Brug alliancer til etablering i den tyske sundhedssektor

Samarbejder du med andre om en samlet løsning, står du ofte stærkere, når danske successer skal overføres til det tyske sygehusvæsen. Anne Katrine Greisen fra Eksportrådet forklarer, hvordan alliancer kan skabe adgang til den tyske sundhedsindustri.

En ny national sygehusreform sætter fokus på effektiviseringer inden for det tyske sundhedssystem – og dansk sundhedsteknologi står stærkt og kan levere mange relevante løsninger, forklarer Anne Katrine Greisen, der er Commercial Advisor på Generalkonsulatet i München.

”Regeringen ønsker at reformere strukturerne i systemet for at højne effektiviteten, udnytte ressourcerne bedre og dermed frigive flere hænder til patienter og imødegå manglen på plejepersonale,” siger hun og uddyber:

”Vi ser derfor med nogle års forsinkelse samme udvikling som vi har oplevet i Danmark, hvor mindre, ikke-specialiserede sygehuse lukkes, og kompetencerne samles på færre, større enheder. Derfor har mange danske leverandører erfaringer, som passer godt til den udfordring, der er i Tyskland nu.”

Ny alliance på vej

I et land med næsten 2.000 hospitaler og et samlet årligt sundhedsbudget på 328 mia. euro, er potentialet uomtvisteligt. 

Til gengæld kan det være en udfordring at overføre enkeltløsninger fra Danmark til det tyske marked. Her kan alliancer være en effektiv måde at nå kunderne.

”Den teknologiske udvikling på det tyske marked er ikke gået så hurtigt som i Danmark. Derfor kan du for eksempel ikke regne med, at en softwareløsning, du leverer, kan fungere uden tilpasning til tyske standarder inden for dataudveksling. Alliancen giver mulighed for at samle en række enkeltydelser i en samlet løsning, som lettere kan implementeres,” siger Anne Katrine Greisen.

Eksportrådet arbejder i 2016-17 i fællesskab med Danish Export Association på at opbygge en alliance på det tyske marked, bestående af 6-8 danske leverandører inden for hospitalslogistik. Målet er at samle eksisterende teknologi til en samlet, automatiseret infrastruktur med eksempelvis integreret transport-, lager- and track & trace-systemer.

Læg kræfter i at forstå kunden

Også mindre alliancer kan øge gennemslagskraften, understreger Anne Katrine Greisen.

”Kan to-tre virksomheder gå til kunderne med en løsning, der eksempelvis kan desinficere senge og samtidig spore, hvor sengene befinder sig, kan det også være interessant på det tyske marked.”

Hun forklarer, at projekterne omfatter både nye hospitalsbyggerier og opdateringer af eksisterende byggerier, der skal leve op til nye krav.

Brug referencerne

Samtidig afhænger vejen til samarbejde med det tyske sundhedsvæsen i høj grad af, hvilken ejerform, der er tale om på det enkelte hospital. Omkring 30 procent af de tyske sygehuse er offentlige, mens 35 procent er almennyttigt drevet, og de resterende 35 procent er private.

”I nogle tilfælde er der derfor tale om offentlige udbud, mens processen i den private sektor ofte er kortere. Under alle omstændigheder er det afgørende, at du præsenterer kunden for en stærk business case, hvor de enkelte del-elementer spiller optimalt sammen, og at du kan vise stærke referencer,” siger Anne Katrine Greisen. 

Generelt skal man dog væbne sig med tålmodighed.

”Forvent en lang proces i Tyskland, og sørg for, at du kender beslutningsgangen. Samtidig er det vigtigt, at du er vedholdende, opfølgende og ikke mindst velforberedt til møder. Det er en vigtig del af den tyske forretningsmentalitet, at du på den måde tydeligt viser din seriøsitet.”

Artiklen er udgivet i 2016.