Estland: Kvalitetsløsninger og energioptimering i fokus

Estland har fokus på at forbedre infrastrukturen omkring vand. Det betyder, at eksisterende systemer skal renoveres og udvides. Esterne vil have energieffektivitet og kvalitet, og derfor kigger de mod dansk teknologi.

”Der skal laves meget. Estland er på vej i den rigtige retning, men det er især i de mindre byer, der er behov for udvikling. Det gælder både renovering af de eksisterende netværk, men også udvidelser i industri- og boligområder,” siger Kristian Kjeldgaard, General Sales Manager, AVK International A/S.

AVK leverer ventiler til vand og spildevand på det estiske marked.

Energioptimering i højsædet

En delegation fra Estland har netop været i Danmark – blandt andet fordi, at dansk teknologi er langt foran inden for energioptimering, og det er ét af de områder, hvor Estland gerne vil forbedre sig.

”Danmark har meget at vise inden for energi. Det er både den danske regering og de virksomheder, der leverer systemerne, der har fokus på energioptimering. Esterne vil gerne investere i og lære af de løsninger, vi har i Danmark” siger Kristian Kjeldgaard.

Fremtidige investeringer

Selvom esterne er interesseret i energioptimering, er reelle investeringer, ifølge Siemens, et stykke ude i fremtiden.

”Estland har lige gennemført en større investering, hvor de har udvidet deres kapacitet inden for spildevand væsentligt. Det næste skridt er, at de skal energioptimere, men det er først om nogle år,” siger Florian Adam, Sales and Marketing Director i Siemens A/S Turbomachinery Solutions.

Siemens leverer aeration-systemer til spildevandsrensning på det estiske marked. De er opmærksomme på markedet, og ser muligheder, når de kommunale anlæg skal energioptimeres.

”Arrangementer som delegationsbesøget er gode at deltage i, fordi du kommer ind i hovedet på folk. Når esterne skal optimere, kan det være, at det er os, de ringer til. Og så var deltagerne dem, du skal have fat i, hvis du vil ind på markedet. Her skal du tænke på slutbrugeren, som er kommuner og de ingeniører, der designer projekterne. Entreprenørerne, som er den umiddelbare kunde, er alligevel underlagt specifikationerne i de projekter, de udfører,” siger han.

Den rigtige indgang til markedet

Florian Adam mener, at delegationsbesøg kan være den rigtige vej ind i det estiske marked. Blandt andet fordi, at markedet kan betjenes fra Danmark.

”Markedet er for lille til at opbygge en infrastruktur med lokal repræsentation, hvis du ikke har en stor produktportefølje. Lokale forhandlere hjælper selvfølgelig, og du skal tage på virksomhedsbesøg, men markedet kan sagtens serviceres fra Danmark,” siger han.

Fordel med god forhandler

I modsætning til Florian Adam vurderer Kristian Kjeldgaard, at man opnår det bedste resultat med lokal repræsentation.

”Vi går typisk hånd i hånd med en forhandler, fordi de kender kulturen og de metodikker, der er i markedet. Derfor har de også de helt rigtige forudsætninger for at øge vores salg på markedet,” siger Kristian Kjeldgaard og fortsætter:

”Det er en god idé med lokal tilstedeværelse, hvis du vil sælge til Estland, men det kan også være en dansker, der rejser derover på hyppige besøg for at bearbejde markedet. Det kræver dog, at virksomhederne ofrer de penge, det koster at rejse derover ofte. Og de skal afsætte ressourcer, når esterne kommer til Danmark og følge op efterfølgende. Du kan ikke sidde i Danmark og forvente, at du kan sælge i Estland. På den måde er Baltikum meget lig Skandinavien, de vil have, at du er på markedet,”