Kommercialisering på navy/defence markedet

Vejen ind på navy/defence markedet kan være lang og sej, så det kræver en god portion tålmodighed, hvis du som leverandør vil opnå vedvarende succes i branchen. Til gengæld oplever navy/defence industrien i øjeblikket en højere grad af kommercialisering i statslige navy-projekter, hvilket åbner op til markedet for danske marineleverandører. Samtidig åbner der sig nye muligheder takket være det såkaldte ’dual use’ princip.

Publiceret i 2016.

En højere grad af kommercialisering i statslige navy-projekter åbner døren for danske leverandører af standardprodukter, som ikke nødvendigvis er en del af de nationale sikkerhedsfølsomme våben og sikkerhedssystemer.

”Kommercialiseringen medfører en nemmere adgang til markedet for den almindelige del af skibsbygningsbranchen. Aktiviteten er i særdeleshed høj i Asien og Mellemøsten, hvor antallet af navy-projekter er i fremdrift, men også de franske navy-projekter er værd at holde øje med for danske leverandører,” forklarer Head of Danish Marine Group, Mark Lerche.      

Udvider kundefeltet

Ifølge direktør for CenSec, ledende klyngeorganisation inden for forsvar og sikkerhed – herunder også navy, Klaus Bolving, åbner samarbejde på tværs af forsvarsindustrien og det civile marked i øjeblikket muligheder for danske marineleverandører. Det sker takket være ’dual use’ princippet.

”Det nye ’dual use’ princip giver gode muligheder for leverandører på navy/defence markedet til at udvide deres kundekreds. Princippet går ud på, at man gør teknologiske løsninger og kapaciteter anvendelige på såvel navy/defence markedet som det civile marked. Et eksempel kunne være, at man tager forskning og teknologi fra militærindustrien og fører det over i privatindustrien og vice versa. På den måde skaber man et større markedsfelt for leverandørerne at operere i,” forklarer Klaus Bolving.

[brug ikke] Ubaad

Han pointerer, at det trods de nye muligheder i branchen tager tid at oparbejde tillid til aktørerne på navy/defence markedet.

”Du skal som leverandør til navy/defence industrien sikre dig en stærk tillidsrelation til aktørerne på markedet, inden du kan gøre dig forhåbninger om ordrer hos større virksomheder. Det handler om at bevise over for aktørerne, at du holder, hvad du lover, og at du ikke lover mere, end du kan holde, for de skal kunne stole på det, du siger. På den måde kan du som leverandør blive fortrolig med aktørerne på markedet på såvel det personlige som det professionelle plan,” forklarer Klaus Bolving og uddyber:

”Sørg for at have styr på din tillidsopbygning, og vær klar med noget interessant, når danske eller internationale forsvarsenheder på markedet giver dig muligheden for at levere.”

Opgradér til det nødvendige niveau

I navy/defence branchen er det vigtigt at være bevidst om de særlige mekanismer, der gør sig gældende på markedet.

”Det er en nødvendighed for leverandørerne at kende til kulturen i navy/defence branchen. Lige så vel som det kræver godt sømandsskab at færdes til havs, kræver det indgående kendskab til den industrielle sømandssnak at kunne begå sig på navy/defence markedet,” fortæller Klaus Bolving og fortsætter:

”Derudover er du nødt til at finde ud af, hvilke konkrete forventninger og krav aktørerne stiller til dig som leverandør. På den måde er du i stand til at opgradere til det nødvendige kvalitetsmæssige niveau og efterkomme de branchebestemte krav, der stilles til dig.”      

Netværk er vejen frem

Det er ifølge Klaus Bolving en stor fordel at skabe sig stærke relationer og netværke med relaterede virksomheder i industrien.

”Sørg for at have et godt netværk og gode relationer til relevante personer i branchen, der ved, hvem du er, og som har tillid til dig. Dyrk såvel formelle som uformelle samarbejder med andre danske leverandører til navy/defence industrien og udnyt hinandens erfaringer og kompetencer. Derved skaber du et godt grundlag for at tilegne dig vigtig viden omkring markedet, og samtidig giver det mulighed for at opbygge en stærk troværdighed,” fortæller Klaus Bolving.

Fakta: Få hul igennem til navy/defence markedet

Klaus Bolving, direktør hos den danske klyngeorganisation CenSec, leverer her 4 gode råd til, hvordan du som leverandør gør din virksomhed interessant for navy/defence industrien.

1. Vær tålmodig
Det kræver tid at overbevise aktørerne om dit kvalitetsmæssige niveau.

2. Opbyg relationer
Stærke tillidsrelationer er alfa og omega i bestræbelserne på at opnå ordrer på markedet.

3. Læg en strategi
En klar strategi og forretningsplan med et højt kvalitetsniveau er altafgørende for succes i branchen.

4. Samarbejd
Networking og erfaringsudveksling med relevante virksomheder er ekstremt vigtigt for at kunne opnå den nødvendige viden om markedet.