Kina: Stjernholm får hjælp fra U-S-E Water, og runder en million i omsætning

Processen med at slå igennem i Kina har været lang og med bump undervejs, men tog for alvor fart, da Stjernholm meldte sig til U-S-E Water projektet i 2019. Nu har Stjernholm en forhandler i Kina og en ordrebog med vokseværk. Opskriften har været benhårdt arbejde, den rigtige assistance og en strategisk u-vending.

Stjernholms plan har hele tiden været at se ud over Danmarks grænser, og det kinesiske marked for vandteknologi byder på et enormt potentiale. Med en sensor, som bidrager til, at du kan opnå en energibesparelse ude i spildevandsanlæggene, er vejen til Kina umiddelbart banet. Eller er den?

Kina er et svært marked, især for SMV’er, fortæller Ilse Korsvang, Head of Project Management hos Danish Export Association.

”Markedet er meget konkurrencepræget, og det er særlig svært for SMV’er, der typisk ikke har kompetencer og ressourcer til at forstå sprog, kultur og markedssituation uden hjælp,” siger Ilse Korsvang.

”Vi har brug for større muskler”

Så for at blive klædt på med viden om det kinesiske vandmarked og få kontakt til de rigtige aktører som myndigheder, investorer, rådgivere og entreprenører, bliver Stjernholm en del af U-S-E Water projektet:

”Vi er en lille SMV, og derfor er det naivt at tro, at vi kan angribe hele verden. Det er alfa og omega med assistance og nogen, som kan trække i trådene,” fortæller Thomas Fleischer Christiansen, International Sales Director hos Stjernholm.


En strategisk u-vending

Men hvad er den rigtige assistance? Netop det har Stjernholm, Danish Export Association og de øvrige partnere på U-S-E Water projektet haft en tæt dialog om.

”For det har ærlig talt ikke været let at hjælpe os, da vi til at starte med ikke havde en klar strategi for produktet”, forklarer Thomas Fleischer Christiansen.

Derfor har det fra begyndelsen været vigtigt med en screening og evaluering af Stjernholms produkt.

”Du har brug for en vurdering af dit markedspotentiale i Kina. Ellers har du ikke en forudsætning for at vide, hvordan du kommer i betragtning til de kinesiske projekter,” slår Ilse Korsvang fast.

Stjernholms screening viser, at der er behov for at videreudvikle på sensoren, så den spiller sammen med softwaren på de kinesiske spildevandsanlæg. Og så skal resultaterne kunne dokumenteres.

”Vi nedsatte en task force og tog ekstern hjælp ind i proces, styring og dokumentation. I dag kan vi sort på hvidt vise, at rensningsanlæggene opnår en energibesparelse på 20-60 procent med vores løsning, fordi sensoren måler, hvor meget energi de skal bruge i beluftningstanken. På den måde kan de regulere luften, som er dyr i strøm”, siger Thomas Fleischer Christiansen.

”De sparer penge, og det er et regnskab, vores kunder kan forholde sig til.”

Med den rigtige løsning på plads kan Stjernholm komme i betragtning til det kinesiske vandmarked.

Uden mellemled går maskineriet i stå

I dag har Stjernholm en kinesisk forhandler, og U-S-E Water har spillet en vigtig rolle i at få det samarbejde op at stå. Jingquan Lu, spildevandsspecialist og konsulent i Danish Export Association, har fungeret som mellemled i Kina og været tilknyttet Stjernholms forhandler.

”Det er ikke optimalt at starte et samarbejde med en forhandler 10.000 kilometer væk, som du ikke kan mødes med fysisk på grund af Covid19. Jingquan Lu og Danish Export Association har bidraget til, at projektet flyttede sig fremad og er der, hvor det er i dag. Især fordi Jingquan Lu både kender til spildevandsanlæggene i Kina og Danmark og har kunne stå for dialogen med vores forhandler,” forklarer Thomas Fleischer Christiansen.

Uddannet i samarbejde med Kina

Som en del af U-S-E Water projektet er medarbejderne hos Stjernholm blevet uddannet i, hvordan de mest optimalt samarbejder med forhandleren. Forventningsafstemning og kulturforståelse har vist sig at være to nøgleord.

”Vi kører i to spor. Som Sales Director har jeg kontakt med ejeren. Vores sælger, som er tekniker, kører dialogen med en task force i huset om de tekniske spørgsmål. Der er meget kultur i det. Hierarki og autoritet. Alle vores medarbejdere er med på, at vi skal rykke lynhurtigt på de spørgsmål, der kommer ind. For ellers går processen i stå”, uddyber Thomas Fleischer Christiansen.

”Vi skulle lige finde hinanden, og nu begynder det at tage form”.

Nu spurter vi med salget                                                          

Fremtiden ser lys ud for Stjernholm. Ordrer tikker ind, og der er et kæmpe potentiale for virkelig at rykke.

”Hvis du ser en løbebane på 400 meter, er vi på de første 10 meter. Målet er at sælge fire-seks sensorer i år, og så skulle vi gerne fordoble til næste år.  Det næste vigtige step er, at vi endelig kan besøge vores forhandler og lave noget mere larm omkring vores produkt sammen med Jingquan Lu og Danish Export Association.”

”Vi kom ind på det kinesiske marked på et tidspunkt, hvor Covid19 gjorde det ekstra svært at finde fodfæste. Og til trods for det er vi nu etablerede på det kinesiske marked. Vi er langt fra i mål, men godt på vej, og vi er ikke i tvivl om, at den store belønning kommer på den lange bane”, afslutter Thomas Fleischer Christiansen.

U-S-E Water fortsætter i 2023 og er åben for tilmelding. Læs mere om projektet

Stjernholm Oxxoff Installeret I En Beluftningstank I Byen Yancheng, Jiangsu Province

Stjernholm A/S

Stjernholm er en dansk SMV, som laver innovative miljøløsninger til renseanlæg, landbrug, biogas, kemisk/teknisk industri. Stjernholms produktprogram dækker hele spektret fra kloaksystemet over forbehandlingen, renseprocessen til efterbehandlingen.

Stjernholm har deltaget i U-S-E Water projektet med en sensor, som måler på ilten i beluftningstanken i et spildevandsanlæg, så du kan opnå en stor energibesparelse og effektivisere din rensningsprocesser. Stjernholm har pr. dags dato skabt et salg til Kina på 1,1 millioner kroner, og de har et tilbud ude på et tilsvarende beløb. Det svarer til 5 procent af virksomhedens totale omsætning.

Kontakt

  • Ilse

    Ilse Korsvang

    Head of Project Management +45 5089 4488 iks@danishexport.dk
  • Ilse Korsvang

    Head of Project Management

    Med mere end 30 års erfaring med eksportsalg, markedsetablering og distributionsopbygning kan Ilse hjælpe dig i gang på nye markeder. Det er især relevant for dig at tage fat i Ilse, hvis du vil ind i Kina, fordi hun står i spidsen for vores netværk inden for vand i Kina.

    Ilse har stor viden om salg og virksomhedsdrift fra både SMV’er og store virksomheder. Efter mange år som eksport- og salgschef var hun selvstændig international konsulent inden for vandteknologi i ti år, hvor hun blandt andet arbejdede med Danida-projekter.

    Ilse