Dynamica Ropes åbner døren til ny industri med LinkedIn

Hvordan sælger du dit produkt i en industri, hvor du ikke kender virksomhederne, og hvor det er meget svært at få en telefonsamtale eller et møde i stand med potentielle kunder? Dynamica Ropes har lirket døren op til nye ordrer ved at bruge LinkedIn.

Virksomheden producerer skræddersyede reb til blandt andet projekter inden for offshore, fiskeri, marine og vind. Salget sker primært som projektsalg, og hyldevarer er der ikke mange af i ordrebogen.

”Vi sælger til forskellige mennesker afhængig af projekt, industri og virksomhedens størrelse. Det betyder, at vi henvender os til målgrupper, hvor USP’erne ikke er de samme. Det var en stor udfordring, da vi ville i gang i offshore vind, fordi vi ikke kendte hverken firmanavne eller de enkelte personer. Vi havde produkterne og teknologien, men vi manglede at skabe os et navn i industrien,” forklarer Kate Christensen, salgschef, Dynamica Ropes.

 

"Virksomhederne i offshore vind er virkelig lukkede – du ringer ikke bare. Du skal finde andre indgangsdøre, for du kan slet ikke få lov at komme på besøg eller få en telefonsamtale.”

Kate Christensen, salgschef, Dynamica Ropes

Ukendt supply chain

Dertil kom, at virksomheden ikke havde tilstrækkelig viden om industrien og om supply chain, der er anderledes end i andre brancher.

”Der er normalt en vis hakkeorden i en supply chain, men her var der ikke altid en logisk sammenhæng. Somme tider hoppede potentielle kunder trin over i processen, og det var ikke nemt at få viden om spillereglerne. Vi havde svært ved at kommunikere med målgrupperne og finde ud af, hvad der skulle til for at blive taget alvorligt som den nye dreng i klassen,” siger Kate Christensen og uddyber:

”Vi havde et produkt, som var muligt at sælge. Men virksomhederne i offshore vind er virkelig lukkede – du ringer ikke bare. Du skal finde andre indgangsdøre, for du kan slet ikke få lov at komme på besøg eller få en telefonsamtale. Der er trukket tæt til, og det er ikke længere nok at have et godt produkt.”

[Brug ikke] Sales Manager, Kate Christensen, Dynamica Ropes
Kate Christensen, salgschef, Dynamica Ropes

Forstå dine ingeniørkunder

Dynamica Ropes tog en række værktøjer i brug for at opbygge viden og kendskab til målgrupperne, som blandt andet inkluderer ingeniører:

”Vi fik en mentor gennem Væksthus Sydjylland og har deltaget i tekniske konferencer for at opbygge en forståelse for, hvordan ingeniører tænker og forventer, at vi kommunikerer med dem. Derudover har vi fået god viden om vind fra vores netværk, og vi har brugt meget tid på at se YouTube-videoer, der viser, hvordan man for eksempel monterer udstyr og kabler på havbunden, hvilke fartøjer der er i spil og så videre,” siger Kate Christensen.

Luk kunderne ind bag havelågen

Det grundige researcharbejde har givet Dynamica Ropes en indsigt i kundernes verden og udfordringer, som virksomheden taler ind i på LinkedIn. I starten var det ifølge Kate Christensen rigtig svært at lukke op og lade konkurrenterne kigge med:

”Vi er gået fra ikke at vise noget offentligt til at lade kunder, konkurrenter og andre med interesse kigge ind bag havelågen. Det var en lang proces og krævede mange samtaler og diskussioner at komme i gang, og vi fandt først og fremmest ud af, at vi ikke kunne rumme LinkedIn selv,” siger hun og fortsætter:

”Derfor valgte vi at ansætte en nyuddannet akademiker til at varetage LinkedIn-arbejdet. Hun brugte en hel del tid på at finde de rigtige kontaktpersoner og virksomheder og at følge med i, hvad branchen taler om. På den måde begyndte der at tegne sig et mønster for, hvordan branchen var skruet sammen.”

Afregning ved kasse et

Herefter fik Kate Christensen opdateret sin egen profiltekst, og virksomheden begyndte at lægge opdateringer på LinkedIn omkring produktets fordele. Performance på de enkelte opslag var et stort samtaleemne, og Dynamica Ropes lærte af erfaringerne løbende.

”Hver gang du lægger indhold på, skal du gøre op med dig selv, om det er noget, du vil fortælle. Der er afregning ved kasse et, så du skal virkelig være skarp. Der kommer tekniske spørgsmål bagefter, og dem skal du kunne svare på,” fastslår Kate Christensen.

Forstå dine kunder

Af samme grund pointerer hun, at du skal have en medarbejder ansat, der forstår produkterne og forretningen. Derudover skal du vide, at LinkedIn koster mange timers arbejde. Til gengæld er der mange gevinster at hente.

”Vi har fået utrolig meget ud af indsatsen – markedsviden, kontakter, konkrete leads og henvendelser fra potentielle kunder. Vores indhold trækker nye kunder til, og vi bruger rigtig meget krudt på at finde den rigtige måde at kommunikere på,” siger Kate Christensen og fortsætter:

”Hver gang vi får nogen i tale, prøver vi virkelig at lytte, så vi får en lille brik mere i puslespillet, der udgør kundernes behov. På den måde kan du bruge LinkedIn til at blive bedre til at forstå, hvordan din kunde bruger dit produkt. Det er afgørende for os, der arbejder meget projektorienteret og ikke med hyldevarer.”

Stærkere brand

Foruden flere ordrer oplever Dynamica Ropes, at kunderne lægger mærke til indsatsen, og at virksomheden har en stærkere tilstedeværelse i industrierne: ”Vi kan i bund og grund det samme som før, men vi har opbygget et image og er blevet mere kendte. Det gælder i brancher, hvor vi har været længe, og hvor vi nu har et stærkere brand. Derudover oplever vi, at trofaste kunder hos andre leverandører nu kommer og spørger os i stedet,” siger Kate Christensen.

[Brug ikke] Dorte Møller Madsen, ejer af Stormvind. Foto: Ard Jongsma

En B2B-sælger uden en LinkedIn-profil er som et firma uden en hjemmeside

Hør Dorte Møller Madsen, ejer af det digitale konsulentbureau Stormvind og Social Selling-eksport, fortælle, hvordan du får mest ud af LinkedIn.