchef Mads Nipper.

Markedet løber med andre ord ingen vegne for pumpeproducenten fra Bjerringbro, men aggressive konkurrenter og voldsomme udsving på enkeltmarkeder har ændret grundvilkårene. Skal danske virksomheder – Grundfos inklusiv – skabe succeser i den situation, kræver det, at virksomhederne formår at blive mere for sine kunder end blot leverandør af et produkt.

Forstå kundens udfordring

”Vi skal kunne sætte os ind i og forudse kundernes ønsker. Det arbejder vi på at blive bedre til,” siger Mads Nipper med henvisning til Grundfos’ strategiske indsats for at styrke kunderelationerne og højne loyaliteten.

Han mener, at for mange leverandører lader begejstringen over eget produkt skygge for, hvad der giver størst værdi for kunden:

”Når en af vores vandværkskunder efterspørger en ny pumpe, så skal vi kunne træde et skridt tilbage og vurdere, hvad vi kan gøre for at løse hans udfordring. Måske skal vi ikke kun se på, hvordan vi kan gøre pumpen 10 procent mere effektiv, men også vurdere, hvordan vi overordnet kan adressere kundens hovedbekymring, som i den situation er forsyningssikkerheden. Det er den, der får en vandværksmester fyret.”

Volatilitet er kommet for at blive

Grundfos’ seneste årsresultat bar præg af voldsomme udsving på enkeltmarkeder – med koncernchefens ord ’en pose blandede bolsjer’, hvor omsætningen i Rusland eksempelvis faldt med 25 procent. De udsving er en forhindring for stabil vækst i fremtiden, mener Mads Nipper.

”Volatiliteten på markederne er enorm, og det vil den fortsætte med at være, så tilpasningsdygtighed bliver en meget vigtig parameter for succes som eksportvirksomhed.”

Skarp prioritering

I den situation er det særligt vigtigt, at kræfterne bruges rigtigt. En helt central tilgang for Grundfos, siden Mads Nipper satte sig i chefstolen i 2014, har derfor været prioritering.

”Når du er vældig ambitiøs, så ender det ofte med, at du vil det hele på én gang. Så kan du ikke lægge en helhjertet indsats, hvor det er mest nødvendigt, og hvor gevinsten ved at investere i nye markeder eller produkter er størst.”

For Grundfos betød det, at selvom toplinjen – og på en række eksportmarkeder også markedsandelen – voksede, så faldt overskudsgraden fire år i træk. Med 2015-resultatet er kurven knækket. Det skyldes i høj grad en strategi for målretning af investeringerne mod færre markeder og snævrere produktudvikling.

”På et marked som Tyskland har vi en høj markedsandel og relativ lav markedsvækst. Et fint marked for os, men det er ikke her, vi skal investere mest i at skabe vækst,” siger Mads Nipper.

Fakta: Grundfos

Grundfos er blandt verdens førende producenter af pumper og pumpesystemer.

- Virksomheden beskæftigede ved udgangen af 2015 17.945 medarbejdere og er repræsenteret med datterselskaber i 55 lande.

- Grundfos var medstifter af Danish Export Association i 1965.

Potentiale i service

Vækstpotentiale ser koncernchefen til gengæld på serviceområdet. Hos Grundfos betyder det, at kunderne i stedet for enkeltprodukter køber sig til, at Grundfos sikrer stabil drift af deres pumpesystemer.

”Forudsigelighed er en kvalitet, som mange kunder efterspørger. Her er der mulighed for at skabe en bedre forretning som leverandør og samtidig øge kundeværdien og kundetilfredsheden ved at levere driftsikkerhed og mindske udsving i driftsomkostningerne,” siger Mads Nipper.

Evnen til at tænke i samarbejdsformer med kunderne er afgørende i en markedssituation, hvor nye, meget aggressive konkurrenter gør deres indtog på markederne.

”Der er ikke noget nyt i, at der er konkurrenter, som kopierer og kopierer dygtigt, og som kan lave et produkt i en kvalitet, der er 80 procent så godt som dit til 50 procent af prisen. Jeg tror, at mange danske virksomheder har så god en evne til at innovere, at man fortsat kan håndtere den udfordring,” siger han.

”Jeg ser en større trussel i den brancheudflydning, som finder sted som følge af den øgede digitalisering. Hvor nye aktører fuldstændig kan skifte spillereglerne for en industri. Tag Elon Musk (grundlægger af elbilproducenten Tesla, red.), som eksempel: Han beskriver Tesla som en virksomhed, der beskæftiger sig med softwareudvikling og opbevaring af energi, men har samtidig skabt en helt ny situation i bilindustrien,” siger Mads Nipper og tilføjer:

”I vores industri bliver det et spørgsmål om, hvem der kommer til at eje intelligensen i installationerne – ejerskabet og adgangen til data vil skabe en helt ny konkurrencesituation.”