Case fra Blücher: Bedre key account management
Afløbsproducenten Blücher fandt ofte sig selv for langt væk fra slutkunden, og det betød brist i kommunikation og glippede eksportordrer. Derfor sadlede virksomheden om og bruger nu key account management til at høste de største kunder.
Publiceret i 2017.
Indtil for to år siden foregik Blüchers eksportsalg fortrinsvis gennem entreprenører på byggeprojekter over hele verden. Men det gav udfordringer at være så mange led væk fra den virksomhed, som skulle bruge afløbssystemerne på eksempelvis et bryggeri eller en mælkeproduktfabrik.
”Vi oplevede for eksempel, at entreprenøren valgte et billigere produkt end vores på kundens vegne. Eller at han ikke var godt nok inde i kundens ønsker. Det kunne betyde, at vores produkter ikke var et ordentligt match, og at vi kunne have fundet en bedre løsning til slutkunden, hvis vi havde haft en dialog,” siger Torben Grønborg, Area Sales Manager i Blücher.
Den vestjyske virksomhed, som er ejet af amerikanske Watts Water Technologies, producerer afløbssystemer til blandt andet fødevareindustrien og eksporterer til især Europa, USA og Mellemøsten.
Fakta: Key Account Management
• Salgstilgang, hvor du definerer bestemte nøglekunder for din virksomhed.
• Fokus er på at skabe langsigtede relationer for at målrette dit salg og skabe størst mulig værdi for nøglekunderne.
• Skal du lykkes med key account management, kræver det en langsigtet investering.
• Du skal gå efter et partnerskab med kunden. Sæt dig ind i strategier, produkter og problemstillinger, så I sammen kan finde den bedste løsning.
• Internt kræver salgstilgangen, at I organiserer jer efter key account management. Nedsæt en overordnet styregruppe og en salgsgruppe, som kan give eksportsælgerne opbakning.
Udsving i kvalitet
Det var dog ikke kun for Blücher, at der var udfordringer i det traditionelle setup.
”Globale virksomheder har svært ved at leve op til forbrugernes krav og egne langsigtede strategier om eksempelvis bæredygtighed, hvis kvalitet og produktvalg bliver defineret af entreprenøren og byggekrav på det enkelte marked. Så er der alt for store udsving på sikkerhed og hygiejne, alt efter om produktionen er i fx Tyskland eller Indonesien,” siger Torben Grønborg.
Systematisk salg
Derfor definerede Blücher for to år siden en ny salgsstrategi for virksomheden. Målet er at gå systematisk efter globale spillere og blive deres foretrukne leverandør.
”Vi vil op på øverste ledelsesniveau og tale direkte med beslutningstagerne hos store, globale virksomheder som eksempelvis Nestlé og Coca-Cola. Det giver os mulighed for at tage en dialog direkte med slutbrugeren og skræddersy vores produkter, så vi kan blive deres foretrukne leverandør,” siger Torben Grønborg.
Går efter de største kunder
Konkret går Blücher efter kunder på industriområdet, da der er størst potentiale at hente i det segment. Virksomheden startede med at dele det globale fødevaremarked op i A-, B- og C-kunder, hvor A-kunder blev defineret som de mest interessante kunder.
”Vi kiggede på parametre som eksempelvis branche, geografi og størrelse for at kunne gruppere kunderne. For eksempel er det særligt interessant for os at komme ind i varmen hos globale virksomheder, som har hovedsæde i USA eller Europa, og som er inden for bryggeri, soft drinks og mælkeprodukter,” siger Torben Grønborg.
Foretrukken leverandør
Siden da er afløbsproducenten gået efter at blive samarbejdspartner for disse store virksomheder og indgå rammeaftaler, så produkterne bliver standard, når eksempelvis Nestlé skal opføre en ny fabrik i Mellemøsten.
”I stedet for at vente på at blive valgt som underleverandør af entreprenøren går vi nu ind og tager en dialog med slutkunden up front, inden de sender opgaver i licitation. Vi får indblik i kundens langsigtede strategier, behov og ønsker til leverandører og kan i et samarbejde sammensætte den helt rigtige produktløsning for virksomheden,” siger Torben Grønborg.
Langsigtet investering
Blüchers Area Sales Manager understreger dog, at du ikke bare vader ind ad døren hos en global koncern som Nestlé. Det kræver grundigt forarbejde, fleksibilitet og den rigtige interne organisering.
”Denne salgstilgang skal ses som en langsigtet investering og kræver tålmodighed. Du skal sætte dig ind i hver virksomheds globale strategi, produkter, problematikker og mulige løsninger, inden du banker på og vil tale samarbejde,” siger Torben Grønborg og fortsætter:
”Samtidig er det ikke kun dine eksportsælgere, der er på arbejde for at indgå aftalerne. Salgsprocessen skal starte centralt i for eksempel en overordnet styregruppe, der kun er dedikeret til key account management. Dine sælgere skal desuden have opbakning og support fra hele organisationen både på hovedkontoret og lokalt på markederne.”
Store gevinster
Til gengæld klæder denne tilgang dine eksportsælgere godt på til at argumentere for, hvordan dine produkter og din service giver kunden mere værdi. Hos Blücher har salgsstrategien allerede gjort, at der er synlige gevinster.
”Rent økonomisk har vi indgået flere rammeaftaler, efter vi søsatte strategien. Det begynder at kaste flere forespørgsler og flere konkrete projekter af sig. Vi kan også mærke en effekt i forhold til, hvordan vi videreudvikler os. Kundernes høje standarder udfordrer os til at forbedre og optimere arbejdsgange og produkter,” siger Torben Grønborg.
