Forstå kundens udviklingsproces og byd ind på det rigtige tidspunkt

Vær parat til at byde ind tidligt i kundens produktudvikling og start med en lille ordre, som du kan bygge videre på. Sådan lyder anbefalingerne fra KM Rustfri, der eksporterer til 25 markeder som leverandør til grossister og udstyrsproducenter i fødevareindustrien.

Kender du din kundes forretning i dybden, har du langt bedre mulighed for at time din eksportindsats korrekt. Det mener administrerende direktør hos KM Rustfri, Peter Espersen. 

Skive-virksomheden afsætter sine dybtrukne komponenter af stål til en række store, internationale kunder – og her kræves der tålmodighed for at komme i betragtning som leverandør.

”Især blandt de helt store kunder som SPX er det et forhindringsløb at komme ind bag facaden, så her skal du gøre dit forarbejde og bruge dit netværk til at finde de rigtige personer og det rigtige tidspunkt,” siger han. 

En del af KM Rustfris produkter er udformet ved brug af en produktionsteknik, der grundlæggende adskiller sig fra konkurrenternes. Derfor skal der lægges kræfter i tidligt at forklare potentialet.

[brug ikke] KM Rustfri

”Du skal vide, hvornår kunderne eksempelvis starter udviklingen af en ny produktserie op. Er der først valgt en teknologi og foretaget investeringer, så er det meget vanskeligt at overtale en kunde til at gå tilbage til sin engineering-afdeling og foretage ændringer for at tilpasse til dit produkt. Du skal være der, når kunden står med et blankt stykke papir, så du kan påvirke processen,” forklarer Peter Espersen. 
  

Krav om europæisk produktion

KM Rustfri producerer også mere standardiserede stålfittings til blandt andet mejerier og bryggerier. Her består kunderne blandt andet af de nogle af de største grossister i Europa.

”Fittings er en commodity, og her handler det om pris, kvalitet og ensartethed. Kunderne fokuserer på at eliminere alle usikkerhedsfaktorer, fordi en lille defekt kan have store konsekvenser. Samtidig stiller især mejerierne stadig højere krav til minimering af overflade-ruhed på de interne flader i produktionsudstyr for at sikre optimal fødevaresikkerhed,” siger Peter Espersen.

Den øgede fokus på kvalitet giver sig blandt andet udtryk i nye krav til produktionssted.

”Flere og flere kunder insisterer på at få komponenter fremstillet i Europa. Først og fremmest fordi det ses som et kvalitetsstempel, men også fordi det sikrer en hurtigere leveringstid, der gør det muligt for kunderne at reducere deres lagerbinding. Det er et salgsargument, du som dansk leverandører i højere grad end tidligere kan slå på,” siger Peter Espersen.

Match eksportstrategien med produktet

Mens de skræddersyede løsninger kræver involvering i udviklingsprocessen, er det nødvendigt at tage andre veje i ind til kunden, når det handler om at afsætte commodity-varer. 

”Her kan det første skridt til at få foden indenfor være at få en ordre på en lille komponent, som måske ikke i sig selv er attraktiv, men som giver dig mulighed for at vise dit værd og opbygge relationen. Det kan være første skridt mod, at du på længere sigt får lov at levere de mere interessante ordrer,” siger Peter Espersen.