Dine kunder ér klar til at handle digitalt. Er du klar til at sælge?

Læs, hvordan Fiberline Building Profiles kom i luften med en B2B webshop, og få CEO Torben Rønlevs gode råd til, hvordan du med succes implementerer en e-commerce-løsning.

I 2018 traf den fynske producent af glasfiberprofiler til byggebranchen og industrien en beslutning:

De ville være de første på markedet, der solgte glasfiberprodukter digitalt. 13 måneder senere gik de i luften med 1. version af deres webshop, og i foråret 2021 lander 2. version. Fra start har kundeinddragelse stået øverst på agendaen i udviklingsprocessen.

  • "Vi er gået efter at skræddersy en løsning, der tilgodeser kundernes reelle behov. Derfor har vi interviewet en lang række eksisterende og potentielle kunder med målet om at afdække, hvad de egentlig efterspørger i salgsprocessen.”
    [Brug Ikke] Torben Rønlev (1) Torben Rønlev, CEO, Fiberline Building Profiles LinkedIn
[Brug ikke] Fiberline Building Profiles Bygning
Fiberline Building Profiles' hovedkvarter, Middelfart
Forhold dig til digitalisering – For kunderne og forretningens skyld

Ifølge Torben Rønlev er det afgørende, at man som B2B virksomhed forholder sig til de muligheder, som digitaliseringen fører med sig.

”Hvis du bare holder dig for ørerne, og skyder de digitale tendenser hen som en døgnflue, så snyder du dig selv og din forretning.

Mange tror, at B2B e-commerce ikke kan lade sig gøre, fordi brancherne er for konservative. Men kunderne ér faktisk klar til at gå digitalt, så det skal vi selvfølgelig også være,” fortæller han.

Torben Rønlev fremhæver, at webshoppen er ét ben i en samlet digital forretningsmodel, som indeholder en række facetter. For at lykkes med webshoppen, skal der trækkes en digital rød tråd igennem den samlede forretning. Blandt andet ønsker virksomheden også at digitalisere produktionen i langt højere grad, end den tidligere har været.

Til spørgsmålet om, hvordan virksomheden har forberedt sig på at tage de første spadestik til en digital forretningsmodel, er svaret, at det hele starter ved kunderne:

”Kunderne skal involveres fra start til slut i sådan en proces her. Vi bygger webshoppen for deres skyld, så det er kun naturligt at inddrage dem. Og når vi taler med dem, får vi ikke kun inputs til webshoppen. Faktisk er vi endt med at stå med en hel masse guldkorn om alle mulige dele af forretningen.”
Torben Rønlev, CEO, Fiberline Building Profiles

Bliver den traditionelle sælger overflødig?

De traditionelle salgsprocesser er under udvikling, kraftigt påvirket af nye digitale muligheder. Og ved Fiberline Building Profiles er de klar over, at oprettelsen af en webshop ikke er en simpel proces.

Derfor valgte de fra start at få en e-handelschef med ombord. Derudover allierede de sig med et bureau, som bistod dem i processen.

Og også på de interne linjer har processen krævet stort fokus:

”Vi er meget bevidste om, at det ikke bare er et spørgsmål om at lave en e-commerce-løsning, og så kører det bare. Det kræver et skifte i mentaliteten hos alle i virksomheden. I særdeleshed hos dem, der tidligere har været kundevendte på den traditionelle facon. Nogle kan jo sidde og frygte, om de gør sig selv overflødige som sælgere ved at bakke op om digitalt salg,” fortæller Torben Rønlev.

Han fremhæver, at den digitale platform hjælper dem med at blive mere effektive og lægge ressourcerne der, hvor de for alvor gør en forskel. For eksempel vil sælgerne få mere tid til at opsøge nye kunder i stedet for at servicere de eksisterende, som gerne skulle øge andelen af deres indkøb gennem webshoppen.

[Brug ikke] Torben Rønlev

Indkøb udenfor åbningstid

”Vi er på en mission for at gøre det nemt at købe og anvende vores materialer. Vores produkter har en styrke som stål, men vejer kun en femtedel og er alle produceret i rustfrit materiale. De bakker op om diskursen om ressourceknaphed, bæredygtighed og grønt byggeri.

Det vil vi selvfølgelig gerne gøre tilgængeligt for så mange som muligt. For håndværkeren i enkeltmandsvirksomheden er der en enorm fordel i at kunne gøre sine indkøb udenfor åbningstid, så han i stedet kan fokusere på at servicere sine egne kunder der.”

Torben Rønlev, CEO, Fiberline Building Profiles.

3 trin til succes med B2B e-commerce:

    • Kig på sammenlignelige virksomheder.
      Få deres succeshistorier og hør om deres fejl. Spørg om lov til at få indblik i andres proces. Torben Rønlev deler selv gerne sine erfaringer med at etablere en B2B webshop.
    • Spørg kunderne, hvad der er en god løsning for dem.
      Hos Fiberline Building Profiles har de aftalt, at kunderne skal involveres kontinuerligt gennem interviews. De har derudover bedt om lov til at videofilme interviews for, at alle i virksomheden kan få indblik i, hvordan kunderne forholder sig til den digitale løsning.
    • Alliér dig med en god samarbejdspartner i form af et bureau.
      Brug dit netværk til at finde frem til gode anbefalinger til et bureau, der kan løfte opgaven.
  • Digitalt salg kræver visuel fremvisning:

    Sælgerne ved Fiberline Building Profiles har altid haft mulighed for at sammensætte en pakke af vareprøver til en potentiel kunde. Med webshoppen opstod et behov for at standardisere vareprøve-konceptet, så det kunne fremvises visuelt på den digitale platform.

     

    Derfor er det i dag muligt at bestille en vareprøvekasse med fx riste eller planker. Derved kan kunden nemt bestille produkterne hjem og se dem an inden yderligere køb.

     

    Det er en lynhurtig måde at kommunikere med kunderne på, som er særdeles populært, fortæller Louise Dal Cowen, Brand & E-commerce Manager ved Fiberline Building Profiles. Første lager af vareprøvekasser er allerede klikket hjem af kunderne, og der er netop bestilt ny lagerbeholdning.

  • Køb en bro online

    Siden artiklen blev publiceret, har Fiberline lanceret en ny version af webshoppen, så kunderne nu kan bestille skræddersyede løsninger – og fx klikke en hel bro hjem og få den leveret som flat-pack, som vi kender det fra møbelindustrien.

     

    Det vil sige, at kunden bestiller en bro i målene 2X6 meter. Broen bliver leveret for-udskåret på mål og med en samlevejledning. På grund af produkternes lette vægt er det muligt for én mand at samle broen direkte på det sted, hvor den skal opføres.

    "Det er en helt ny måde at tænke forhandling af byggematerialer på," fortæller Louise Dal Cowen.

Mere viden om digitalisering

Nedbryd barriererne for digitalisering

Nye teknologier ser hele tiden ser dagens lys, og det kan virke uoverskueligt at gå i gang med at digitalisere processer i din virksomhed. Første skridt er at møde mulighederne med en nysgerrig interesse for, hvad ny teknologi kan gøre for din forretning. Bliv klogere på digitalisering her.

Digital 4 Transformation

Brug data til at udvikle din forretning

Bliv klogere på data
[Brug ikke] Senmatic15219 Mellemstr (1)
Case: Senmatic

Digitalisering sikrer øget produktivitet

Læs casen
[Brug ikke] Finn Bøye Nielsen
Tips fra Finn Bøye Nielsen, professionelt bestyrelsesmedlem

Digitale kompetencer i bestyrelsen

Få de gode tips