Global Gravity: Delegation fører til aftale med stor olie- og gasoperatør i UAE

”Vi har fået en agent i Abu Dhabi, som fra starten har fået os ind på det rigtige niveau hos et stort lokalt olie- og gasselskab. Vi skal nu ned og lave en fysisk demo af vores produkter, som forhåbentlig betyder, at vi kan få en mere langsigtet aftale,” siger Kim Christensen, direktør for salg og marketing i Global Gravity, der leverer rammesystemer til transport af rør til olie- og gasindustrien.

Forbered dig inden afgang

Kontakten til virksomhedens nye agent er blevet etableret som følge af delegationer til markedet. Kim Christensen har selv deltaget flere gange, og en af årsagerne til hans succes er grundig forberedelse inden afrejse.

”Jeg starter med at undersøge de andre virksomheder, som deltager i delegationen. Hvad laver de? Er der grobund for et eventuelt samarbejde? På den måde ved jeg, hvilke af de andre deltagere jeg har fællesnævnere med, så jeg kan prioritere at netværke med dem,” forklarer Kim Christensen.

Det er blandt andet netværket med de andre danske virksomheder, der har ført til en underskrevet agentkontrakt.

”Vores nye agent repræsenterer en række danske virksomheder. Det betyder, at jeg har kunnet forhøre mig om agenten i mit netværk, få del i andres erfaringer og på den måde samle relevant baggrundsinfo,” fortæller Kim Christensen.

Præsentation med gennemslagskraft

Udover at undersøge de danske deltagere inden afrejse, er det vigtigt, at du har en gennemarbejdet og præcis præsentation med, når delegationen besøger de konkrete kunder.

”Du skal identificere mulige problemer i markedet og hos kunden, og så skal du forholde dig ydmygt til, hvordan din virksomhed kan løse de problemstillinger. Du kan for eksempel fremhæve, hvor meget I kan reducere omkostninger, sikkerhed eller andet, der er relevant for kunden,” siger Kim Christensen og fortsætter:

”Du må aldrig tage udgangspunkt i det danske marked. Står du for eksempel i Mellemøsten er det to vidt forskellige markeder, som har vidt forskellige behov.”

Legalisering af kontrakter

I forbindelse med etablering af agenten i Abu Dhabi, kom Kim Christensen ud for, at kontrakten skulle legaliseres af både Udenrigsministeriet og de Forenede Arabiske Emiraters ambassade i Sverige. Det havde han ikke prøvet før, og han søger derfor kontakter, som har viden om den proces.

”Legaliseringen af kontrakten har været en udfordring, så derfor vil jeg gerne fra nogle som har erfaring med at gøre legaliseringsprocessen mere effektiv,” siger Kim Christensen.

Deler kontakter

Gennem delegationerne og generelt mange års erfaring fra olie- og gasindustrien, har Kim Christensen opbygget et stor netværk. Og han deler gerne kontakter med medlemmerne af Danish Export - Oil & Gas.

”Vi har kunder i hele verden – for eksempel Europa, Norge, Tyskland, Holland, Mellemøsten og Houston i USA. Derfor har jeg opbygget mange relationer, og jeg hjælper gerne andre i netværket med konkrete kontakter,” siger Kim Christensen.

Vil du netværke med Kim Christensen?

Find ham på LinkedIn