Succes i CIS-lande kræver langsigtet indsats

Rusland og de tidligere sovjetrepublikker, også kaldet CIS-lande, opgraderer i disse år kompetencer og produktionsapparat inden for fødevareindustrien. Skal mulighederne her udnyttes, skal du lægge mange kræfter i at opbygge relationer og uddanne lokale samarbejdspartnere, fortæller Cabinplants CEO Ralf Astrup.

Cabinplant har med 20 års erfaring i Rusland og flere af de tidligere sovjetrepublikker skabt sig et stærkt brand inden for blandt andet fjerkræ- og grøntsagsindustrien. Netop tid skal der investeres en del af, før eksporten her tager fart.

”Der er potentiale, men det er et udfordrende område at etablere sig i med en række barrierer, så det er for eksportører med en del erfaring – og det er nødvendigt, at du forhører dig blandt kollegerne i branchen, der har prøvet at etablere sig her,” anbefaler Cabinplants CEO, Ralf Astrup.

[Brug Ikke]Cabinplant Rusland 2
Stort set alle anlæg bliver bygget op og testet i montagehallen i Haarby. Her et anlæg til afvejning og pakning af de forskellige kyllingedele efter slagtning.

Agent håndterer stor del af dialogen

Cabinplants salg i regionen går typisk gennem agenter. Skal det fungere effektivt, kræver det en stor indsats fra dansk side.

”Meget få taler engelsk i regionen, og på grund af sprogbarrieren og også kulturelle forskelle er det hensigtsmæssigt, at agenterne håndterer en stor del af samarbejdet med kunden. Det kræver naturligvis, at du lægger kræfter i at uddanne agenten godt i dit produkt,” siger Ralf Astrup.

Kig på agentens portefølje

Blandt andet af den grund samarbejder virksomheden med en agent, som dækker det russiske og hviderussiske marked, og som næsten udelukkende repræsenterer Cabinplant. Men også andre modeller kan være effektive – hvis du ser omhyggeligt på agentens øvrige portefølje.

”Vi har også gode erfaringer med en fælles agent, der repræsenterer andre udstyrsproducenter end os. Han kan sikre, at vi bliver nævnt som en mulig leverandør i relation til relevante projekter. Samtidig har vi efterhånden opbygget gode referencer i samarbejde med andre udstyrsproducenter, hvor vi gensidigt kan sætte hinanden i spil,” siger Ralf Astrup. 

[Brug Ikke]Cabinplant Rusland
Cabinplant leverer mange forskellige løsninger til Rusland - især inden for vejning/pakning af kylling.

Afklar forventningerne

Mens samarbejde og kontrakter i forholdet til russiske kunder i stigende grad ligner de vesteuropæiske, så er der milevidt fra den danske forretningskultur til eksempelvis Uzbekistan, hvor Cabinplants også har kunder. 

”Derfor skal du blandt andet sørge for at afstemme forventningerne meget grundigt. Selvfølgelig skal kontrakten afspejle præcis, hvad du leverer, men også i den øvrige kommunikation skal du være meget tydelig omkring din leverance og produkt,” siger Ralf Astrup.

Det er typisk virksomheder med ambitioner om eksport til EU, som vælger udenlandske løsninger af høj kvalitet, fordi de i nogle tilfælde kan få statstilskud til investeringerne. Med den investering følger krav.  

”Når kunderne vælger et nordeuropæisk produkt og betaler en for dem høj pris, så har de også en forventning om, at udstyret kan stort set alt – uanset, hvad der står i specifikationerne. Den diskussion skal du være forberedt på at tage,” siger Ralf Astrup, der også anbefaler en grundig opmærksomhed på betalingsbetingelserne.  

Små fejl kan koste dyrt

Endelig peger han på det til tider stive bureaukrati, der kan give forhindringer i forhold til at få projekterne gennemført.

”Et eksempel er indfortoldningen. Her skal papirerne være 100 procent korrekt udfyldt, og skal typisk også have præcis samme ordlyd som fakturaen og fragtbrev. Ellers risikerer du, at varerne ikke kommer ind.”

Fakta: Embargo har øget russisk egenproduktion af fødevarer

Som modsvar på en række handelssanktioner mod landet indførte Rusland i 2014 et importstop mod fødevarer fra blandt andet EU. Siden har den russiske regering arbejdet på at øge den russiske egenproduktion af fødevarer. I den forbindelse efterspørges en række services og udstyr, som kan medvirke til at modernisere og opgradere produktionen.