Norge: Langsigtet indsats skaber tillid

Med regeringens støtte opgraderer mange norske fødevareproducenter i disse år deres faciliteter. Det giver muligheder for danske virksomheder, som formår at opbygge et tæt forhold til kunderne i landet.

Det norske marked for fødevareteknologi er i vækst, og med en langsigtet indsats er der gode ordrer at hente for danske virksomheder. Det oplever Frontmatecs afdelingschef Lars Bjerre-Harpøth: 

”Vi så for 4-5 år siden en opbremsning i sektoren i Norge, men siden er udviklingen blevet mere positiv. Den lave oliepris betyder, at landet mister indtægter, og derfor tilskynder regeringen vækst i andre industrier. Inden for fødevareindustrien er der derfor oprettet en række tilskudsordninger, og det har øget investeringslysten.” 

Partnerskab som indgang

Frontmatec leverer produktionssoftware til mange af Europas største fødevareproducenter og har erfaring med en række projekter på det norske marked.

Typisk etablerer Frontmatec eksport til et nyt marked efter forespørgsel fra en eksisterende kunde, men i Norge har virksomheden dog indgået et partnerskab med en norsk leverandør af ERP-systemer, som repræsenterer den danske virksomhed i Norge. 

”Det sikrer en meget stærk lokal forankring på et strategisk vigtigt marked. Ved at samarbejde med en partner, der har 1.000 medarbejdere i Norge, får vi en helt anden pondus og tilstedeværelse, og sammen har vi mulighed for at være totalleverandør på løsninger, som efterspørges her,” siger Lars Bjerre-Harpøth.

Involvering i kunderne nødvendig

Arbejder man i stedet som enkeltvirksomhed på det norske marked, skal der lægges en stor indsats i etableringen. 

”Det er et kæmpestort land, og du skal være synlig ude hos kunderne for at komme i betragtning. Her skal der opbygges tillid, før du bliver lukket helt ind, og det koster mange flyture og hotelovernatninger,” siger Lars Bjerre-Harpøth og fortsætter: 

”Men lægger du kræfterne i at komme ind på livet af kunderne, så giver det også pote. Involverer du dig i kundens forretning og viser noget engagement også i at komme til at kende menneskene, du handler med, så kan du opbygge en meget stærk relation, som giver stor fleksibilitet i samarbejdet.”

Artiklen fortsætter efter billedet 

[brug ikke] FRONTMATEC
Bestemmelse af artikel i bakke via GOSystems registreringsterminal

Tillid kommer før pris

Når først det tætte forhold er etableret, er forhandlingerne om den enkelte ordre på det norske marked typisk ret ligetil. 

”Her er en aftale er en aftale, og norske virksomheder betaler gerne for at få den rigtige kvalitet. Hvor du på andre markeder ofte bruger en del tid på at forhandle pris, så er det her ikke de sidste procenter, der er afgørende, hvis du har opbygget den grundlæggende tillid til din virksomhed,” siger Lars Bjerre-Harpøth.

Udnyt fælles mentalitet

Samtidig er eksporten til broderlandet hjulpet på vej af den fælles kulturelle baggrund.
 
”Kommunikationen er let, og nordmænd har eksempelvis en humor, som er meget lig den danske. Samtidig vil nordmændene langt hellere handle med en dansker end en svensker. De ser os have mange af de kvaliteter, vi i Danmark forbinder med Tyskland: Vi har styr på vores forretning, man kan regne med os, og vi leverer i høj kvalitet,” siger Lars Bjerre-Harpøth.

Det gode udgangspunkt for samarbejde skal underbygges med stærke referencer, forklarer han:

”Her er det især stærkt, hvis du kan vise, at du har skabt langvarige partnerskaber med kunder, fordi det vægtes højt i Norge.”

Fakta: Fødevareindustrien i Norge

  • Beskæftiger 48.000 personer (hver femte ansatte i industrien)
  • De fleste er beskæftiget i kød (24 procent), mens de øvrige fordeler sig i fisk (21 procent), bager/confectionary (16 procent) og mejeri (13 procent)
  • Der er 2.134 fødevareproducenter i Norge, hvilket svarer til 14,7 procent af den samlede industri.
  • Størstedelen af fødevareindustrien i Norge producerer til hjemmemarkedet (omkring 80 procent) - med undtagelse af fiskeprodukter, der har en stor eksportandel
  • De største investeringer ligger i fiskeri- og mejerisegmentet med henholdsvis 1.500 og 925 millioner NKR. (2015)

Kilde: Norsk institut for bioøkonomi (Inibio), oktober 2015