USA: Få hul på markedet igennem en forhandler
Det tager tid at arbejde sig ind i den amerikanske vand- og spildevandsbranche, men når du først er kommet ind i varmen, ruller salget. Landia og Haarslev Industries fortæller her om deres erfaringer på markedet.
Publiceret i 2015
”Når du først har gang i det amerikanske marked, så kører det fornuftigt - lidt ligesom en stor rullesten,” siger Søren Rasmussen, Sales Manager i Landia.
Landia har leveret omrørere og pumpeløsninger til det amerikanske marked i mere end 20 år. Det betyder dog ikke, at behovet for deres produkter er blevet mindre.
”Der bor 300 millioner mennesker i USA, så det er et stort marked, som vi først lige er gået i gang med. Selv efter mange år på markedet er der efterspørgsel på vores produkter. Det er lidt ligesom at grave et hul i Sahara, der bliver ved med at være masser af sand at grave op,” siger Søren Rasmussen.
Forhandler er afgørende for salg
Det tager dog tid at komme ind på amerikanske vandmarked.
”Det kommunale spildevandsmarked kan være trægt i USA. Det er ikke udsædvanligt, at der går fire-fem år, fra vi starter et projekt til, vi ser penge for vores arbejde. Derfor skal man være indstillet på, at det tager lang tid, inden der er en profitabel forretning på markedet,” siger Søren Rasmussen.
Landia startede datterselskab på det amerikanske marked i 2001. Inden da var de repræsenteret af en forhandler på markedet, og de benytter stadig et forhandlernetværk for at nå ud til kunderne.
”Kunderne ved, hvilke forhandlere de kan stole på, og hvis deres forhandler kommer med et nyt produkt, er der større chance for, at de vil investere i noget nyt.
Alle leverandører har en forhandler
Haarslev Industries har også godt fat i det amerikanske marked. De er enige i, at en forhandler er vejen frem på markedet.
”Alle udstyrsleverandører har en forhandler, som regel er de specialiseret i kommunale projekter. Hvis du har et godt ry, kan du godt sælge direkte til industrielle kunder, men i den kommunale sektor er en forhandler afgørende,” siger Olaf Jansen, Executive Vice President i Haarslev Industries og fortsætter:
”På landsplan er der cirka syv store ingeniørfirmaer, som designer medium og store installationer. De specificerer det udstyr, som skal bruges på projekterne, så det er her, danske virksomheder skal koncentrere deres egne kræfter. Efter det skal din lokale forhandler følge op. De fokuserer på bestemte regioner, og de kender kommunerne og de lokale entreprenører, der byder ind på projekterne. Du kan ikke følge op fra Europa,” forklarer han.
Find forhandler på regionale udstillinger
Amerikanske forhandlere dækker typisk fire til fem stater. Derfor er det en god ide, at tage på regionale vandudstillinger for at kontakte dem og se, om de fører konkurrenternes produkter.
”Forhandlerne leverer samlede pakker fra flere udstyrsleverandører ind til deres projekter. Derfor er det vigtigt, at din forhandler har en stor linje af leverandører, der ikke har konkurrerende interesser. På messerne kan du se deres linjer og tage en snak med dem. De fleste kan du også finde på nationale messer som WEFTEC, men de regionale er bedre, fordi det er i deres område,” siger Olaf Jansen.
Køber det, de kender
Amerikanerne er skeptiske over for nye produkter. Derfor er det lige meget, hvor godt dit produkt er, hvis de ikke kender dig.
”En dansk sælger kan ikke bare sætte sig ind i flyveren og starte i USA. Det er pløkumuligt at sælge noget, hvis du ikke arbejder sammen med en, som har et netværk. Vi startede med en forhandler, som brugte Landias produkter som en del af en pakkeløsning til vandværker i USA. Vores samarbejde med ham gjorde, at vi allerede den gang solgte mange anlæg, der stadig er i drift i dag,” siger Søren Rasmussen.
Den slags referencer har været vigtige for Landias øvrige salg på det amerikanske marked.
”Det er godt at have en installationsbase, fordi amerikanerne godt kan lide at købe udstyr, som allerede eksisterer på markedet. Inden vi startede vores datterselskab, havde vi allerede solgt tusindvis af enheder, så der kan kunderne se eksempler på, at vores produkter virker, og det skaber tillid og troværdighed,” siger Søren Rasmussen.
